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VI视觉系统 广告表现 特色楼书 创意表现 》 VI视觉系统 》 广告表现 · 表现思路： 由抽象到具象 由神秘到亲和 由形象到产品 由认知到决策 四、确定项目的开发定位与开发理念：片区高端物业 1、地理位置优越，未来发展前景良好，具有创造片区最高端物业的基础与前提； 2、根据布吉市场近年来的销售情况及一线工作人员反馈的信息表明，片区高端物业销售状况理想； 3、本地客户的潜在消费能力十分强大； 4、开发商具备相当的开发实力，对实现这一目标信心十足； 5、中原公司所具备的强大实力也是实现这一目标的关键因素。 案例一：布吉中心花园 五、结合项目的特征进行定位策略 写实式的定位策略： 1、项目地段、配套、环境等卖点在市场中是唯一的，而且是强有力的，写实式的定位策略凸显项目的稀缺性，触动客户购买欲望。 2、策划人的个性思想对确定定位策略也有一定的影响。 案例一：布吉中心花园 中心区 地铁口 双广场 先锋社区 中心区：阐述项目独特的地段优势； 地铁口：表现项目极富吸引力的规划优势； 双广场：体现项目的景观资源； 先锋： 概括性总结地段、规划、景观、产品的精神特点，（思维超前、积极向上、富有创造力、充满时代气息、朝气蓬勃、代表潮流） 案例一：布吉中心花园 七、制定项目的推广策略 1、推广阶段： 市场导入期：设立咨询中心，分析客户构成与需求； 预热期：展开媒体攻势，积蓄诚意客户； 热销期：针对不同类型的户型，逐个击破； 尾盘期：形象丰满，区域豪宅定位已经实现。 2、推广思路： 从宣传地段珍贵性到宣传项目产品优越性，层进式的策略。以细节（产品设计、包装、服务）感动客户。 案例一：布吉中心花园 3、推广渠道： 1、常规宣传：报纸、户外、展销、网络……… 2、老客户营销计划： 客户特征分析：本地客户普遍具有广大的亲友网络，而且具有较强的群居特征；客户的口碑宣传对达成成交效果显著，部分楼盘达到了30％-50％。 策略一： 广告成交的业主，使他们成为最有力的宣传工具； 策略二： 中心花园送温暖活动，在中秋、春节等节日向老业主赠送礼品，并打电话电话祝福。培育客户对项目的感情。 案例一：布吉中心花园 3、现场包装 （1）占据有利地形： 利用项目临近深惠公路的有利地形，采用低成本、高效率的楼体宣传手段，大量吸引周边项目的客户。 案例一：布吉中心花园 （2）舒适的看楼环境： 宗旨：看楼过程中，要让客户看不到一个工人，看不到一块水泥，踩不到一个钉子……… 案例一：布吉中心花园 看楼通道 案例一：布吉中心花园 看楼通道醒目的广告 案例一：布吉中心花园 架空层走廊 案例一：布吉中心花园 架空层休闲感觉 案例一：布吉中心花园 架空层花园，客户提前感受未来居住环境 案例一：布吉中心花园 舒适的看楼环境不但让客户对项目留下美好的印象；而开发商这种认真、负责的服务意识在销售人员的“借题发挥”下更让客户所折服与敬佩。从而强化了购买者的信心与欲望。 案例一：布吉中心花园 八、进行及时的销售跟踪： QUESTIONS： 1、尝试众多报纸媒体后，效果普遍不好，投入产出比较低； 2、关内客户比例较低，仅有不足10％，反映首期压力较大； 3、3房销售速度过快，成交比例大大高于市场一般水平； 4、老业主介绍成交比例很高，达到近3成； WAYS: 1、果断停止报纸媒体，节省费用，进而投放到其他产出比较高的领域； 2、开展市区巡展，启动短信广告，扩大市区客户比例，实施低首付； 3、提高3房售价，控制三房速度，保障开发商利益； 4、启动老业主营销计划，制作中秋贺卡并赠送月饼等礼品。 案例一：布吉中心花园 在本项目的营销过程中，市场研究工作贯穿项目始末，从前期的目标客户定位、产品定位、价格定位到后期的销售统计分析，过程监控，并指导推广策略及推广媒体组合修正。 市场研究做为一个系统性、科学性、全程性的工作方法，大大降低了项目的开发风险，增强了营销的科学性、针对性与准确性。 案例一：布吉中心花园 2004年9月：认筹时间不到一个月，712个筹码 2004年10月：开盘成交333套，销售率近60％ 2004年12月：销售近600套，实现销售率近95％ 佳兆业 · 可园 【理想的摩卡镇】 解 密 地产战略 定位策略 市场研究 整合营销 发展商 城市运营商 地产战略 走城市运营道路＝走可持续发展道路！ 打造具有鲜明特征与个性的城市新市镇 ！ 佳兆业·可园的使命与重任！ 1个月内20次以上