谈判学第二章谈判的主要类型与原则.pptVIP

第二章 谈判的主要类型与原则 第一节 谈判的主要类型 在现代经济社会，谈判的种类纷繁复杂，我们可以按照不同的标志把它划分成不同的类型。 一、双边谈判 二、多边谈判 三、横向谈判 四、纵向谈判 五、从属式谈判 六、独立式谈判 七、软式谈判 八、硬式谈判 九、原则式谈判 十、电话谈判 十一、电函谈判 一、双边谈判 双边谈判是指由两个主体参与的谈判。 即两方面的谈判人员就一个或多个问题而进行的谈判。 双边单一型谈判 双边统筹性谈判 案例： 二、多边谈判 多边谈判是指由多个主体参与的谈判。 将代表多个方面利益的谈判人员为解决多个问题而进行的谈判较多边统筹型谈判。 案例： 三、横向谈判 横向谈判是主体首先确定谈判所涉及的所有议题，将各项议题综合起来考虑，循环往复地讨论，齐头并进，交错进行。 这种方式适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题。 四、纵向谈判 纵向谈判是主体对所确定的议题按先后顺序一个一个地依次进行商谈。这种方式适用于所谈条款的内容属于原因与结果关系的问题。 这种方式的谈判符合因果关系的客观规律。 五、从属式谈判 从属式谈判是指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。 这种方式多见于索赔谈判。 谈判过程中，提出议题的一方主要是应用证明方式来构建