施贵宝OTC知识讲稿.ppt

现代制药企业与营销有关的组织结构(具功能性的组织) DESIRABLE ORGANIZATIONAL REQUIREMENTS建立专业OTC推广队伍的重要性 工作性质和内容差展异 推广手段不同 客户的特殊需求 分销和理货的要求 管理层认可和对利润获取的认同 工作职责范围的界定 管理上的提高 现代制药企业与营销有关的组织(具功能性的组织) 以产品型为主导的组织模式 优点： 熟悉产品和产品服务 市场与销售直接挂钩 适一起小型初始公司 缺点： 区域工作重复 人力成本高 以顾客型为主导的组织模式 职能型为主导的组织模式 某药品公司营销组织结构图 市场部工作职责:(Market Department) 负责产品的统一的产品规划和市场研究 进行长期和阶段性的营销计划的制定,进行宏观营销控制 参与新产品的开发和延长产品线 新产品上市准备 产品的临床资料的整理和提炼,编制市场支持文件 产品手册的编制和并进行公司内销售人员的培训与推广 组织并监督产品广告的制作 推广资料的整理,编制和制作 与销售管理部和各销售区部沟通,编制全国和地区性媒介计划 负责产品的市场维护和市场调研,提出产品市场维护意见 提出产品推广策略的调整计划 OTC营销管理部工作职责:(National OTC Sales Department) 负责建立和培训全国性的OTC营销队伍 负责对OTC产品的市场推广的整体控制 制定OTC产品的全国销售计划和行动计划 批准地区性销售计划和地区性行动计划,并控制其执行和进度 编制并执行销售预算,负责控制整体的预算的执行 及时反馈市场信息,并与市场部讨论产品策略的修正和发展 监督控制各销售区部的报告系统的执行情况 追踪地区市场部经理的工作情况,及时进行现场指导和培训 建立OTC销售人员的业绩考核系统,进行阶段性各级销售人员的业绩考评 协助商务部制定产品商业政策和经销商管理政策 负责终端客户管理系统的建立,完善终端客户管理 商务部工作职责任制(Business Developing Department) 负责建立全国性商业销售队伍,并制定全国性商业销售政策 负责全国公司货物的统一调配和发货,进行完善的物流管理 管理公司销售协议和发货合同的签订并监督其执行 统一管理公司设在各销售区部的分库的运作 统一管理公司产品摘业销售价格政策,并监督各销售区部商务人员的执行情况 制定商业客户的管理模式,建立完整的商业客户档案 建立经销商信誉度控制体系,防止占压货款和冲货和串货的发生 严格控制应收款数量,制定经销商货款回收和奖励和处罚制度 确定商业代表和商业经理工作程序,并监督其执行 制定商业销售人员的业绩考核和奖罚措施 市场经部经理(Market Department Manager) 大学以上学历医学、药学、管理学学历者优先 6年以上的工作经验，4年以上的跨国公司消费品行业市场营销相关工作经验，3年以上人员管理经验。 有能力面对公司所有员工的挑战，寻找方法将工作进行得更好，可承担风险，以正确的态度提出意见并接收他人意见 强烈的竞争意识及关注客户意识 愿意与团队所有人员进行沟通 有能力为持续发展的公司业务确立目标并确保其实现 认真规划工作进程以确定应当推进或停止的项目 擅于制定、发展并执行有效的策略 英语说、读、写能力优秀 具有良好的预算，现金流及损益管理能力 具互联网工作经验（但不要求）。 产品经理(Product Manager) 大学以上学历，医学、药学、管理学学历者优先 3-5年以上的工作经验，2年以上的跨国公司消费品行业市场营销相关工作经验或广告公关公司工作以验 强烈的竞争意识及关注客户意识，并具有良好的沟通能力和创新精神 确立产品止标并确保其实现，并进行产品年度推广计划和有诳的行动策略 及时、广泛收集和整理产品信息和客户信息 具有良好的中英文沟通能力和文件书写能力 具有良好的预期算能力和执行能力 具互联网公司行销工作经验者优先 OTC营销管理部经理（Manager of National OTC Sales Department ) 大学以上学历，医学、药学、管理学学历者优先 5-8年以上的工作经验，5年以上跨国OTC、消费品公司的管理工作经验，4-5年以上的人员管理以经验 有能力面对公司所有员工的挑战，寻找方法将工作进行得更好，可承担风险，以下确的态度提出意见并接收他人意见 强烈的竞争意识及关注客户意识 愿意与团队所有人员进行沟通，并具有通过沟通达成目标的能力 有能力国持续发展的公司业务确立目标并确保其实现 认真规划工作进程以确定应当推进或停止的项目 具备制定、发展及有效执行策略的能力 英语说、读、写能力优秀 具有良好的预算、现金流及损益管理能力 具互联网工作经验（但不要求） O