第6讲 市场经营与销售战略.ppt

第五章;市场营销战略;规划企业战略与市场营销管理;企业战略与战略规划;企业战略的概念与特征;战略与战术;营销中的战略与战术;海尔的战略－国际化战略;企业战略的层次;总体战略考虑企业应该选择、进入哪些类型的经营业务；经营战略所考虑的则是，一旦选定某类型的经营业务，企业战略经营单位应该如何在这一领域进行竞争。;战略规划的一般过程;规划总体战略;同花顺理论--成君忆;“两组的结果是完全不同的，A组是一副杂牌，B组 却是一手红桃同花顺。为什么会这样呢?这是因 为，对于 A组我没有明确的指令，所以 A组的人都 是按照各自不同的审美观念来选牌。我们不必评判 他们的选择孰优孰劣，但很显然，他们每个人的做 法都是一种个人行为。个人行为与个人行为混合在 一起叫什么?叫‘乌合之众 。—再看看 B组，清一 色的同花顺，这才是组织行为。 ; “你能拿一副杂牌去打败对手的同花顺吗？当然不 能。所谓世有三亡，以邪攻正者亡，以逆攻顺者 亡，以乱攻治者亡。如果公司的管理现状不及时改 变，恐怕会印证以乱攻治者亡这句哲言。 “如果公司处于 A组状态，这不是员工的过错，而 是决策层有问题。如果你想要得到一副同花顺，必 须达到两个条件：第一，决策层一定要思路清晰； 第二，要给员工发出明确的指令。否则，员工们要 么茫然失措，要么自行其是，就像刚才的游戏一 样，形成一手杂牌。 ;认识和界定企业使命;著名公司的企业使命;企业任务的特征;CIS与使命;使命说明书的内容;区分战略经营单位;维珍（Virgin）的战略业务单位;战略经营单位的特征;规划投资组合;市场增长率－市场占有率矩阵;BCG分析模型; “多因素投资组合”矩阵;GE 分析模型;GE多因素投资组合模型;设计成长（growth）战略;设计成长战略的思路;密集性增长战略;多角化发展;一体化发展;一体化成长;多角化发展;多角化成长;规划经营战略;经营战略的定义;经营单位战略规划的过程;规划和实施营销管理;营销管理的一般过程;发展市场营销组合;市场营销组合的内涵;市场营销组合的构成;营销组合的特点;结构提示;目标市场营销战略;市场细分 确认细分变量并细分市场 描绘细分市场的结构;市场???分战略;市场细分战略的产生与发展;市场细分战略的发展;市场细分的作用;市场细分的原理与理论依据;同质偏好;分散偏好;集群偏好;市场细分的标准;市场细分的原则;市场选择战略;选择目标市场;市场集中化;选择专业化;;;;目标市场战略;无差异性营销战略;无差异性营销战略;差异性营销战略;企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。 最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好市场形象，吸引更多购买者。 最大缺点是市场营销费用大幅度增加。;差异性营销战略;集中性营销战略;集中性营销战略;;影响目标市场战略的因素;市场定位战略;定位为什么？;马的启示;When zebras fall in love;哪个更突出？;市场定位的含义;定位论的蕴生;历史渊源;主要传播理论的比较;基本假设;市场定位的步骤;市场定位的战略;产品差别化战略;;资料：特色与概念;苏州园林特色;西藏的特色;;;服务;人员;如何定位;定位的方法;产品特色定位： “只溶在口，不溶在手”MM奶油巧克力、 得宝纸巾（不留纸屑, 远离尴尬 ） 产品利益定位： 宝洁的五朵金花：海飞丝、潘婷、飘柔、润妍、沙宣 ;使用时机定位： 红牛：渴了累了喝红牛； 脑白金：今年过年不收礼，收礼只收脑白金； 使用者类型定位： 金利来，男人的世界； 娃哈哈果奶： 哈药集团—“生产老百姓用的起的好药” 老百姓大药房—老百姓自己的药房 价格定位： 戴尔电脑：“国际品质，本土价格”;感冒药的定位;结构提示;竞争性市场营销战略;竞争因素分析;销售商数量及产品差异程度;竞争者分析;竞争者识别;判定竞争者的战略;竞争者的战略;成本领先战略;差别化战略;差异化的定义;差异就是力量;差异化;产品差异;绒毛玩具d e设计;少女春装d e设计;集中性战略;? 分析竞争者的目标;企业市场竞争的战略原则;百万身价的人;再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果子开始谈论果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，还是那个村民，在他的地头砌了一垛3米高、百米长的墙。这垛墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的梨园。坐车经过这儿的人，在欣赏盛开的梨花时，会突然看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中唯一的一个广告，那垛墙的主人凭这垛墙，第一个走出了小村，因为他每年有4万元的额外收入。 20世纪90年代末，日本丰田公司亚洲区代表山田信一来华考察，当他