营销管理69讲.ppt

第六讲 组织市场购买行为 第七讲 市场细分与目标市场 目标市场营销三部曲（STP战略） 市场细分的理论依据 消费需求存在绝对差异性 —— 形成市场细分的必要性； 消费需求存在相对同质性 —— 形成市场细分的可能性。 目标市场选择的依据（评价细分市场） 1、细分市场的潜量； 2、细分市场的竞争状况； 3、企业资源与市场特征的吻合度； 4、细分市场的投资回报水平。 第八讲 市场竞争分析 竞争者分析 竞争的基本策略 低成本策略：通过降低成本，降低价格获取竞争优势； 差别化策略：通过针对特定市场，建立产品、服务或营销特色获取竞争优势； 聚焦策略：通过将全部营销努力集中在某一个或几个重点目标市场，获取局部竞争优势。 不同市场地位的竞争者 第九讲 产品策略 营销策略组合 4Ps: 基本特征： 整体性、复合型、灵活性、主动性。 品牌的内涵 品牌竞争力 服务产品 服务产品的基本特征 服务营销组合（7Ps） 竞争的基本策略 低成本策略 差别化策略 成本集聚 特色集聚 战略优势 战略目标 行业 范围 细分 市场 成本优势 特色优势 聚焦策略 市场领导者 市场挑战者 市场追随者 市场补缺者 强势 企业 弱势 企业 基准营销概念 以最主要竞争对手或行业领导者业绩和行为为基准，进行比较、规划、设计、行动，以达到最优目标的经营管理过程。 基准化过程 基准量度 基准实践 基准差异 （程度、何处、何时） 差异弥补 （知识、实践、过程 ） 管理责任 组织联系 全员参与 最优运作 基准化过程 计划 阶段 分析 阶段 综合 阶段 行动 阶段 成熟 阶段 1、决定基准目标；2、找出同谁 比较；3、确定资料收集方式并收集。 4、寻找目前差距 5、规划未来基准。 6、研究基准能够接受程度 7、确定管理责任与职能目标。 8、开发行动计划；9、行动与过程控制 10、重新调整基准。 11、取得领先地位； 12、总结并提炼经验。 市场领导者 40% 市场补缺者 10% 市场追随者 20％ 市场挑战者 30% 竞争地位分析：假设的市场结构 进攻者 Attacker 防御者 Defender 4 2 1 3 5 进攻战略Attack Strategies 进攻战略（Attack strategy） 正面进攻（Frontal attack） 侧翼进攻（Flanking attack） 包围进攻（Encirclement attack） 绕道进攻（Bypass attack） 游击进攻（Guerrilla attack） 防御战略Hold Strategies 阵地防御（Fortification） 侧翼防御（Flanking defense） 先发制人的防御（Pre-emptive defense） 反击式防御（Counter-offensive） 运动防御（Mobile defense） 收缩防御（Contraction defense） 产品策略 Product strategy 定价策略 Pricing strategy 分销策略 Placing strategy 促销策略 Promotion strategy 从“4P”到“4C” Product 产品 Pricing 定价 Placing 分销 Promotio