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推销策略结课论文姓 名：———— 专 业：市场营销 学 号：121410111指导老师：————目 录第一节 前言3第二节 推销的要素3第三节 人员推销的分类4第五节 推销人员应具备的素质5第六节 推销人员所应具备的业务能力7第七节 推销人员所应具备的技巧8第七节 排除客户异议9第八节 结束语10 前 言现实生活中，我们每天都接触推销，别人向自己推销，自己也在向别人推销。人们通过相互推销来进行沟通、说服、教导、鼓励，使得某一观念的已形成或影响某一活动的开展推销可以用语言，也可以是行动内容可以说是无所不包。推销的含义从广义上说就是让对方采纳、承认、接受。美国钢铁公司的创办人查尔斯?施瓦布曾说：“在我们生命中的每一天，我们每个人都是推销员，都在向我们所接触的人推销我们的意念、计划、能力和热诚。”在商品经济高度发达的现代社会,人员推销具有显著的优点,已成为现代社会最重要的一种促销形式。为使这种古老的推销形式更好的发挥作用,推销人员应对人员推销的任务和作用有个清晰的认识， 同时，也要不断地提升自身的政治、文化、身体素质以及各方面的业务能力。 第二节 推销的要素推销员、推销对象、推销品是现代推销活动的三要素，也是推销活动得意实现的必要因素。推销员是主动向顾客推销商品的推销主体。推销员的主要任务是通过走访客服，了解顾客的困难，为顾客提供服务，说服顾客购买产品和服务，而在推销过程中，推销员要成功的推销产品或劳务，首先要成功的推销自己，使顾客在接受推销员的基础上接受产品的推销。推销员作为顾客和企业之间的纽带和桥梁，肩负着为企业销售产品、为顾客提供服务的双重任务。推销对象又称顾客或购买者，是指有直接购买决策权或有购买决策力量，并直接参与购买的有关人员。购买者不仅包括个人购买者，也包括不同规模、不同经营范围的中间商，还包括各种各样的生产企业、非营利组织等。推销员应根据推销对象的需求推销产品，这样才能推销成功。推销对象不仅在接受推销时发挥作用，而且还会应影响企业的生产活动。总之，顾客在生产和推销过程中的地位越来越重要，这是对传统推销的一种挑战。推销品主要包括主要包括有形商品、无形服务和概念。事实上，这三者是紧密相连的。作为推销活动的一种要素推销品必会影响推销活动的各个环节和方面，如推销品的性质、质量、技术性强弱体积大小都关系到推销活动的具体方式、难易程度等。第三节 人员推销的分类1.生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 2.批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。 3.零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 4.直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。5.对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。 第四节 推销的基本原则 相信自己所推销的额产品 推销应该建立在推销员对产品有充分了解的基础上，即对产品应有专家水准的了解，如果推销员对产品倾注了足够的心力与感情，那么在推销过程中，他就会对所推销的产品充满信心，在推销过程中就不会去买弄那些推销辞令，而是实心实意的帮助客户挑选产品。 2. 相信自己所代表的公司 企业应当让推销员更多的了解公司，让她们相信他所代表的公司是一个讲诚信、有实力的公司。任何时候，推销工作都以符合商业道德为标准，并以此为绳准同客户洽谈生意。3. 相信自己的推销能力推销人员要树立自信心，要坚信自己的推销能力。4. 尊重顾客的原则 在推销活动中要尊重顾客的人格，重视顾客的利益。随着社会经济文化的发展，人们越来越重视自我价值，所以我们要满足客户的本质需要。尊重顾客可以防止消除双方某些不必要的误解，建立维持良好的人际关系。5. 互利双赢原则 推销员在推销过程中，应该竭力发现顾客的需要，找到双方利益的共同点是交易活动的支撑点。只有双方都有利可图，互惠互利，各方才会自觉的推动交易。6. 推销使用价值的原则在推销产品时，要利用顾客或改变顾客原有的观念体系，设法使顾客形成对推销产品的使用价值的正确认识，已达到说服和帮助顾客认识产品的目的。 推销人员应具备的素质推销人员直接和广大消费者接触，他们既是公司的代表，更是消费者的顾问和参谋。所以，他们必须有良好的政治素质、业务素质及身体素质，同时，也必须具有良