原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
(培训课件)医药代表拜访技巧
课程主旨;规 则;技巧发展步骤 ; 什么是推销? ;医生所尊重喜欢的医药代表;医生不喜欢的医药代表;医生选择产品的主要因素;成功医药代表必备条件;必备条件;医药代表应该：;成功的销售员;销售的人际观;PROFESSIONAL SELLING SKILLS;拜访程序;访前准备;SMART;计划是结果的保证;访前准备的优点;拜访步骤;开场技巧;第一印象;给人的整体印象中;第一印象自我检查;开场的内容;开场的技巧;指导方针;利益陈述;利益陈述;利益陈述步骤;利益呈现的过程;使用访谈资料;使用资料的益处;一项药品推销研究指出;使用技巧;;练 习;利益陈述的指导方针;医生考虑药物的;缔 结;缔结的时机;客户的语言信号;客户的非语言信号;缔结的步骤;练 习;医药销售达成协议时的内容;为什么没有完成更多的交易？;内在原因;态度回应;医生的态度;态度回应;支持技巧;支持技巧步骤;证实技巧;细分“反对”意见;容易处理的反对意见:
怀疑与误解;证实的步骤;证实资料讲述要点;处理产品缺陷;处理产品缺陷;处理敌意;产生敌意的原因;处理敌意原则;处理冷漠;为什么;;处理冷漠;初步利益陈述;初步利益陈述;初步利益陈述练习;直询感受;探寻需求;发掘需求;需要背后的需要;马斯洛论需求;冰山概念;医生的临床需求;人物性格分类;分析型(思想型);分析型;驾驭型（权威型、推动型）;驾驭型;亲切型（附和型）;亲切型;表现型（外向型）;表现型;列出你想问的问题;探寻方式;何时使用开放式寻问;何时使用限制式寻问;开放型问题;闭合型问题;探寻方式;探寻技巧;漏 斗
剥洋葱;有效倾听;倾听的目的;何谓 有效倾听;有效倾听的步骤;有效倾听的方法;技 巧 ;搭桥技巧;总结经验教训
制定跟进计划
制定下一步目标;拜访后的跟进;最佳记忆方式
文档评论（0）