韩国现代-销售顾问-主动出击的销售方法.pdf

课程目标 培养主动出击的销售意识 提高获取潜在客户的能力 掌握有效赢得客户的主动出击技巧 课程大纲 1 主动营销势在必行 1 1.1 主动出击的必要性 1.2 对主动出击的定位 2 主动开发获取客户 2 2.1 现代进口车的潜在客户群 2.2 客户获取的渠道与操作方法 2.3 现代客户群的判断与排序 3 3 主动出击操作实战 3.1 主动出击的准备（工具、心态） 3.2 初次接触（书信直邮、电话、短信） 3.3 把握客户（倾听与观察、性格分析） 3.4 成功拜访（陌生拜访、拜访三阶段、洽谈成交） 主动营销势在必行 1.1 主动出击的必要性 1.1 1.2 对主动出击的定位 1.2 进口车市场现状 进口车竞争激烈 1. 现代劳恩斯酷派 2. 大众尚酷 3. 大众R36 4. 大众辉腾 5. 雷克萨斯GS450h 6. 雷克萨斯RX350 7. 奔驰B级 8. Smart 9. 雷诺新拉古娜 10. 保时捷新Boxster 11. 保时捷Cayman 12. VOLVO XC60 进口车市场现状 进口车比例下降 自２００１年底加入世贸组织 以来，国内汽车产业迅速发 展，国产汽车数量和质量大幅 提高，进口汽车比例不断下降。 １９８５年进口汽车占国内市 场份额曾高达４４．５％，２ ００２年至２００８年，进口 汽车占国内汽车市场的份额低 于５％。 消费者认知有限 “我开的是雅尊，很多人都不认识进口现代，都问我是不是北京现代 的新款， 有人直接就问是不是新款伊兰特。” ——摘自 爱卡网 消费者对品牌了解不多、尤其是在进口车，了解很片面 汽车品牌排名 重视精准营销 “消费者的地位越来越高，企业应走向主动并了解消 费者心理来进行营销。” —— 《中国经营报》 主动出击的必要性 多渠道接近客户 短信营销 博客营销 主动出击的必要性 销售顾问的挑战 面对如此变化的市场营销环境，销售顾问应该如何 把握自己的职业生涯，能做些什么呢? 主动出击的必要性 主动争取客户 进口车竞争激烈 进口车竞争激烈 市场现状 市场现状 消费者认识有限