家具行业经营与销售战略.ppt

突破瓶颈－－ 中国家具行业营销新思路; 欢迎参加家具行业营销新思路研讨会;一;企业生存与发展的核心竞争能力是什么？;市场竞争的实质是什么？;营销观念的演变;转型关键时期，中国家具企业家的热点问题;;营销是什么？;趋势之外的阵痛;企业正在准备迎接更多变革，这种变革将是迅速的和富有挑战性的 观念不变，就是自我抛弃； 不变一定死，变并非能活； 企业营销的第一步，就是学会变革。 决策者必须在变革之前作出变革 决策者和领导者应制造变革而领导团队发展;变革的过程就是对人再分化的过程;彼德.圣吉的一句话;当前国内家具行业现状;国内家具行业现状分析;国内家具行业现状分析;中 国 家 具 产 业 的 发 展 特 点; 中国市场处在初级内部竞争状态，短期行为破坏市场，出口集中； 中国家具人均消费处于低水平； 中国家具行业的劳动率与国外企业相比相当悬殊，生产效率低下，专业化不足； 产品缺乏独到设计，抄袭模仿普遍； 持续多年年的中国木制家具“反倾销”状况； 中国家具行业仍处在OEM阶段；;家具企业的生存环境;市场营销环境的不确定性;家具业市场竞争的实质;基于战略的整体营销观;关于经营战略;家具流通产业将有重大调整;家具业从产品竞争转向产业链竞争;品牌之路;创造吸引人才的激励机制;中国家具企业营销存在的问题;家具营销理论的贫乏以及从业者心态的浮躁;经验主义，不寻找规律;不重视终端市场;营销组织架构不合理;人才短缺 ;价格战已经开始升级;超越竞争，摆脱“价格旋涡”;新形势下家具营销的思路;加强渠道、买方与卖方价值链的有效联系，构建新的营销价值链 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效率，获得竞争优势 各环节分销效率的提高 企业与渠道价值链协同效率 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） 提高产品和服务的有效差异性;深度营销基本思想（续）;做业务 简单交易关系 （短期行为）;深度营销基本战略步骤;要点;（2）掌控终端而不是拥有终端 从成本／资源／市场覆盖面／风险／发展战略等诸因素考虑 嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力 （3）提升客户关系价值 在分销的终端上构筑强有力的支持体系 通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系 通过营销链的协同，提升客户关系价值;整合沟通、传播的内容和形式，力求在有限的接触时间内，取得最好的沟通效果 （顾问式与知识型营销）;集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一。;深度分销基本模式;基本核心要素;区域市场;核心客户全面服务支持体系;;净利润 资金利润率 现金流量; 企业价值链的可持续性，取决于企业与分销商、零售商的共同利益如何有效结合，取决于如何“有效出货”。 有效出货在管理上涉及到下列方面： 1、整理分销网络渠道； 2、确定市场责任区域； 3、分解目标业绩指标； 4、制定工作任务计划； 5、检查工作完成情况。;1，整理分销网络渠道;2，确定市场责任区域;3、分解目标业绩指标; 4、制定工作任务计划; 5、检查工作完成情况; 深度营销的竞争力是来源于营销价值链整体的运行效能，有赖于减少各个环节的存货。 1、减少环节存货风险 2、加强市场信息反馈 3、加强经销数据管理 4、改变计划要货方式 5、加强渠道的协同功能; 1、减少环节存货风险; 一个企业可持续发展 ，取决于三项指标 ，即“利润” 、“资金利用率”与“现金流量”。这三项指标与“有效出货” 、“降低存货”，以及“控制费用”有直接的关系。控制运营费用，就是要控制费用成本的主要驱动因素。 在减少或控制“存货”的基础上，还必须控制两项费用，即： 1、控制宣传促销费用； 2、控制人员相关费用。;深度营销是一个管理系统，要求企业前方后方等各环节按争夺市场的要求展开协同。 加强研产销协同，提高产品的竞争力，发挥产品组合分工效能，有节奏地冲击市场。 加强市场策略的综合功能，提高有效差异性，把握竞争关键。 加强营销管理职能，提升组织中各环节响应市场的速度和效能。 加强市场维护管理和客户支持，提高各环节分销