教槽料问题设计.pptVIP

 教槽料(SPIN)销售问题的设计 北京挑战牧业科技股份有限公司 养猪事业部 朱杰 饲料销售的四个境界 王婆——产品（FABE） 雷锋——服务（客情关系） 诸葛亮——顾问（SPIN) 秦始皇——统一（整合价值链能力） 你=王婆的嘴+雷锋精神+诸葛亮脑袋+秦始皇的整合能力? 决定教槽料销量的三大因素 配方系统（占30%） （配方成本、有效性、认可度） 品质控制系统（占30%） （内在的稳定性、颜色、气味） 销售系统（40%） （产品知识以及问题处理能力、驱动力） S(背景问题 ) 1、从事养猪多少年？ 2、你的养殖规模多少？ 3、猪的品种是什么？ 4、你用的是粉料还是颗粒料？ 5、现在用哪个厂家的教槽料？ 6、现在产品的主要特点是什么？ 7、现在用的教槽料一包多少钱？ 8、用的哪个厂家的产品最好？ 9、目前养殖模式是怎么样的？是不是自繁自养？ 10、附近养殖规模怎么样？ 11、小猪平均初生重多少？ 12、小猪断奶均匀度如何？ 13、窝平均产子数多少？窝平均断奶数？ 14、小猪开始教槽时间是什么时候？ 15、 小猪用什么方法诱食？ 16、 小猪多少天进行断奶？ 17、 断奶时小猪采食量多少？ 18、 断奶方式是什么？ 19、小猪每天饲喂次数几次？ 20、饲喂方式是什么呢？自由采食还是分餐采食？ 21、产房的保温措施是什么？ 22、小猪什么时候开始断牙断尾？ 23、从哪里采购玉米？玉米质量如何？ 24、有没有进行玉米初清？ 25、哺乳母猪料是哪个厂家的？ 26、母猪料是怎么配比的？ 27、母猪料使用效果怎么样？奶水如何？ 28、母猪的防疫程序是什么样？如何进行消毒？ 29、猪场内是人工供水还是自动饮水？ 31、仔猪的保健措施是什么？ 32、仔猪防疫程序是怎么做的？ 33、仔猪驱虫是怎么做的？ 34、使用的教槽料是否含有油和鱼粉？ P(难点问题) 1、你感觉你现在小猪好养吗？ 2、你仔猪存在拉稀的现象吗？ 3、小猪断奶前、后采食量如何？ 4、小猪的毛色怎么样？ 5、小猪断奶后增重是多少？ 6、你是怎么控制小猪拉稀的？ 7、小猪消化吸收率怎样？ 8、小猪的抗病能力怎么样？ 9、母猪分娩的健仔数、弱子数？ 10、你更换产品后，是否担心达不到您的期望？ 11、你是否担心断奶后会增加你的成本？ 12、你刚才的意思是不是说仔猪拉稀的问题比较严重？ 13、你在猪场管理上有什么困难？ 14、你在猪场的通风换气方面有存在什么困难？ 15、你对你的乳猪保温效果满不满意？ 16、你觉得早期断奶对仔猪成活率有什么影响？ 17、在处理仔猪断奶应激方面有什么困难？ 18、小猪断奶后让你最头疼的有哪些问题？ 19、小猪断奶后，不吃食的现象多吗？ 20、你对现在的供货商售后服务满意吗？ 21、你对厂家的业务员配合度满意吗？ 22、你对技术服务满不满意？ 23、你对现在使用的产品满意吗？ 24、目前教槽料的使用效果满意吗？ 25、你刚才的意思是不是说小猪认食比较困难？ 26、你觉得现在养母猪最大的困难是什么？ 27、小猪饲喂过程中存在的困难有哪些？ 28、你对小猪的断奶均匀度满意吗？ 29、你对小猪的初生重满意吗？ 30、你的意思是不是乳仔猪阶段药物使用费用比较高？ 31、你对现在乳猪料的适口性满意吗？ 32、你对现在产品饲料转化率还满意吗？ 33、乳猪断奶后，有存在掉膘的现象吗？ 34、您对你现在场里的免疫效果满意吗？ 35、你认为多少天最适合你猪场断奶时间？ 确定问题 1、小猪拉稀的问题 2、小猪断奶重差的问题 3、小猪皮粗、毛长的问题 4、小猪采食量低、适口性不好的问题 5、小猪断奶后整齐度差的问题 6、小猪掉膘的问题 7、小猪抵抗能力差的问题 I (暗示问题) 1、玉米霉变这对您的效益会带来多大的影响？ 2、你是否意识到小猪拉稀对猪场效益产生多大的影响？ 3、仔猪拉稀给您过去的时间里带来多大的损失？ 4、仔猪拉稀这给您增加了多少成本？ 5、当产品质量得不到保证，会给您带来哪些风险？ 6、你用的产品价格这么低，产品的性能能得到保证吗？ 8、厂家技术服务跟不上会对您造成什么影响？ 9、母猪的返情率这么高，对你的生产回造成什么影响？ 10、您的乳猪生长缓慢，对你的生产会带来多大的影响？ 11、你现在乳猪料适口性差，这对乳猪的日增重有多大影响？ 12、现在使用产品饲料转化率底，这对你造成多大损失？ 13、乳猪断奶后掉膘对保育猪生产性能的发挥，造成什么影响? 14、乳猪哺乳期过长，对母猪利用率有多大影响？ 15、教槽料的营养不够，对小猪有什么影响？ 16、你的教槽料不易消化吸