社会心理学 说服教程文件.ppt

第七章 说服;主要内容：;小测试：;1、在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服了而不是更有说服力的证据所说服： A、赶时间 B、对该话题根本不感兴趣 C、对该话题的兴趣一般 D、A和B 2、假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给客户。研究表明在哪种情况下，你的销售额会高一些 A、从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 B、从价格最贵的商品开始，然后向下销售 C、从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种 ;3、人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表面，最有可能赢得胜利的候选人是 A、外表最有吸引力的候选人 B、制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 C、拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人 4、研究表明，通常情况下，自尊与被劝服的关系是 A、自尊心不强的人，最容易被说服 B、自尊心一般的人，最容易被说服 C、自尊心强的人，最容易被说服 ; 5、假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任，不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重数他的威望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式 A、我的对手在打击犯罪方面做得很不够。。。。 B、很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力 C、虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现。。。。 6、假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客，在投资方面太过于保守。为了说服他来投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述： A、与他相似的人是如何犯同样的错误的 B、如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么 C、如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么;7、研究表面，陪审员最有可能被以下哪种人说服 A、讲话简明易懂的证人 B、讲述时使用令人难以理解的的术语的证人 C、讲述的内容有说服力的证人 8、如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息 A、在讲述这则消息之前 B、在讲述这则消息当中 C、在讲述这则消息之后 D、你不会提到这是??则新消息 9、假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？ A、你的语速特别快 B、你的语速稍微快一点 C、你的语速适中 D、你的语速很慢;1;在以下情境中，你会如何做？;再来看一个案例;;说服的主要途径;霍夫兰的劝导模型; 1、中心路线（中心途径） 2、边缘路线（外周途径） ;说服的主要途径;说服的主要途径;高精细化;传播 （信息源、 信息、渠道）;根据信息接受者对信息进行加工的动机（个人相关性）和能力（认知能力）的不同，存在着两种不同的说服路线，即中心路线和边缘路线。 中心路线：信息有趣，重要，与个人有关，没有外界干扰 边缘路线：信息枯燥，与个人无关，存在外界干扰。;案例分析;说服的要素;传达者; 由低可信性传递者造成的态度的改变量随着时间的推移而明显增加的效应。 图16 -3 信息源可信性的时间效应 ;传达者;信息内容;;唤起恐惧效应;;;;;;;;;信息内容;信息内容;沟通渠道;现实生活中的说服; 　　　脑白金的广告曾经被很多的所谓广告业内人士评价为缺乏创意和美感的广告案例。　　　　　　　　　　　 　　　但有趣的是，当年就靠着这在网上被传为“第一恶俗”的广告，脑白金创下了几十个亿的销售额。土广告打下大市场，不是用偶然性能解释的。 我们从社会心理学的角度对其广告策略进行剖析，会从中得到一些新的启示。 　　;凭借自己雄厚的资金，脑白金对受众进行狂轰乱炸，其覆盖率是少有其它广告能够相比的。 据统计，春节高峰期脑白金广告在二十多家电视台同时播出，平均每台每天要播出两分钟多，加起来一天大概播出四十多分钟，脑白金的销量却从1998年至今销量一直是有增无减。 从这一层面上来说，脑白金是一个成功的广告。 ; 国外消费行为学家Anthory R Pratkanis的研究表明：过多地重复广告信息虽然引起受众的反感，但却不影响受众对信息的记忆以及日后的商品购买行为，这些令人愉快或不愉快的一面将随时间的推移而不复存在，只有广告信息本身牢牢地保持在消费者记忆深处，这就是睡眠者效应。 ; 在一个购买周期之内广告与目标群体仅仅一次接触，在大多数情况下都很少或根本不会产生效果。 既然一次接触通常是无效的，那么有效的媒体策划的中心目标就应该是加强接触频率而不是到达率。 在一个品牌购买周期内，或者四周或八周的时期内接触频率超过三次以上时，接触频率的增长