商场经营理念和管理【企业经营管理推荐】.ppt

* 未来零售业展望 了解主要零售商的战略和计划，这些零售商将成为我们的竞争者 了解主要零售商，做好充分准备，从容面对未来更竞争的市场 * 逐步调整业务组织 增加直营贡献度 减低分销商主控权 建立物流中心 成立特贩单位或部门 建立有效率、效益商流系统 * 重点客户管理 成立专属团队 特贩及常规的业务系统，能充分结合 熟悉现代通路 电脑化、懂得数字管理 勤快、肯干，知进取、愿意协调 能真正独立作业 * 重点客户管理 深入了解重点客户 有效、可执行的年度计划 落实执行年度计划 费用控管、帐款回收、风险控制 * 重点客户管理 年度计划 - 月、季度检讨 多层次的互动 * 重点客户管理 不当决策，影响销量、利润及市场 明智决策，皆大欢喜 不断的培训和实战，从而： 累积经验 改善谈判技巧 灵活品类管理 扩大产品占有 * 新的结构-- 超市以外 消费品，以传统零售渠道为主 饮料是冲动性产品，市场基础很广 “重点客户管理方式”，运用到其它通路 * 通路管理面临的挑战 如何提高商流效益？ 如何满足通路需求？ 如何提升通路竞争力? * 通路管理面临的挑战 为什么要通路管理? 消费特性不同 销售动机不同 财务目标、业务运作方式不同 语言、思维方式不同 变革太快且集中化，影响力增加 * 我们对通路管理建议 靠关系、应酬的销售，被淘汰 新销售方式，要有战略、以数据管理 优秀的人员，形成差异优势 合适的人，放在适合的位置 质、量兼具的教育培训 * 战略回应 -- 自贩机 现代通路，利润低 建立自有通路，获高利润 无声的业务员，为品牌做广告 自贩机有高利润、稳定销售 * 自贩机市场机遇 还在萌芽阶段 问题点: 硬币流通量不足 纸币质量欠佳 低廉的劳动力 不安全的位置，面临偷窃风险 对售点控制不当 * 自贩机市场机遇 市场演进，对自贩机发展有利 高质量硬币，已在城市流通 新纸币发行 公共交通普及，有利储值卡发行 * 自贩机市场机遇 工资、各类成本快速增长 现代通路蓬勃发展 年轻人不愿去“传统商店” 自贩机可取代部份小店 * 自贩机设备生产、供应 美国设备最便宜 日本设备最可靠，成本高 韩国也能提供设备 大批日、台二手设备可使用 * 自贩机的服务 集中上海，广州，深圳和北京 商场，办公楼、景点及交通口岸 商品陈列、广告作用 提升品牌知名度、吸引力 * 总 结 进WTO，新的环境，有许多挑战 现代通路，威胁利润和销售 “统一公司”能将问题变为机遇 1.有效客户管理，取得竞争优势 2.追踪主要竞争，保持策略灵活性 3.培训、不断调整管理队伍 * * * 排名位居世界零售业首位的沃尔玛2001年的销售收入达到2198亿美元，占美国零售总额的6.29%，2002年销售总额更高达2445亿美元。与之相比，中国最大的超市连锁公司联华2001年的销售额为140.6亿人民币，仅占中国零售总额的0.375%，2002的销售规模也只有183.3亿元；而2002年中国主要的九十家连锁超市企业总计实现销售额1622.9628亿元人民币，全部超市零售企业的消费品零售总额才约占全社会消费品零售总额的6%。 * * 与国外比较，我国销售额前10名超市的毛利率平均水平是12.8%，而国外零售企业的平均水平为20.56%；我国销售额前10名超市的净利润率水平为1.77%，而国外零售企业的平均水平为2.3%，差别明显。对比8家国外著名超市企业（沃尔玛、家乐福、麦德龙、阿霍德、克罗格、塔格特、泰斯科、伊藤洋华堂）和3家排名前列的国内超市企业（联华超市、华联超市、北京华联），中国的三大超市企业的毛利率几乎排在最末 * * 资料来源：顾国建：关于连锁超市向供应商收取通道费用的研究报告 * 沃尔玛介绍 世界最大零售商，前500大。 91年在墨西哥开第一家海外店 近年以并购方式加速拓展。01年全球 有400家新店开张 用67亿美金并购英国第三Asda超市 4个一策略：天上一颗星、地上一条龙 内部一系统、客户一条心 * 沃尔玛介绍 4个特色： 每天低价 较大的价差 物流战略 合作伙伴关系 * 沃尔玛介绍 控制各项费用，取得成本优势 竞争者50-100次广告/年，沃尔玛12-13次 减少广告成本，以“每天低价”使顾客受益 * 沃尔玛低价哲学 假设以￥1.8元买进某物，发现以￥2元的价格售出，将比以￥2.3元售出带来3倍的销量 每件物品仅获得￥0.2元的利润。但，多售出3倍的数量，增加了整体利润 * 沃尔玛介绍 开店战略与家乐福不同 沃尔玛进入空间有限、地价昂贵的城市前，先在便宜的周边城市建立连锁商场 建立区域性分销中心 * 沃尔玛物流战略 沃尔玛物流费用占销售成本1.3% K-Mart（已倒闭）