经济型酒店市场经营与销售.pptVIP

;;1、什么是酒店最重要的资产？ ;3、锁定目标客户，对员工进行培训;4、如果要取胜就要保证重要的资产与资源都要发挥充分作用。; 我们应该为客人提供一个什么样的“家”？;1、营销是每个员工的责任，管理人员要灌输员工这个理念 2、发现顾客、创造顾客、吸引顾客、使顾客忠诚这 是我们对待客人的看法 3、客人得利= 产品价值+服务价值+人员价值+声誉价值-货币支 出-时间支出-精力支出-风险支出 ; 4、以客人为导向的自我检查 5、对市场的认识：出租率不高是市场的原因？ 6、酒店面对的是顾客而非竞争对手。;1、三种忠诚客户培育方式 A、顾客关系类型分析 B、顾客关系选择原则 C、忠诚顾客关系结构;2、完善化规则： 聚焦差异化 ;3、要点： 努力使目标顾客愿意为自己酒店支付较高价格， 并感到物有所值得忠诚。 A、防止同质化 B、避免简单的模仿 C、寻求自己的特点 D、形成核心竞争力;1、何为专业的服务： 体现酒店设计 营造酒店氛围 培养酒店员工 关注顾客体验 市场反应速度 以人为本的理念;2、何为真诚的服务 一心一意为顾客 处处考虑为员工 企业文化讲价值 职业发展成战略;a、我们要将酒店定为一个一般的平常酒店； b、酒店要成为一个价格的制订者，而非价格的接受者； c、避免陷入酒店是无差别的，单纯降价的竞争陷阱； d、客人的需求放在第一位，才是最好的销售。;1、酒店应以什么为出发点？ 2、服务就是为顾客解决他马上需要和将要需要的各种问题 3、服务是一种精神与灵魂，要融入血液之中 好的酒店服务员为顾客服务是不用请示的，不是简单的去完成任务，而是看有没有给客人创造价值;如何有效的分配你的资源： 1、目标市场的选择： 2、收益管理的方式(消费心理) ;1、顾客关心的酒店文化 管理者要常常想： 常常问： 顾客看到的是： 顾客感受到的是： 顾客难忘的是：; 2、先卖信誉，再卖产品 兑现承诺是关键，世界上最难买的是人心 3、市场营销不是卖而是买 买顾客的需求、意见、忠诚 只有顾客利益???大化，还会实现酒店利益最大化; 我们要以客人满意为最低出发点，更多的是客人的感受！;八、经济型酒店12大营销渠道; 酒店DM广告 Direct mail;一、酒店DM广告 传真 邮寄--信息最大，目标客户清晰，成本费用高 单片--发行量大，目标客户命中率高 电子邮件（EDM）;二、酒店DM广告主要要素 1、单片主要目的是宣传酒店，提高区域知名度，即时 性促销，因此主要在酒店所在3公里范围内人流量大的 场所发放； 2、单页上盖章内容可以根据市场情况和本店需要设定 ，一般有两种方法： 特价房：特价房单页上盖章的内容是直接注明房价的 ，如内容为：凭此券入住特惠单人房128元/间； 抵扣券：凭此券入住可在门市价基础上抵扣房金30元/ 间；;盖章单页一定要有有效期的设定，有效期过短或过 长对于单页回收效果统计有很大影响；同时也会影 响客户的激励效果 3、为方便统计各区域单页发放回收效果，在每个区 域通过印章位置/颜色/编号来区分;4、制作单页派发回收反馈统计表，表的内容一般为 ：区域的划分，单页派发总张数，单页在各个区域 的每日、每周、每月回收情况，通过这些反馈统计 ，可以确定今后的重点发放区域； 5、单页发放还可以将发放人的名字或编号盖章在酒 店的单页上，这样可以便于统计谁发放的有效率高 ，酒店各个部门要严格做好每一天的统计工作。;三、单片渠道 按内容分 现金抵扣券单片 --固定人群（小区） 酒店宣传单片 --流动人群（车站） 休闲房单片 --流动/固定（大学） 按地点分 小区单片 --（街道办/海报） 超市/写字楼单片--（出入口） 车站单片 --（二次分流区的士上车点）;四、发单片的三阶段 （一）酒店开业前未满房阶段 目的：全面开源，尽一切努力尽快满房 方法： 1、每周一次，10个酒店员工，沿着附近商业街，向 店面发放抵扣券单片，发放量为酒店客房数的2倍； 2、每周一次，2个酒店员工，分散在小区里，向在 信箱内发现金抵扣券单片，注意单片的三分之一露 在信箱外，发放量为酒店客房数的3倍；;3、每周一次，2个酒店员工，在如服装市场等专业 市场，向店面发现金抵扣券单片，发放量为酒店客 房数的2倍； 4、每周三次，2个酒店员工，最好在夜班员工休息 的第二天，在汽车站、火车站发放酒店的介绍单片 ，发放量为酒店客房数的4倍;（二）酒店