房地产经营与销售策划讲义.ppt

房地产营销战略与策划实战 ; 黄 维 简 介 现任: 中山大学地理科学与规划学院房地产教育中心主任 清华大学房地产总裁班客座教授 广东省职业技能鉴定中心“房地产营销师”鉴定组专家 广州市鼎太企业管理咨询有限公司董事长 《售楼经理实战手册》/《打造地产销售精英》作者 房地产管理与营销实战培训讲师 多家专业咨询顾问机构任房地产高级培训讲师 数家知名地产企业的培训教练、管理顾问 国家心理咨询师; 服务过的代表企业有：新世界（中国）、万科、香港恒基、香港经纬物业、合生创展、中山雅居乐集团、深圳华侨城、和记黄埔、深圳中原、深圳美联物业、深圳世联地产、广东丰泰集团、东莞东城中心、南海能兴集团、东莞新世纪、东莞峰景高尔夫、河南建业集团、浙江广厦集团、青岛城建集团、安徽水利、威海长青集团、成都蓝光集团、成都诚裕地产、自贡英祥集团、重庆协信集团、西安玛雅房屋、西安腾飞地产、武汉复地、浙江正达集团、南京泰山地产、中国铁建等。 受广东省房协邀请在广东十余个地市巡回演讲培训，反响热烈；受邀在北京、上海、深圳、成都、武汉、西安、济南、青岛、苏州等全国各地演讲培训，极受好评。 ; 主讲课程： 《房地产项目全程策划》 《房地产策划与营销实战》 《房地产销售管理实战》 《房地产企业管理的八大误区》 《房地产企业营销战略模式探讨》 《房地产专业销售实战技能特训》系列课程 《房地产职业精神与企业文化》 《王牌团队建设与创新管理》 ;作者专著; 第一单元 新时期下的房地产市场;一、思考：; 调控年、升级年、落实年 双竞双限、三竞三限 经济适用房、廉租房 不许收取诚意金、开卖规范 。。。。。。;（三）土地政策面;万科2007年中报显示，其土地储备量已达到2157万平方米。 保利地产数据显示，该公司土地储备则增加到1007万平方米。 截至2007年7月底，中海地产在内地17个城市/地区以及香港、澳门拥有土地储备约1860万平方米。 截至2007年6月30日，富力地产所拥有的土地储备达约3113万平米。 截至截至2007年6月30日，雅居乐集团拥有的土地储备已达到了总建筑面积约2,460 万平方米。 首创置业今年初曾表示，2007年其计划新增加土地储备500万平方米，使公司总土地储备增至1000万平方米以上。; 大鳄云集，竞争升级；蚕食策略，不进则退 市场规范，趋于垄断；房地产行业整合加速 在行业整合初期，土地市场的竞争将更加激烈，行业进入门槛将随之提高；整合中期，则是并购高发期，大多是以上市公司并购非上市公司的形式出现。整合后期，多寡头竞争的局面将形成，上市公司之间的联合与合作将是主流。 牛市为房地产上市公司打开了直接融资快车道，也给强势企业未来的持续发展与扩张积蓄能量，资本助推房地产行业整合的趋势已经相当明朗。 资金素来是房地产业的血脉，房地产上市公司竞相巨额融资，表明房地产市场的资产证券化开始加速。;（五）消费市场面;（九） 房地产企业面;三、新时期房地产开发商面对的问题：;四、中国房地产的拐点到了吗？;五、宏观调控下的营销策划新形势;六、中小开发商的前景和出路;面对调控开发商的应对之策：;变革之一：不仅重视微观操作，更要重视宏观思考 变革之二：不仅重视经营，更要重视管理 变革之三：不仅重视资本，更要重视知本 变革之四：不仅重视关系，更要重视客户 变革之五：不仅重视后期营销策划，更要重视前期策划 变革之六：不仅重视开源，更要重视节流 变革之七：不仅重视前期销售，更要重视后期物业服务 变革之八：不仅重视工程质量，更要重视产品创新;小结：; 第二单元 房地产企业营销模式探讨;一、规模化营销模式;⑴ 城市战略布局: ⑵ 项目选址策略: ⑶ 低地价策略: ⑷ 产业链组合: ⑸ 产品链组合： ⑹ 目标消费群：主体市场\主流市场 ⑺ “准确定位，规模制造”;“碧桂园模式”的存中求变;二、品质地产营销模式; 星河湾模式的特点;三、品牌地产营销模式;一、土地储备期权制;二、城市布局：3+X战略; 所有的开发商都希望缩短开发周期（以前工程缓慢往往是资金出问题，现在缓慢往往是工程管理的问题） 从买地到资金回笼理论值是8.5个月，万科是14个月。但美国有一个小公司从拿地到销售只要40天，超短，PUITE为了揭开谜底，收购了这家公司的总公司，才发现： 1、产品规范化、统一