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福建服装调研会议纪要(9/6-9/8)Day 1: 下午2点到4点七匹狼：陈平（证券事务代表）基本情况和发展战略：七匹狼是休闲男装里的领军者，公司2004年上市以来经历了一个04年到07年的休闲品牌的快速发展期，每年复合增长达到50%。现进入稳定发展期，未来公司会加强企业内部管理，经销商精细化管理和品牌运作。定位于中档偏上，25－50岁年龄层，并以POLO为标杆。这几年公司在西南区域（重庆，成都，贵阳）增长较快，原因是当地人均收入水平提高和人口密度大。公司由于下游渠道整合疏理的关系，增速要放缓。同时行业增速也不会像前两年那样有爆发性的增长。品牌公司和经销上的博弈成分加大预示着赚钱不易，共赢已经成为过去式。未来没有资产注入，也不会参与其他业务，专心做服装。未来无增发计划。公司对中端做补贴，两个目标：鼓励渠道进百货商场和渠道下沉至三线城市。产品线上有配套：红标，毛利率高，价高，进百货；绿标，价低进三线城市。传播在2008年之前，2007年在央视，广告频播。2008年之后为平面广告和户外广告主导。2009年推出名士堂，签了五个代言人，通过明星的生活态度来拉伸品牌形象。赞助高端体育赛事，引导目标客户群。收入中7-8%是广告费用。门店情况：上半年门店净增加仅1家（关了300家），面积也没有多大净增长。直营店净增79家，其中有21家加盟店转成直营店。门店面积100－200平米，但不适合开生活馆之类大面积门店，原因是产品种类不丰富。最赚钱的是面积150平米的店，还有一平米12件衣服最佳。在二线城市中店效（门店每平米收入）平均是1万2，基于厦门抽样。财务情况：公司今年上半年实现营业收入9.74亿元，净利润1.24亿。今年3月做了股权激励销售计划，目标销售增长10％，净利润增长30％，大股东不参加股权激励。今年上半年ASP是108元（不含税，公司卖出价），去年全年是105元，定价主要是成本加利润结合竞争对手情况。大部分通过OEM， 有80％的量，OEM是找联泰做的，联泰也是POLO的生产商。所以和POLO是同样的生产线，同样的原料，同样的工人。一年两次订货会，决定了80％的销售，订货商给30％的定金。全款打过来才发货，同时压着10％的生产商回款。今年存货少，终端商打折少（具抽样调查，今年折扣在75到8折，去年较低），所以终端利润应该不错。公司控制毛利率能力不错，下半年毛利率略低于上半年，全年40％左右。公司现金流充沛，主要用于买银行理财产品（和万达合作）。公司计划买店铺，为了完善渠道，保证销售收入，如雅戈尔握有很多自有店铺。公司认为受基数影响，未来销售收入将放缓，一般服装增长落后于大行业数据，如零售百货。对于服装行业，20多亿的销售收入会是短期的瓶颈。应收账款增加的原因有二，其一是信用额度从去年20％放大到今年30％，但账期没有变化仍是30天到60天；其二是财报的截点问题。公司应收账款总体回收良好，坏账很低。在2007年之后随着直营店开设，公司开始计提存货准备。终端数据：公司了解一级40几个经销商和200多个大客户的数据，但无法准确把握经销商的终端数据，比如对打折的信息只有靠抽样调查。公司不知道终端经销商的turnover rate，但透露终端店员的turnover rate处于行业高位。订货会是个衡量终端销售库存的标志。公司认为ERP实施是大方向。Day 1: 下午5点到6点半参观品牌门店：七匹狼，利郎，安踏，斐乐，特步等。安踏：中山路旗舰店450平米，今年销售收入目标是700万，目标店效即为1.5万（高于七匹狼）。店面9月1日刚装修完毕，装修费用是250万，现搞买240送40活动。两层楼，1楼男装和运动生活，2楼女装和童装。斐乐：店面200平米，开业三个月，没有折扣，每个月25-26万销售收入。按全年300万算，店效是1.5万。361：买多少送多少。Kappa：已经关掉一家店。现3-5折。利郎：门店最多打8折。从品牌门店的调研中我们可以假设打折力度较大的应该是库存压力较大的。安踏打折情促销情况要好于其他店。店长也表示不需要大力度的打折促销，销售情况也可以维持。Day 2: 早上8点45分至10点安踏：郑捷（品牌营销及销售副总，从阿迪挖过来的），卢嘉慧（IR副总）基本情况：ASP增长5％，来自于产品结构调整。今年订货会两个亮点：一是新签了NBA球星，Kevin Garnett，KG篮球系列将会出来。售价比整体ASP高；二是延续今年冬季的产品，SQU款式，休闲款式。1H10同店销售收入增长10％，2H10预计单位数增长，其中3Q10为高单位数增长。存货，应收账款周转天数是30天，一般20天收到款。库销比是4到4.5倍。零售折扣没有太大变化。未来2到3年开600家新店，其中北方地区增速快，会在同一条街上多开，南方会开辟新的地方。未来面积增长10％