房地产营销_第七篇章_价格策略.ppt

（3）满意定价策略 满意定价策略，又称为“温和定价策略” ，是指企业为了兼得撇脂定价和渗透定价的优点，将价格定在适中水平上的价格策略。 优点: 1)价格比较稳定 2)产品能较快地为市场所接受 3)盈利目标可以按期实现 4)不会引起竞争对手的对抗 缺点: 1)比较保守，盈利率和市场占有率均不高。 2)企业利润率和产品的市场占有率都不大。 7.3.2 心理定价策略 尾数定价策略 整数定价策略 声望定价策略 习惯心态定价策略 1 2 3 4 招徕定价策略 5 首尾定价策略 6 9.94元 日本人喜欢偶数 低价值商品 9.98元 中国人喜欢8和6 9.97元 美国人喜欢奇数 心理定价策略——尾数定价策略 尾数定价策略使价格水平处于较低的一级档次，给人以便宜、定价精确的感觉，让人产生信赖感。 市场上出现定价为199、998等非整数定价的商品，商家为什么这样定价？ （1）尾数定价策略 企业进行产品定价时，依据消费者通常认为零数价格比整数价格便宜的消费心理而采取的一种定价策略，这种策略又称奇数或非整数定价策略。 这种定价策略使价格水平处于较低的一级档次，给人以便宜、定价精确的感觉，从而满足消费者的求廉和求实的心理，激起消费者的购买欲望。 （2）整数定价策略 整数定价策略是把商品价格定位整数，不留尾数的一种策略。 针对高档别墅或外销房 面向高收入者 名牌产品 高价值产品 3000元 12000元 168元 588元 心理定价策略——声望定价策略 高价显示了商品的优质，也显示了购买者的身份和地位，给予消费者精神上的极大满足。 心理定价策略——声望定价策略 高价显示了商品的优质，也显示了购买者的身份和地位，给予消费者精神上的极大满足。 价值高的商品 定价4008元 定价3997元 （3）声望定价策略 声望定价策略，又称为“威望定价策略”，是一种根据产品在消费者心目中的声望和产品的社会地位来确定价格的定价策略。 它是指对那些有较高声誉的名牌高档产品或在名店销售的商品制定较高的价格，一般故意把价格定成整数或高价，以满足消费者求名和炫耀的心理。 例子：阿迪达斯、耐克等。 * 小案例:销售一空的绿宝石 美国亚利桑那州一家绿宝石店采购到一批绿宝石，由于数量较大，店主担心短时间内销不出去，影响资金周转，便决定只求微利，以低价销售。本以为会一抢而光，结果却事与愿违。后来老板急着要去外地谈生意，便在临走时匆匆留下一纸手令：我走之后，若销售不畅，可按1/2的价格卖掉。几天后老板返回，见绿宝石已销售一空，一问价格，却喜出望外。原来店员们把老板的指令误读成1—2倍的价格卖。他们开始还犹豫不决，后来购买者反而越来越多，薄利多销未必一贯正确，有时高价策略反倒更能促进销售。 老板， 啤酒多少钱一扎？ 啤酒每扎 4.5元 老规矩， 与原来一样 心理定价策略——习惯定价策略 （4）习惯定价策略 习惯定价策略，根据消费者对同类商品的已习惯的消费心理，来确定商品价格的定价策略。 习惯定价策略的适用产品 消费者所熟悉的产品 消费者广泛接受的产品 销量大的产品 竞争比较激烈的产品 心理定价策略——招徕定价策略 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？ 嘿嘿，我店里还有其它正常价格的商品等着你买呢！^_^ （5）招徕定价策略 招徕定价策略也称“特价品”定价策略，是企业为了吸引消费者的光顾，根据顾客的求廉心理，有意把几种经常销售的商品零售价格降低或打折扣出售，有时甚至低于成本，促使顾客连带性地购买其他商品，增加企业的销售额的定价策略。 招徕定价策略的成功关键点 [1]招徕定价的商品必须是消费者生活必需的、购买频率高且价格对消费者有吸引力的商品。 [2]商品的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。 [3]招徕定价的商品的降价幅度要大，因为只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。 [4]降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。 [5]降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来。 （6）首尾定价策略 首尾定价策略是将楼盘最早推出面市的个别或一些单元，以相对低价销售，取得促销轰动效应；将楼盘最后难以出售的“死角房”，也以较低的价格出售，从而形成开盘价格与收盘价格的首尾呼应。 （1）现金折扣定价策略 （2）数量折扣定价策略 （3）职能折扣定价策略 （4）季节性折扣定价策略 7.3.3 折扣定价策略 （1）现金折扣定价策略 现金折扣定价策略，是指房地产企业为鼓励客户