房产销售客户开拓PPT.ppt

“第二届维纳恩湖业主垂钓大赛“活动方案4S店开业庆典活动总结8D团队导向解决问题方法GSM网规网优专题培训教材-覆盖问题处理K线顶部双烛定式信号 “第二届维纳恩湖业主垂钓大赛“活动方案4S店开业庆典活动总结8D团队导向解决问题方法GSM网规网优专题培训教材-覆盖问题处理K线顶部双烛定式信号 客户开拓 万能销售系统 客户开拓 约访 到访面谈 ABC法则 成交面谈 下定成交 客户服务 转介绍 异议处理 客户开拓是困扰销售人员一生的问题 客户在哪里? 有钱人在哪里客户就在哪里! 有钱人在哪里? （分布在哪些行业、哪些职务的人，经常出入有活动的地方：公务、办证、接待等等） 客户开拓失败是业务员最大的烦恼 脱落的业务员中，超过50％的人是因为不能持续、有效地进行保户开拓，准客户是业务员最宝贵的资产 常用的客户开拓方法 缘故开拓 陌生拜访 电话营销 小区展台 报纸广告 网上发帖 转介绍开拓 缘故开拓 销售是信心转移的结果 销售是资源整合的结果 最方便简单的方法就是缘故开拓 利用好身边的资源能达到事半功倍的效果 客户开拓—陌生拜访 没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想增加你的收入，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧 陌生拜访--前期准备 从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态 服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态 工具的准备，两种名片（自己的，空白的）、笔、公司展业夹、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。  户外展业——地点 ◆高档写字楼,酒店 ◆房展会,推介会,展览会 ◆各种高级的活动(商会,沙龙) ◆高收入的行业(老师、医生、律师等） ◆政府公务员 ◆效益良好的企业 ◆高收入人群出没的地方 陌生拜访——地点 高档小区,写字楼物管 各专业市场物管 各楼盘售楼处 旅行社 房屋中介 学校,医院员工 陌生拜访心态篇 态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。 第一点:一定不能有太多的顾忌,做之前不要想太多 第二点:必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒 好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧 电话营销——拿名单 ◆专业市场 ◆企事业单位黄页通信录 ◆汽车4S店(高消费场所) ◆浴场,KTV,娱乐会所,健身会所 ◆高档小区,有车一族 ◆周末人群聚齐处(休闲场所、旅游区、) ◆话务公司 电话营销——拿名单 电信,移动,联通公司大客户 证券公司 保险公司 同行名单交换 VIP (健身,酒店,4S店,大型商场,超市) 政府部门 银行 电话营销 1.心态及信念 　　1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面; 　　2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会; 　　3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值; 　　4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。 　　5)克服你的内心障碍，要有自信 电话营销—前期准备 2. 知识： 　　彻底了解产品与服务; 　　了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，即好处与解决方案。 　　卖点知识 　　渠道知识 电话营销—前期准备 3.声音和语言技巧 　　语气---关心，愉快，不卑不亢 　　语调----不高不低，有感染力 　　语速----不快不慢 电话营销—前期准备 4.口才训练 　　A 表达能力---多练习说话! 　　B 语言组织能力 　　C 抑扬顿挫 　　D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式，以打动他的心。 　　E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。 报纸广告 网上发帖 报纸一般是当地发行量浏览量大的报纸 钢都周报，千山晚报，百业，供求园，蒲公英 一般房地产发帖网站 新浪房产 家讯房产网 千桦房产网 鞍山房产网 58同城网 列表网 小区户外展台 鞍山高档住宅小区 人流密集的小区 交通方便直达项目的小区 待拆迁的小区 大型超市附近 公园休闲广场附近 新人定律: 1000访电话=陌拜50个客户 1000访电话=10个来访=2个下定 客户是动态的,抓紧时间积极行动,实践是提升自己的唯一真理 量变到质变的过程:随着销售技能的提升,来访效率也就得到相应的提升 财富100 计划与活动是整个销售过程的灵魂 职涯规划 自我管理 优点与缺点