餐饮怎样招商.doc

餐饮”作为商业业态的重要组成之一，其功能性和超强的聚客能力越来越受到重视。上海正大广场就是这样一个前期失败，后期通过业态调整、引进知名餐饮品牌而成功实现大翻盘的典型案例，还有万达广场餐饮类商家的盈利能力普遍高于零售。因此，越来越多的项目希望借助出色的餐饮招商带动整个项目的成功，但由于餐饮招商有别于零售等业态，有百货及其它零售招商经验的人很少懂得餐饮招商。此外，市场上也没有介绍餐饮如何招商的书籍。因此，我们借助多年操盘的经验及对餐饮客户案例的分析，总结出这次培训材料。 ? 　　本次培训从招商角度出发，除采用不同的餐饮分类方法进行总结外，更首次以客户的视角分析其投资心路历程。当明白中间各环节的重要性后，我们就会发现每一次餐饮招商都是一个新的挑战，只有充分了解不同情况下的各类影响因素，再遵循总结出的招商规律开展工作，才能得到预期的效果，才会准确高效的做出下一步的决策，而不会浪费时间或天真地等待无望的客户。 ?Part One：餐饮的分类及特性 ?　1、餐饮的常见分类方式 　　业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲就咖啡、外卖? 菜品分类 – 商务中餐、西餐、东南亚、快餐、混合型、风味餐饮、素菜?档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案 　　客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍? 　　特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制 　　2、服务于招商的餐饮分类? 　　从招商角度来看，餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑的两个方面。 　　不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位调整的重点参考依据;而投资主体的性质差别又决定了招商所应采取的策略及手段的不同，对餐饮的成功招商具有关键性指导作用。 　　以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳，总结其特征、归纳其需求，从而研究其落位原则及成交规律。? 　　2.1、按业态分类 　　—— 餐饮按业态细分及在商业中的作用 　　—— 各类餐饮业态特征 　　—— 餐饮品牌的落位原则 　　如上所述，业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。 2.2按投资主体分类 　　—— 餐饮按投资主体主要可分为以下几类： 　　—— 不同类别投资主体特征 ? 　　2.3、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举 　　Part Two：餐饮招商的流程? 　　1、餐饮成交流程分析 　　1.1、我方招商流程 ? 　　流程重点工作： 　　1、找对目标联系人联系 　　2、准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等; 　　3、分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间 　　4、客户方案跟进修改; 　　5、谈判优势保障措施; 　　6、甲乙双方工程条件磨合; 　　7、要求客户提供装修方案; 　　8、高层见面交流 　　9、确定开业时间 　　1.2、客户选址流程 　　流程重点工作： 　　A、不断收集市场信息;针对重点区域收集? 　　B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等; 　　C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况;询问同行意见; 　　D、不断了解周边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区域餐饮现状; E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整;　F、甲乙双方工程条件磨合; ? 　　1.3、流程对应分析 2、餐饮招商各阶段工作重点 　　谈判优势的营造： 　　供求关系(稀缺性) 　　大量投入(理性变感性) 　　项目美好预期 　　危机感产生(竞争对手) 　　坚守谈判策略中的价格关卡(配合) 　　高层效应 　　以退为进 　　招商过程中常出现的疑惑： 　　市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好; 　　项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑; 　　如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑; 　　市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象; 　　客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高; 　　客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目; 　　在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈; 　　其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交; 　　客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好; 　　客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢? 　　客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营业额只能负担三层租金; 　　客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金还差远呢!? 　　案例：北京远洋光华国际 　　项目位于CBD中央区域，朝阳区金桐西路10号，占地21540平方米，总建筑面积