渠道管理-郭汉尧(全集).docxVIP

渠道管理 郭汉尧学习导航通过学习本课程，你将能够：● 意识到渠道选择的重要性；● 明确渠道选择的基本思路；● 掌握渠道选择的标准；● 正确进行渠道选择。??销售渠道选择一、渠道选择的重要性众所周知，改造经销商的难度很大，因此企业要按照一定的标准来选择经销商，选择比努力更重要。同时，渠道选择要有一定的标准，这些标准是相对的，品牌成长的过程就是不断选择和优化渠道的过程。1.阶段性匹配经销商和教育类似，有些经销商只相当于幼儿园水平，有些经销商却相当于大学水平，处于幼儿园水平的企业去找处于大学水平的经销商，很显然是不对称的，因此，阶段匹配性很重要。有些企业不分析自身的实际情况，选择经销商时或者好高骛远、条件苛刻，或者没有条件、门槛很低，这都会导致经销商质量与品牌不匹配。2.选择比努力更重要选择是战略问题，努力是战术问题。如果战略有误，战术就很难发挥，一旦方向有误，越努力，距离目标就越远。如果方法有问题，企业最多只是迟点达到目标；而如果战略目标有误，企业永远都无法实现目标。因此在经销商选择上，企业要充分分析品牌。3.选择要讲究技巧?邀请经销商前来参观有些经销商面对上门拜访的业务员时表现得很嚣张，因为他觉得在自己的地盘，自己是“稀缺资源”。因此，在与经销商谈合作时，企业首先要了解经销商的具体情况，并且请经销商到企业参观，或者参加企业的营销会议，这样会提高成交率。?同时邀请多个经销商企业可以同时