家具行业经营与销售渠道.ppt

家具行业营销渠道 市场开发与营销3班 20110830313 刘蕾 目录 1、家具行业背景 2、家具行业状况分析 3、家具行业存在的问题 4、营销策略 5、营销渠道 家具行业背景 乱世造英雄 用“春秋战国”这个历史阶段来比喻当今的中国家具业一点也不为过。群雄割据，各占一方的格局早已形成，几大势力主要分布在华南、华东、华北和东北等地区，其中尤以广东省实力最强。放眼大江南北，每个省市都拥有自己的家具厂家，拥有自己的市场。 谁能打破僵局 中国家具业的竞争已经进入了白热化状态，据资料显示，现在的中国家具企业共有5万余家，从业人员500余万。这样庞大的一个行业，竞争是必然的。面对如此激烈的竞争，家具企业的经营者们采取的竞争路线总体归结为三条： A、提高质量和工艺水平 B、降低生产成本 C、增加品种和样式。 家具行业状况分析 1、家具消费需求总量大： 随着我国居民生活水平的提高，人们对住宅的消费观念发生了根本性的变化。城镇居民的居住环境正在逐步改善，住房装修、购置新家具已成为一种时尚。据2005年调查数据显示，中国城乡家庭约有1.6亿户，每年约有5%的家庭需要装修并购置家具，每户如果花费1万元，就是800亿元。 此外，我国每年约有2000万人进入结婚年龄，这些新建家庭几乎都要装修和购置新家具，再加上商业、旅游业等各类公共设施更新装修和家具更新的周期越来越短，将使中国家具市场需求量每年超过800亿元。 2、家具销售呈现明显区域特征： 目前，我国家具销售呈现六大区域销售市场：一是以上海为中心的华东销售市场：二是以广州和深圳为中心的华南销售市场；三是以武汉和郑州为中心的中原销售市场；四是以沈阳、哈尔滨为中心的东北销售市场；五是以北京为中心的华北销售市场；六是以成都、西安为中心的西部销售市场。 临沂处于华北销售市场，无论从款式上，还是从品味及消费理念上，华北整个家具消费市场的变化不大。 3、国内家具市场国际化，市场竞争激烈： 自我国加入WTO以后，由于中国家具市场巨大的潜力，吸引了大量的海外家具厂商到国内投资办厂。如香港几乎所有的家具厂都转移到了广东、福建等地；台湾在大陆投资的企业也已经超过400家；新加坡在江苏昆山投资近1亿美元兴建家具工业园。同时，以意大利、德国、法国、西班牙、美国为代表的欧美家具大国在继续扩大对中国出口的同时，也积极在华寻求合作伙伴，以推进本地化生产，争夺中国家具市场。 目前，三资企业生产的家具的销售额国产家具中约占三成，尤其在中、高档家具市场中占有较为明显的优势地位。市场上的知名品牌，如上海的“美时”、“震旦”，北京的“天坛”，齐齐哈尔的“华鹤”，大连的“华丰”，广东的“联邦家私”等均为三资企业所有。这样，使得国内家具市场呈现国际化的趋势，竞争日趋激烈。 4、家具企业竞争力普遍较低 企业竞争力是指在竞争的环境下，在有效利用甚至创造企业资源的基础上，企业在产品设计、生产、销售等经营活动领域和产品价格、质量、服务等方面，比竞争对手更好、更快地满足消费者需求，为企业带来更多收益，进而促使企业持续发展的能力。 一般而言，企业竞争力具体体现在规模竞争力、市场开拓竞争力、管理竞争力、创新竞争力及政策环境竞争力等五个方面。据研究，我国家具企业仍是以年产值几百万元的中小企业为主，他们在市场开拓竞争力、管理竞争力、创新竞争力及政策环境竞争力等方面普遍低下。 存在的问题 1、营销观念落后 2、产品缺乏创新 3、营销渠道管理不善 4、不重视品牌营销 营销策略 一、品牌定位策略 1、品牌名称 2、品牌视觉 3、品牌核心竞争力 4、品牌定位 5、品牌形象定位 6、品牌广告词（广告语、宣传口号） 7、公司目标 8、公司宗旨 9、目标消费者 二、品牌的目标 1、长远目标 （1）、建立符合市场机制的家具品牌： 2）、以品牌为主线进行定制化发展： 2、短期目标 （1）、为实现今年销售目标作品牌支持。 （2）、达到一定阶段的知名度和美誉度。 （3）、在展会上推广，获得经销商的认可。 城市攻坚战----渠道之争 一、多种销售渠道并存 二、订货制与备货制并存 三、货物集中仓储 四、稳健的资金流保障 五、软件架构选择 六、如何与工厂的管理软件进行全面整合 七、选择软件公司的服务 八、系统要能灵活计算导购员的业绩及佣金 1.展会渠道 2.代理、经销模式