张福林--汉口公馆营销策划方案1.docVIP

汉口公馆营销策划方案 市场与环境分析 竞争对手分析 优势分析 市场定位 市场营销策略 具体行动策略与计划 全员销售 维护客户 客户的意见反馈 工作要求 培训方面 部门合作配合主动协调 市场与环境分析 在国家政策对餐饮消费的宏观调整下，高档酒店餐饮深受影响和挑战，针对信阳这样三县级城市、消费相对处于中档偏上的水平，与二线级城市一线级城市相比潜在客户相对较少，针对以上情况可做以下调整，第一可依然坚持高端的路线，在产品品质和特色，服务上优化加强。第二可以重新定位市场定位客户群，改大众消费路线。根据当下市场情况和公司长期战略分析汉口公馆走大众消费的路线更加适合。 竞争对手的分析 在信阳能和汉口公馆相媲美的酒店有三家，而三家企业从规模以及实力和管理运营方面并不差，而三家酒店均为复合式消费，在高档餐饮消费的基础之上有豪华客房。 优势分析 来自与大众点评网的真实反馈的35条信息中有25条提到了环境好，同时提到了有点贵，适合商务宴请，在产品上并没有留下深刻的印象。当然这只代表了部分客户群的真实心声，虽然汉口公馆在环境上和给人留下了不错的印象，但和同级别的酒店相比并没有什么优势，严格意义上讲汉口公馆属于文化主题餐厅，除了在装修风格上别有独到的优势意外，在产品上没有没有严格的定位。而同级别的酒店有餐饮和客房，在客户源上，在商务接待上起到了互补和促进，大大增加了客户群体。 如果汉口公馆改大众消费路线，凭着在高端餐饮领域的经验的优势，凭着便利的交通和一流的硬件设施，凭着高素质的工作人员，凭着独特的环境优势和服务会快速引领大众消费市场。 市场定位 中高端星级酒店，中端为主高端为辅，以大众消费为主导核心。 从大的营销方向而言，汉口公馆从高端餐饮过渡到大众消费市场，汉口公馆要重新定位市场和重新定位客户群，最为主要的面临着两个问题，第一是汉口公馆在消费者心目中处于高端消费的印象根深蒂固难以动摇。第二让大众消费者对汉口公馆有一个重新的认识。 低端人均消费50元一下 中端人均消费50—100元 高端人均消费100元以上 五．市场营销策略 对于餐饮企业的营销不同于传统企业的销售，在这里的营销不单单指的是销售，把产品卖出去而已，餐饮企业的营销有更多的环节制约。对于餐饮企业而言要想稳定持续的发展只有从：薪酬体制， 产品， 服务， 文化四大关键入手。 汉口公馆=？ 是产品 服务还是文化 一流的体制创造一流的服务和品质，同等质量比服务，同等服务比质量，独特的文化是吸引消费者的法宝，先在文化理念上进行定位。虽然是中高端酒店，但是高端为辅，中端为主，但并不意味着我酒店降质，我们所提供给顾客价廉的优质产品和高品位的服务，决不用低质换低价，这也是我酒店对顾客的尊重。 客户五度： 知名度顾客：顾客因尝试而购买 认可度顾客：顾客从第二次购买开始 美誉度顾客：用完产品不知不觉跟别人说 忠诚度顾客：谁说他用的产品不好他就跟谁急 依赖度顾客：只用这种产品，和公司生生不息 企业先稳定后发展再壮大： 企业稳定靠依赖度顾客和忠诚度顾客---有最高领导亲自抓 企业发展靠美誉度顾客---有中层领导亲自抓 企业壮大靠知名度顾客和认可度顾客---有基层抓 所以企业发展壮大是内在丰富饱满自然向外延伸的结果！而靠策略只能拉动当下的消费，却带不来永久的利润！ 采用强势广告宣传。 以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而引起大量的消费者注意，建立知名度。宣传途径：报纸、广播电台、市场大屏幕、宣传彩页、出租车LED顶灯广告。 具体行动策略与计划 建立强大的数据库，主动抓取名单，在客户结账时主动填写VIP资料卡给予一定的优惠和折扣。 建立互惠互利异业联盟，寻找中高档消费人群和商家发放代金券。代金券使用按每次消费的15%充当使用。并给予商家适当的好处。 通过适当的方式整理齐全客户的资料，然后通过短信平台在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝福问候。 了解客户公司及个人的相关资料，在亲情上给客户以关心，如：在生日时，邮寄生日卡。 经常走动拜访，使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化，客户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。 投其所好，学习各方面知识、培养自己的特长，来培养与客户之间的感情，寻找共同兴趣、共同爱好。 定期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化。 整理宴请客户的资料，将全年消费总额达到一定数量的客户，可以采取赠送礼品或优惠、吸引客户带来更多的消费。 重要客人、宴请代表、公司总经理、政府领导等VIP客人到店，各岗位实行VIP服务标准，并致欢迎信(卡)等服务，如：大型企业，有贵宾(重要领导)参加，酒店相关负责人可在酒店门口迎接贵宾到店。 酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑