《连锁药店的会员营销》.docVIP

连锁药店2008年圆桌会议 “俱乐部营销”营运模型 培训与实操 主办单位： 培训机构：牛策略营销企划顾问公司 全程指导：牛策略营销企划顾问公司 产品提供： 费用赞助： 盈利模式，连锁药店杀出重围的思考 连锁药店的竞争，逐步进入到白热化胶着状态，各药店之间的价格战仍未鸣金熄鼓，反而成了这几年市场竞争唯一的手段。于是，一场争取上游、压缩成本的对抗继续进行着。大型连锁尚能在价格对抗中占据绝对优势，而弱者如何变强？强者如何恒强？ 会员制、会员日、积分奖励等，都是价格战衍生而来的。可以说，价格竞争，谁率先突破谁就能杀出重围！ 你的盈利要素是什么？ 每次的药店经理培训时，我总要问这个简单而不平凡的问题，“在盈利过程中，你的获利关键是什么”？ 很多连锁老板罗列了很多的要素，例如：品类组合、采购价格、店员素质、地理位置、搭配推荐、管理体系、促销方法 … … 我先来给大家讲一个小故事《买椟还珠》 一个齐国人卖珍珠，为了增加珍珠的价值、凸显珍贵，他肯请名匠为珍珠定制了一个精美的楠木盒，铮亮的金饰、精美的铜锁、幽香的楠木 … … 珍珠被放置在精美的盒子里待售，一个燕国人路过，被精美的盒子吸引，经过讨价还价之后，买走了盒子。 路上把玩间，燕国人发现里面有一颗珍珠，心想：一定是老板卖盒子时忘记拿出来了。于是他返回去把珍珠退还给老板。 大家都笑燕国人太傻，看不到商品的真正价值所在，那么我们药店老板呢？ 药店盈利要素，最重要的是顾客资源。没有顾客进店，你店内的所有准备都是枉然的，你所有的努力都是没有意义的。所以，药店盈利的核心要素是“顾客资源”。从这个意义上说，有了顾客才有了盈利可能、才有一切！ 品类组合、联合用药等促销、店员素质等要素，的确都很重要。但是，药店的竞争，首先是模式上的竞争，其次才是战术及要素细节上的竞争。而品类组合、联合用药、店员素质等，都是店内要素，最重要的一个问题是：众多的连锁店如何能门庭若市、川流不息？ 我们所说的店内要素，是指连锁药店的内功因素。但内功因素还需要与外功结合，如果连锁药店的客流量及客群忠诚度上不来，一个门可罗雀的药店，店内的所有要素亦意义无存了。 目前的连锁药店行业，在营销方面的策略规划或整体模式上，还是比较盲目的。大多数连锁药店甚至没有营销方面的模式规划，很多连锁药店还是“坐待迎客”经营思路，或者是坐在店里想着如何吸引消费者。连锁药店的竞争力，大多处于价格竞争的单一水平，以至于大物流、大批发等等，实际上都是压缩成本、拉开价格优势的衍生战术。 药店经营，重建盈利模式尤为重要。药店经营包括了三大系统，即：请入店系统、店内缔结系统、顾客管理系统。 连锁药店经营的第一要素是客源，从三大系统角度上看，就是以顾客资源管理为核心的盈利模式，即：客流开发、客源缔结、客源管理。 试想：你的药店里连一个顾客都没有，其他的要素哪有用武之地呢？所以，客源开发是第一要素。相反，当你的药店客流不息、摩肩接踵的时候，联合用药、品类管理等内功才有价值。 药店营销，卖药品还是卖服务？ 我们知道了药店营销的第一要素是客源。在这一章节中，我们来讨论一下连锁药店的盈利模式主体是什么？ 连锁药店，价格竞争虽能立竿见影，但实属短期行为并能破坏行业生存空间，是不可为而不得不为之的手段。 跑马圈地、低价竞争之后，很多专家呼吁“服务将是一个重要的创新点”。被业界叫喊了多年的“服务”，目前看来甚是苍白，业界不但没有出现实质性的服务，而现行服务也根本不能成为业绩提升的手段。 很多人认为，突破低价竞争必须依靠服务，但服务如何能转化为盈利点呢？在这一思考中，我们的问题是“药店经营，到底是卖药品还是卖服务”。 如何把一瓶矿泉水卖上500元？ 我在兜售一瓶矿泉水，有人说“我现在不热不渴，但如果1元钱的话，我就买你的”。有人也说，“我也是无所谓了，外面都卖2.5元，你如果不超过2元钱的话，我就买”。 我说，“我手里的这瓶矿泉水，出价500元”。大家哄堂大笑，但又很好奇迟迟不肯散去，非要我说说道理不可。 我说，“如果是在沙漠里，一个严重缺水的遇难者，已经晕倒的人，急需要补充身体水分，否则就会出现生命危机，这样的情况，一瓶水值不值500元钱？” 大家若有所思的点头称道，“一个人的生命，何止500元钱？” 是的，需求决定价值！ 对应你的药店经营来说，顾客需求决定了药店营销的盈利模式。 药店经营的过程中，你的众多的消费者之中，他们的需求是什么？ 课堂上，很多人对这个由来已久又看似简单的问题，都感到不能理解：1+1不等于2吗？ 大多数的学员都回答，我们药店的消费者，他们的需求当然是药品啦，还有的人进一步阐述说，顾客需求是低价格、有疗效的药。 我们的确要好好思考一下：你的顾客需要的是药品吗？ 弄不清顾客需求，你的服务就不会产生价值，服务营销就当然只有针头线脑或便民举措。最终还是不能把你