2BF销售礼仪和销售技巧.ppt

亲友练习小故事 作者E.K.Strong总结出SPIN提问式销售技巧不久，一个朋友就开着一辆非常破旧的汽车来拜访他。看见这辆老掉牙的汽车之后，他就产生了一个想法——能不能运用SPIN提问式销售技巧说服朋友去买一辆新车？于是他就把这个朋友请到办公室，然后针对现状问题、困难问题、牵连问题、价值问题一一进行了提问。朋友听完他的话后，没说什么就走了。 第二天，朋友又到办公室找他，他惊喜地发现这个朋友已经买了一辆新车！ 问题点 抱怨、不满 分析现状 确认问题 明确表态 隐性需求 明显性需求 销售机会点与需求关系图 本次交流的两个主要方面 针对 SPIN技巧的四个核心问题——现状问题、困难问题、牵连问题和价值问题，提供打开销售局面的思路：首先了解客户的现状，然后从中发现客户的不满和问题，接着不断扩大问题，使客户的需求更加迫切，最后让客户感觉到解决方案（即新产品）的好处，从而使客户自己说服自己购买。 针对熟练掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的实际情况，给出了一些诀窍和建议 SPIN提问流程 背景问题 难点问题 暗示问题 需求-利益问题 利益 隐含需求 明确需求 S N P I 获得背景资料 导致 使买方感觉问题更清晰更实际 导致 以便于 买方揭示 由……开发出来的 以便于 买方揭示 允许卖方陈述 * * 佳力图培训销售礼仪与技巧 销售中心：张荣超 zhangrongchao@canatal.cn Canatal a name you can trust for all your precision air conditioning needs. 个人职业形象塑造 着装（女士、男士） 仪容仪表 握手 介绍 交换名片 坐姿 开场白 收场白 着装和仪容仪表 女士着装 套装：合身、干净整洁并且大方 不要穿过于紧身的服装、透视装、低胸装、露背装、超短装。更不要浑身上下戴满了首饰 女士的仪容 主要指女士的发型发式、面部修饰、所随身所带的包等 给对方的感觉：大方、美观、庄重 注意： 装束不要过于摩登、不要浓妆艳抹、不要染彩色头发、不要使用过于浓烈的香水 着装和仪容仪表 男士着装 以西装、打领带最为稳妥 男式西装纽扣的扣法：双排扣西装、单排二粒扣西装、单排三粒扣西装 打领带时，衬衫所有的纽扣都要扣好 领带高度应比腰带高1-2CM 与西装配套的鞋应该是： ？ 与西装配套的衬衫图案不要过于杂乱 不要在西装衣、裤兜内放入太多、太沉的物品。 仪容仪表 干净、整洁。常带微笑。头发长短合适，头发不要零乱,不要过于新潮。不留胡须，要随时保持口气清新，不要带有烟、酒等刺激性的气味 讲话时，多听、少讲，讲话注意技巧并多注意对方的心态变化 听对方讲话时,要习惯做笔记 不要随意打断对方的讲话 不要讲竞争对手如何不好 不要采用低级手法溜须对手 第一次见面 握手 宾主握手 见面时，主人应先伸手，以示欢迎。 离别时，主人却不应先伸手，以免有催促客人离开之嫌 男女握手 一般情况，男士应等女士伸出手后再伸手，但当你确信女士愿意与你握手时，也可以主动伸手，但握手控制时间长短。 握手时，让主人、女士、年长者、身份高者先伸手，以表示对他们的尊重，因为他们享有握手的主动权。而客人、男士、年青人、身份低者在见面时，应先行问候，等对方伸手后再伸手。 握手时，应注意对方的眼睛，并微笑致意，切忌左顾右盼，心不在焉 第一次见面 交换名片 如何递名片： 应起身站立，面带微笑，双眼友好地注视对方，将名片正面递向对方，并简短地介绍自已 如何接收名片： 应起身站立，面带微笑，双手接过对方名片并认真地注视对方的名片内容并伴随“谢谢”“深感荣幸”，然后可以小声读出对方名片中的姓名与职务以示尊重 如何放置对方名片 应小心将对方所递名片放置在上衣口袋或名片夹、文件包中。但如果在谈判桌上同时接收对方几个人员名片时，则应按对方人员的座次将名片小心放置的桌上自已一边，以便谈判时，可以叫出对方人员称谓。 第一次见面 坐姿礼仪 坐姿反映谈判者的信心与心理状态，同时也是对对方的一种尊重 与客户交流或进行谈判时，应挺胸抬头，坐在椅子的1/2处，双腿并紧自然地放在地上，不要有跷二郎腿或将腿分开过大的不良动作，更不要抖腿晃脚。 不同的坐姿反应了谈判者不同的心态： 挺直腰杆的坐姿：表示对对方谈话有兴趣，这种坐姿一般能有效地激发对方的讲话，提高其兴趣。 弯腰的坐姿：表示对谈话不感兴趣或感到烦闷。 斜身而坐：一般表示心情愉快或具有某种优越感。 双手放在膝上：表示一种等待、试探的姿态，同时也反映出心中有所顾虑。 一边坐着、一边摆弄笔或其它东西：一般表示对对方谈话不感兴趣或漫不经心。 销售技巧 What you should think about？ 我在买什么？ 什么样的客户需要机房专用空调