如何提升医药商务主管销售管理技能.doc

如何提升医药商务主管的销售管理技能 如何提升医药商务主管的销售管理技能 第1讲 医药商务主管的角色认知【本讲重点】医药商务主管的角色认知医药商务主管应具备的条件医药商务主管的业务内容可能存在的工作误区医药商务主管的角色认知1．对医药销售的基本认知一 般的商品销售都是一个整体过程，而医药产品的特殊之处在于医药企业的销售一般分为商业销售和药店、医院销售两个环节，也就是说产品从工厂出来后，首先进到 商业渠道，通过商业渠道再到达各个医院和药店，因此分成了两个环节，一些人专门负责前面环节，另一些人则致力于后面环节。 这两个环节有很大的差别，主要表现在：◆销售对象不同前面环节接触的是商业人员和商业客户，后面环节接触的是药店、医院的工作人员，比如医生、药剂师等等。◆销售技巧不同针对不同的销售对象，需要采取不同的销售技巧。对于商业客户要采用商业技巧，而对于医院、药店的工作人员，更多的是要讲究专业知识。◆对产品知识的要求不同对于一个产品，作为商业的销售人员，要知道这个产品的类别、前景、主要疗效等基本知识，而作为医院和药店的销售人员，不仅要掌握产品的基本知识，还要了解产品的药理、毒副作用等更详细的内容。【自检】请你阅读下列关于医药企业分工的讨论，并思考相关问题。甲：我所在的企业是一支专门销售一种心血管新药的队伍，企业办事处负责临床推广医药销售工作，还有一支