夯实基础、巩固优势,迎接全业务竞争挑战-浙江公司社会渠道相关管理经验汇报.ppt

;;;全省签约和非签约渠道数量;社会渠道放号情况;浙江公司社会渠道管控体系介绍 社会渠道基本情况 社会渠道管控体系介绍 酬金体系介绍 浙江公司社会渠道的主要管控手段 社会渠道生产销售流程标准化和信息化 社会渠道增值业务、综合业务推广 下一步工作思路 ; 浙江移动从06年开始实施渠道的分层分级管理，采取自营直控、签约直管和非签约直供的“三直模式”来增强渠道掌控力，尤其是完善了授权和非签约社会渠道的管控力; 根据各类社会渠道对移动业务的价值不同，将签约和非签约社会零售渠道划分为战略层、紧密层和松散层三个层次;按渠道综合实力在纵向上分级; 非签约渠道直供模式核心是移动公司销售团队完全掌控信息流和物流。直接向非签约网点供货，禁止社会渠道分销，缩短渠道长度，提高营销速度。; 直供网点的发展，管理和淘汰由直供团队直接完成。 订单管理由直供团队直接控制。 定价权、促销权由直供团队直接掌握，起到稳定市场、稳定价格的作用。 货款的结算和实际物流配送由移动直供团队来承担，使整个直供能形成完整的闭环。;销售经理和销售员管理、渠道走访、物流配送等工作下放到区域经营部。 销售后台支持工作如备卡开卡，帐务稽核等上调到县公司集中管理。;直供中要实现订单流，物流和资金流模式统一;;酬金体系设立遵循的四个原则;全省两种酬金模式： 1、奖励酬金模式（温州等9家地市公司） 基本酬金+奖励酬金+综合补贴+长期激励 2、话费分成模式（杭州、宁波公司） 基本酬金+话费分成+综合补贴;奖励酬金模式的结构和发放规则;话费分成酬金模式的结构和发放规则;为了应对全业务竞争，全省酬金体系在6月份作了新的调整;浙江公司社会渠道管控体系介绍 浙江公司社会渠道的主要管控手段 社会渠道生产销售流程标准化和信息化 社会渠道增值业务、综合业务推广 下一步工作思路 ;签约渠道双禁要求专营率达到95%以上;取缔分销，对非签约渠道进行直供，实现渠道扁平化管理，考核分公司非签约渠道直供比例;直供专营;所谓“三级督导体系”就是指建立销售经理、渠道主管、市公司第三方监测队伍三级的业务督导体系。将公司对网店的规范化管理和服务支撑工作标准化、模块化。;浙江公司社会渠道管控体系介绍 浙江公司社会渠道的主要管控手段 社会渠道生产销售流程标准化和信息化 社会渠道增值业务、综合业务推广 下一步工作思路 ;原社会渠道生产销售流程存在问题;社会渠道生产销售流程标准化和信息化内容;;业务流程标准化;生产环节：卡品中心的生产流程明确;销售环节：送货上门的销售流程;销售环节：卡品超市现场销售流程;酬金配置规则的过程稽核;渠道库存预警表：签约和非签约渠道库存预警表，对网点库存量情况进行警告； 渠道库存套卡过期表：对渠道套卡库存过期将进行监控，提前2周进行销售预警； 渠道销售异动表：对销量增量超过20%的情况预警反馈。 ;通过系统对销售经理开展日常任务管理，包括日常工作计划、渠道网点信息查询更正、竞争信息反馈、网点考核信息录入等功能； 销售经理在日常巡店工作通过手持PDA，对网点规范化经营情况进行打分考核;浙江公司社会渠道管控体系介绍 浙江公司社会渠道的主要管控手段 社会渠道生产销售流程标准化和信息化 社会渠道增值业务、综合业务推广 下一步工作思路 ; 统一受理门户和业务介绍 统一客户认证 统一业务配置、加载 统一酬金标准与结算 ;电子商务中心; 实现了全业务加载 提升了网厅的业务拓展能力。当前实现对占有90％业务量的top业务在网上营业厅的全加载。 数据业务占54.29%，语音及语音优惠类业务占43.25%，套餐和包年预缴业务比例2％，改变了网上业务以数据业务为主的局面。 开放范围：不涉及身份变更、有月费和功能费的业务 业务范围： 优惠类业务 39类 语音业务 3类 数据业务 11类 套餐业务 42类 受理业务达95类186项。其中全省业务66项，地市业务120项 ;社会渠道网上办理综合业务优势和效果;浙江公司社会渠道管控体系介绍 浙江公司社会渠道的主要管控手段 社会渠道生产销售流程标准化和信息化 社会渠道增值业务、综合业务推广 下一步工作思路 ;（六）支撑感知提升; 稳定核心渠道，提高渠道满意 坚持社会渠道酬金模式调整政策，通过长期激励奖金池政策，提高渠道退出和策反门槛。通过计提、发放表和明细单的渠道开放工作，提升渠道管理透明度和满意度； 核心渠道拍照管理 实施全省核心渠道预警和四星级以上渠道的拍照管理，考核市分公司拍照渠道保有率，结合渠道销售人员巡店走访和系统自动监控，实现预警机制； 确保资源独享 继续加大社会渠道双禁工作执行力度，保障核心渠道资源独享 强化渠道准入和退出机制 严格渠道准入和退出