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标准销售流程及话术 【客户进展厅前备好：名片·笔记本·文件夹等。】 A：【迎出展厅，拉门】“欢迎光临，驻马店江铃汽车【销售员齐呼：欢迎光临】，请问有和我们这边的销售顾问有预约吗？” B：“没有” A：“请问您是第一次来我们展厅吗？” B：“第一次来。” A：“欢迎欢迎，【递名片】我是这里的销售顾问赵明远，您也可以叫我小赵，请问老板贵姓？” B：“我姓刘” A：“您好刘老板，您今天来我们店的目的是看车还是找人？” B：“看车” A：“您看今天天气这么热，您看要不要坐下来，我们这边有三种饮料,有雪碧~可乐~咖啡，您要喝那种?” B：“雪碧” A：【给客户拉椅子】【端饮料：双手端住杯子的下端放在客户的左手边】“听刘老板的口音像是老乡吧！请问刘老板的老家是哪地方的？” B：“我确山的” A：“真巧我也是确山的。” B：“你确山哪的？ A ：“我确山赵楼的，你呢刘老板？” B：“我是马沟的。” A：“太巧了，我小学技术在马沟上的，这么一说我和刘老板还真是老乡了，刘老板这么年轻就当上老板了真是年轻有为呀，也是我们家乡的荣耀啊！”“刘老板您今天这么有空过来看车呢?” B：“今天没事，就过来看看。 A：“哪刘老板是专程过来看我们的车了吧！真是荣幸啊!”“哪刘老板在来我们店之前看过其它店的车了吧？” B：“以前看过依维柯。” A：刘老板您感觉您对依维柯哪方面关注呢?” B：“空间” A：“刘老板这么关注空间是载货多吧，哪请问现在用的是什么车呢？” B：“现在用的是金杯。” A：“金杯车载货还可以吧？” B：“就是现在业务大，载货空间有点跟不上。” A：“请问刘老板是做那一行业的？我好推荐一款最适合您的车型。” B：“做医药的。” A：“我爷爷是医生，也算是一行的。那刘老板就是用车给下面的医院或药店送药了吧。根据您的情况我们这里有两款车型经典全顺短轴6座长轴6座和新时代全顺短轴6座长轴6座符合您的需求；因为我还不知道您的购车预算和载货量，所以我还不清楚那款车型更符合您的需求。” B：“由于最近公司的扩展资金周转不开，我的预算大概在12-3万吧！东西拉的也不是太多也就100件吧!” A：“我们新世代全顺的价位在16万以上而长轴的空间又太大，【递彩页：左手拿着彩页的左上角，大拇指压在彩页上面使彩页成一个小凹面。】我感觉这款经典全顺短轴六座的更适合你的需求。” B：“这款车在路上跑的也挺多的，就是不太了解这款车怎么样。” A：“要不刘老板针对你的需求，安全、刹车、油耗、操控、载重、空调我给你做最专业的介绍，在我介绍的过程中将花费您15-20分钟的时间，车上开关及门把手您都可以触摸，如果我哪里说的不清楚，您可以随时打断我，您说可以吗？” B：“可以。” A：【快步走向客户，向客户单手示意引向车前，边走边说】“我是从空间、安全和舒适哪个方面先说呢？” B：“随便吧。” A：“那我就从空间开始讲起吧；这款车的空间有7个立方【拉开车门】老板您看：开门见喜，恭喜发财，招财进宝。恭喜刘老板生意兴隆！ 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 B：“没有依维柯的空间大，依维柯有8个立方呢。” A：“是的刘老板，如果我是您我也这么认为，那您感觉是空间重要还是舒适重要呢？” B：“一样重要。” A：“依维柯空间确实比全顺的空间大，但是我们拉的是药品，是一种易碎的物品，对车辆的舒适度要求非常高，您也知道，乡下的路不是太好走，如果我们的药品碎了的话，那损失就大多了，其实全顺和依维柯的空间也差不了多少吧！” 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。【针对问题介绍全顺和依维柯的对比话术】 B：“确实如此，我们拉的都是贵重的药品；车是不错，就是价格有点贵了，依维柯才10万多点。” 。。。。。。。。。【异义处理】【标识：福特百年历史；省油：百公里省1-2升油；二手车残值率高】 A：“刘老板，今天这样的介绍您还满意吗？ B：“满意。” A：“您看还有什么地方需要补充的？如果可以的话，我想邀请您参加我们的试乘试驾，我说的再好，也没有您亲身体验的好。” B：“好。” A：“麻烦您填一下试乘试驾协议【说明试驾路线图和注意事项】” 。。。。。。。。。。。。。。【试乘试驾中：换挡流畅性、加速性、操控性及通过性等等】 A：【当客户露出购买的信号后】这是一份满意度调查表，您看一下，【80%的满意度为非常满意】可以看出刘老板很满意这辆车，【递购车合同】这是一份购车合同您看可以不？【给客户解释合同内容】 B：“可以。” A：【完成合同说明购车流程】“刘老板您是刷卡还是现金？” B：“刷卡。” A：“【引导客户到财务室完成交款，复印身份证】，【声明交车日期】：这是您的订车收据和购车合同，请您拿好！【送客户离开】，提车时请带来交款收据和购车合同。”【送客户到大门外