谈判学第四章谈判的思维.pptVIP

第四章 谈判的思维 在谈判中，自始至终都是人的思维在起作用。 思维是谈判的原动力，而语言只是表达人的思维结果的工具。 一个成功的谈判无不与正确的思维有关，而研究思维的科学是辨证逻辑学。 在谈判中最有效的思维也必然是辩证思维。 第一节 逻辑与谈判 逻辑是人类思维方法的科学总结，自然也是谈判地位的科学基础。 应该注意辩证逻辑与形式逻辑之间的区别。 具体地、全面地、深入地、活生生地反映事物的本质。 反映事物多拘于片面、静止、抽象、表面的现象。 一、概念的运用 概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。 谈判双方往往运用“概念”去说服对方接受自己的建议。 如果概念混淆不清则抓不住对方的实际弱点，使谈判失去方向。若掌握概念的基本功则在论战的初期即可击败对手。 如“提成”的概念。 如“调价”的概念。 洽谈的起点是一切法律的贸易的概念。 一个谈判人员，如果没有辩证思维的概念知识，使无法抓住论战的焦点的，相反还容易被对方钻空子。 因此，任何谈判首先应该抓分歧的概念，避免迷失论战的目标，只有认识清楚了，才能起步。 二、判断的作用 辩证思维的判断乃是对客观现象的矛盾本性有所断定的思维形式，其主要作用就在于它的认识的功能。 普通逻辑是“是则是”、“否则否”的静态的断定。 辩证思维则是“是中有否”、“否中有是”的动态断定。 1