匡晔-王牌销售团队打造及销售人员激励【中华讲师网】教材课程.ppt

王牌销售团队打造及销售人员之激励考核宝典;讲 师 简 介;课程目标 ;课 程 大 纲;第一部分：自我定位;第一部分：自我定位;第一部分：自我定位;第一部分：自我定位;第二部分：销售组织与销售模式;第二部分：销售组织与销售模式;第二部分：销售组织与销售模式;第三部分：招 聘;讨论:;第三部分：招 聘;第三部分：招 聘;第三部分：招 聘;第三部分：招 聘;第三部分：招 聘;第三部分：招 聘;第三部分：招 聘;第三部分：招 聘;第三部分：招 聘;第三部分：招 聘;第三部分：招 聘;第三部分：招 聘;第三部分：招 聘;第四部分：销售预测;第四部分：销售预测;德鲁克论管理——先有目标还是先有管理;销售计划与预算 · 编制步骤（1）;XX企业销售计划与预算 · 编制步骤（2）;二、销售预测的原则;三、销售预测的方法;移动平均法（Moving Average Technique）最简单的预测方法就是预测下期的销售等于上期的销售。这种方法假设上期的环境和下期的环境一样。对销售产生影响的因素可能随着时间发生变化。因此，只有把几期的销售平均起来才有意义。这种方法叫做移动平均法。移动平均法的形式如下。　　　　　　　　　　　　　St+1=1/n(st+st-1…+st-n)St+1是下期的预测销售，St是现期销售，st-1是上期销售，依次类推。把到目前为止的n期销售加总再平均，就得到了下期的预测销售。在连续开展预测的时候，要用最近的一期销售代替最早一期的销售，故称做移动平均。n取值多大，由预测者决定。 1、单位：千美元 2、（52+52）/2=52 3、（52+52+74）/3=59.3;指数平滑模型（Exponential Smoothing Models）销售预测中的指数平滑法和移动平均法密切相关。在移动平均模型中，过去的每期销售对销售预测的影响程度都是相同的。在指数平滑模型中，预测者可以让各期销售对预测的影响有所差别。指数平滑模型的一般形式是： Sales t+1=(L)Actual Sales t+(1-L)Actual Sales t指数平滑模型认为下期预测销售等于现期实际销售乘以一个平滑常数L，再加上现期预测销售乘以（1-L）。指数平滑法和移动平均法的主要区别在于平滑常数L的应用。平滑常数取值较高（如0.8）,则现期（用现期实际销售表示）对预测销售的影响比前期大（用现期预测销售表示）。平滑常数取值较低（如0.2）,则现期对预测销售的影响比前期小。预测者可以根据他的直觉、对数据的看法对预测期间与过去的环境相似性的判断来决定平滑常数的大小。;第四部分：销售预测;第五部分：销售绩效考核;关于销售“人”的阐述;绩效考核 理念确立;第五部分：销售绩效考核;第五部分：销售绩效考核;四、不同的产品有不同的销售模式 ;第五部分：销售绩效考核;? 1、附：K C I 考 核 练 习 ;第五部分：销售绩效考核; 七、KPI的分析和取得;八、KPI考核的六大要素 1、数量 2、质量 3、时间 4、成本 5、上级满意度 6、客户满意度;九、KPI体系建立方法一： 职责分析法;客户/ 市场 ;客户/ 市场 ;客户/市场 ;第五部分：销售绩效考核;附：平衡记分卡框架下KPI考核指标示例 ;第五部分：销售绩效考核; 附销售总监考核 ;附：薪酬结构比例;附：薪酬发放比例;附：评分标准;第五部分：销售绩效考核; 附销售经理考核;第五部分：销售绩效考核;附大区经理考核 ;第五部分：销售绩效考核;附终端与批发销售代表考核;第五部分：销售绩效考核;附销售内勤考核;第五部分：销售绩效考核;第五部分：销售绩效考核;第五部分：销售绩效考核;第六部分：销售薪酬模式;第六部分：销售薪酬模式;第六部分：销售薪酬模式;第六部分：销售薪酬模式;第六部分：销售薪酬模式;第六部分：销售薪酬模式;第七部分：销售过程管理;第七部分：销售过程管理;第七部分：销售过程管理;第七部分：销售过程管理;第七部分：销售过程管理;第七部分：销售过程管理;第七部分：销售过程管理;第七部分：销售过程管理;;第七部分：销售过程管理;第七部分：销售过程管理;第七部分：销售过程管理;第七部分：销售过程管理;第七部分：销售过程管理;第七部分：销售过程管理;第八部分：销售团队激励;第八部分：销售团队激励;第八部分：销售团队激励;;第八部分：销售团队激励;第八部分：销售团队激励;第八部分：销售团队激励;第八部分：销售团队激励;第八部分：销售团队激励;第八部分：销售团队激励;谢 谢 参与！