销售顾问培训-比亚迪F6上市接单技巧案例分享.pptVIP

金点子、金例子17周特刊（F6 上市接单技巧）; 销售案例描述 陈先生是摩托车大世界的一位私营业主，因个人业务发展需要购买一辆10万元左右的商务用车，要求外观大气、空间好、质量可靠、维修保养成本低、同时经销商网点多以适应其经常外出的需求。在朋友的推荐下到匡山汽车大世界这个品牌集中、网点众多的汽车专业市场来看车。我公司地理位置优越，陈先生及朋友当天进入汽车大世界第一个走了山东蓝天比亚迪汽车展厅。客户经理热情接待，走出展厅门口二十米外将陈先生导入，给陈先生留下了良好的印象。走进展厅，地板明亮、展车干净、设施豪华，给陈先生以公司可靠、有实力的印象。一走进展厅，陈先生立刻被眼前的那台黑色2.0LF6所吸引，大气的外观、充裕的空间、精致的内饰、丰富的配置无一不令陈先生及朋友交口称赞。客户经理用半个小时的时间为陈先生做了全面、细致的讲解。陈先生感觉到这款车与自己的需求正相吻合，当时就有马上要拥有的 ; 冲动。客户经理趁热打铁，欲与陈先生签订购车合同。就在此时，其朋友劝陈先生不必着急，先多看几款车型比较一下再做决定。客户经理建议陈先生可以先试驾一下，陈先生欣然同意。试驾归来，陈先生认为这款车发动机很优秀、操控性也不错，但是仍不能确定订车。客户经理又带领陈先生参观了售后车间，最后客户经理与陈先生互留电话，将陈先生送出展厅、告别。当天陈先生看了很多车型，主要目标基本锁定在比亚迪F6、江淮宾悦、中华尊驰这三款车型上。特别是宾悦这款车型，在细节方面处理的更加细致，上市时间较长且有3000元的优惠幅度。 次日，客户经理与陈先生通电话，陈先生回家后和朋友商量了一下，对以下几个问题非常关心：1、F6为新上市车型，没有经过市场检验，心里不是很放心；2、其余车型均有3000—5000的优惠，而F6没有任何优惠措施；3、F6某些细节方面处理的不是很细致，特别是漆面和胶皮让人不满意。约定近期再来看一下车。近一周内，陈先生业务比较繁忙，始终没空再来展厅。经过商定，客户经理决定去拜访一下陈先生。陈先生欣然同意，客户经理与销售主管带全套资料及合??当天下午去了陈先生的公司，当时正巧陈先生的一批货物到站，正在忙碌中，客户经理与销售主管二人二话没说，就开始帮陈先生搬运货物，将近一个小时的时间; 终于搬运完毕。陈先生热情的接待了两位访客，从陈先生的生意开始谈起，一直谈到当天的天气，整个过程非常愉快，看到时机已到话题逐渐走上正轨，开始谈论关于车的问题。陈先生本人非常倾向于F6，但是朋友意见较多，再者那三方面的问题陈先生也很不放心。针对陈先生的担心，两人对症下药从车本身质量问题开始谈起，讲事实、举例子。从483QB发动机谈起，到五年十万公里的质量担保，陈先生频频点头，心中疑虑逐一放下。通过详细比较，陈先生基本放弃考虑其它车型。宾悦维修网点太少且维修保养费用高，发动机噪音大原因也被陈先生排除。针对优惠政策这一方面，用F6的超高性价比做了详细解释，陈先生也表示接受。看到火候已到，销售人员决定起身告辞，并且邀请陈先生改天去公司做客。陈先生是一个有主见、做事果断的人，请两位稍座，提出最后一个要求：将门上的防水胶条和漆面处理好，今天签合同、交定金，改天提车。销售人员拿出准备好的合同，与陈先生签订协议、收取3千订金，定好周末提车。回公司后，根据陈先生的要求，对车辆进行了全面、细致的检查和处理。周末，陈先生如期而至，对爱车赞不绝口，其家人也非常满意，当天提车。;销售技巧解析 1、先入为主一开始就树立良好形象，使客户产生依赖心理。 2、准确把握客户心理，明确客户需求，宛如庖丁解牛。 3、主动出击，灵活的谈判方式，不拘泥于展厅形式登门拜访，特别 是与客户一起劳动，博得了客户的好感与认同。 4、与客户沟通深入，全面细致了解客户需求，对症下药，将客户疑虑一一打消，无后顾之忧。 5、分清主次，确定主攻方向，从客户的性格判断其朋友意见不能左右其决定，主攻效果明显。 5、以退为进、张弛有道，在谈判过程中不逼迫客户，而是循序诱导，取得了预想中的效果。 ; 销售案例描述 缘定“中国凯美瑞” 三月十六号，曾先生第一次遇见F6，在东方广场。那个时候F6还没有在佛山上市，只是提前在东方广场作一个静态的展示。当时的销售顾问热情地给曾先生详细地介绍F6的各项配置和性能。当时曾先生表现出了极其大的兴趣。并表示他期待F6上市的那天，到那天他就会到展厅进行试驾，如果满意就会在这样喜庆的日子里把F6订下来。 三月二十号，我给曾先生作了电话回访，曾先生表明他在网上已经看过很多F6的资料，而且也看了别的地方的人们对F6的评价，觉得F6真的是很适合自己，他也很期待上市那天的试驾。在交谈中曾生还说到其实他自己本身就很喜欢像凯美瑞这样有霸气的小汽车，但由于资金原因，所以一直没有作出