挑战杯策划方案书.docVIP

5. 市场营销 5.1 销售策略与目标： 我们的销售主要集中在大中城市与旅游景点，销售方式根据产品的特点和公司发展的不同阶段而确定。 在公司发展初期，主要采用直销和分销两种销售方式。由于本产品有较明显的产品特点，如磁化按摩类草鞋和磁化按摩类草鞋与人们的健康直接相关，但在外型上易被模仿，因此，本公司决定就这两类产品以专卖店的形式进行直销，在销售城市设立为1-2个专卖店，并且在直销场所有专业人员进行指导，使消费者购买到适合自己的产品，并且在直销点有其他类型的产品。分销主要采用“制造商→零售商”的销售方式，零售商主要为销售城市里信誉可靠的大型企业和旅游景点，主要销售时尚类和复古类草鞋，在其配有专业人员的情况下，也可销售少量的磁化按摩类草鞋和药草类按摩草鞋。并且在专卖店和商场建立良好的销售合作关系，发挥双方的优势，促进双方的共同发展。 在公司发展到一定规模，扩大销售地区之后，主要采用分销的销售方式。分销渠道为“制造商→批发商→零售商”，具体零售商为专卖店和商场，其各自经营特点与初期大致相同，并在初期经营的基础上，进行修正和提高，达到更好的效果，批发商同样为销售产地信誉可靠的公司。 在整个产品的经营时期，开通网上购物方式，提供各种产品及与产品的相关信息，以保证顾客对产品有正确全面的了解。在产品发展成熟的时期，可开设分公司，并开发尝试新的产品，以适应产品的更新换代和市场的需求。 在本公司的经营过程中，始终体现以满足顾客的需求和需要为基础，积极主动收集市场信息及顾客对产品的反馈，及时改正和改进策略，以适应市场的发展和需要，寻求公司的稳定发展。 5.1.1无差异性营销 企业不考虑各子市场间的差异性，而只注重子市场需求的共性，决定只推出单一产品，运用单一的营销方案，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客需求。可口可乐公司早期，就采取了这种策略，以“可口可乐”一种产品，行销全世界许多国家，经营十分成功。推而广之，草鞋在营销上可以采取这种策略。 　　 无差异性营销的优点是由于产品单一，有利于标准化与大规模生产，从而有利于降低研究开发、生产、储存、运输、促销等成本费用，能以低成本取得市场竞争优势。 5.1.2差异性营销 企业针对不同的子市场，推出不同的产品，推行不同的营销方案，以最大限度地满足各个子市场的需要。　 差异性营销的优点是由于企业在产品设计、推销宣传等营销策略方面能针对不同的子市场，有的放矢，从而有利于提高产品的竞争力，提高市场占有率；此外还有利于建立企业及品牌的知名度，有利于提高企业威望，树立良好的企业形象。 5.1.3集中性营销　　 企业将所有的资源力量集中，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，进行专业化经营，力图在较少的子市场上获得较大的市场占有率。如丽华快餐，仅选择工作快餐市场作为自己的目标市场，采取的就是集中性营销策略。 　　 集中性营销的优点是目标市场集中，企业资源集中，能快速开发适销对路的产品，树立和强化企业和产品形象，也有利于降低生产成本，节省营销费用，增加企业盈利。 5.1.4定制营销　　 若将市场细分进行到最大限度，则每一位顾客都是一个与众不同的细分市场。由于现代信息技术和现代制造业的迅猛发展，使得为顾客提供量体裁衣式的产品和服务成为可能。 　　 定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的子市场，通过与顾客进行个体的沟通，明确并把握特定顾客的需求，并为其提供方式不同的满足，以更好地实现企业利益的活动过程。定制营销也被称为一对一营销、个性化营销。 5.2价格策略 由于成本是企业生产经营中的实际消耗，使价格和价值形成的基础，多以本公司决定采用成本导向定价法确定产品价格。因为产品的生命周期包括导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，在产品的不同阶段，市场和产品具有不同的特点，所以在产品生命的不同周期采用不同的价格策略： 导入期的定价： 在这个阶段，市场上仅有本公司生产该产品，产品具有自己独特的优点，我们采用低价策略，并利用特价优惠，赠送礼品，价格折扣等营销手段，扩大营销渠道，促进销量增长。 成长期的定价： 成长期的产品已经进入发展阶段，此时产品基本定型，大批量地生产使成本降低；对着消费者对产品熟悉程度的提高，销售量也迅速增加，但竞争者相继进入市场，出现了摹仿品、替代品。在这个时期，由于本公司的产品已经有一定的知名度，有了自己的顾客群体，并且产品的质量和服务有更大意不得提高，因此产品进行较低幅度的提价，获得较高的单位产品利润。 成熟期的定价： 成熟期的产品产量和销量都会大幅度提高，市场需求已经饱和或接近饱和，成本大幅度下降，同类产品、替代品、竞争激烈。在这一时期，价格竞争和非价格竞争达到高潮，企业将针对需求差异，采用随行就市法，根据市场的情况作出合理的降价策略。 衰退期的定价： 衰退期产品销量将直