汽车销售展厅销售流程重点培训课件.ppt

江淮皮卡 销 售 流 程; 了解顾客的需求 ↓ 满足顾客的需求 ↓ 达成双赢的目标 ↓ 创造忠诚顾客_朋友;知天地(与市场有关);信息类别;信息类别;;传统销售流程VS标准销售流程;销售成功的要素;1.寻找潜在客户;客源开发种类;直接开发;大宗客户;汽车相关行业;人际经营;机会行销;客源分析-成交客源分析;客源分析/客户来源;潜客判定确度管理;潜客判定确度方法;潜客级别定义;第一环节客源开发总结 ;2.接待;第一印象的重要性;统一着装的重要性;仪表 仪容 仪态;仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部 仪表：衬衫、领带、胸牌、西装、皮鞋、袜子、;职业礼仪;问候的目的;顾客的担心;内向;顾客的购买周期;第二环节接待总结;3.需求分析;冰山理论;购买动机分析;提问的方式;封闭式问题;开放式问题;第三环节需求分析总结 ;4.产品介绍;过去消费者受到的待遇;绕车前的产品概述-----时间车型.(座.柴.汽油) 针对客户需求，关注点 六方位介绍---------亮点设定购买标准 寻求客户认同 让顾客参与---------鼓励顾客提问 鼓励顾客动手 结合冲击式介绍补充对顾客有益处的特点客户 邀请试车;顾客购买动机分析;六方位介绍法;FBI介绍法;第四环节产品介绍总结 ;5.试乘试驾;试乘/试驾的目标;安排试乘试驾;1、试驾车辆手续齐全 2、车辆车况良好，定期保养与检测，主要有加速性、制动、灵活性和转向、悬架系统、操控性、内部隔音效果。 3、车辆内外清洁 4、音响光盘、收音机的设定 5、车辆油量充足;试乘试驾前;试乘试驾路线图;试乘试驾中;试乘试驾后;第五环节试乘试驾总结 ;6.报价成交;正确的态度和原则;价格商谈技巧的基本原则;三明治报价;补偿/附加价值;掌握主动;第六环节报价成交总结;7.交 车;交车是营造忠诚客户的重要时刻;顾客希望得到;销售人员该做什么;交车流程;交车确认单;交车过程中的注意事项;交车后的工作;8.售后回访;介绍售后服务政策;介绍维修站人员;带领参观维修站;目送离厂;售后关怀电访;第八环节售后介绍总结 ;第八环节售后关怀总结;真实一刻（MOT）;顾客的期望值;Thank you