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河南财经政法大学国际商务合同谈判作业参考答案 指导老师：卢秋帆 国际合同谈判 1、一个健全的谈判班子，应该具备什么样的品格？ 答： 贯彻执行本国的外贸政策， 应该举止大方， 流利的英语， 具有宽阔扎实的专业知识， 拥有国际贸易知识， 熟悉国际和国内市场。 2、作为谈判班子的成员应该具备哪些才干、遵循什么样的行为准则？ 答：应具备的才干： 1.忠于职守、平等互惠、团队意识 2.观察判断能力 3.灵活的现场调控能力 4、高度的自信心和创造力 5、心理承受能力 6、注重礼仪礼节 应遵循的行为准则： 应当以首席谈判代表为核心，必须服从其领导、指挥和决策 所有成员都应当具有强烈的取胜信心、竞争观念和整体意识 所有成员都必须牢记目标、任务和策略，为实现目标而努力 每个成员必须明确职责，既要各司其职，更需要相互配合 成员之间如有意见分歧，应内部协调解决，绝不能暴露给对方 某人发言时，其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定 3、谈判开始前要充分收集和研究谈判对象的哪些信息资料？通过哪些途径去收集？ 答：需要收集的信息资料： 了解对方在此次谈判中优势与劣势，据此推断对方的目标和为实现着目标而提出的理由。 了解对方的销售，信誉及形象的方面的情况。 了解谈判对手的个人爱好和经历，知识构成，性格，在公司的地位，家庭情况，谈话习惯和谈判风格。 了解国外的风俗习惯，国家礼仪等，市场的情况，包括市场的供求信息，价格波动范围，和市场的可能发展情况。 途径： 1、实地收集信息。 2、网友或商家录入信息。 3、手工收集信息资料。 4、利用信息采集软件收集信息资料。 5、手工收集和采集软件相结合 6、委托第三方采集资料。 7、购买现有资料 4、归纳各国商人谈判风格的特点和差异。 国家 商人特点 日本商人 礼貌、热情、谨慎， 团体倾向强、谈判有耐心。爱“叫苦” 美国 东部：老练、 注意文字契约 西部: 直爽、平易近人 南部：性子急、诚恳、注意文字契约和商业信用，喜欢中国饭菜、边吃边谈，谈判活动从早点开始，喜欢一揽子交易，直截了当 英国 老牌的贸易大国 绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好 ，出现分歧时固执己见 不允许讨价还价。谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字，他们对出口的产品常常不能按时交货。因此，要与他们订立 索赔条款。 四忌：不要向他们打听私事不要佩带条纹领带。不要讨论皇家私事。不要直接称呼“英国人”而称为“大不列颠人”。重要协议必须谨慎，以书面形式确认签字。不要谈及个人问题和家庭 私事以及生意秘密。 德国 工作认真、讲究效率，要求高质量，争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让，降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。不喜欢谈判者把手放在口袋里。 西班牙 注意穿戴，有点傲慢 喜欢讨价还价，手段高明.达成协议后，不愿修改合同 。讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同。如果你愿意为他们在合同中的损失通融的话，你将赢 得他们的友谊和信任 希腊 穿戴不够整洁，但注意舒适。做生意方法较传统 时间观念不强，爱讨价还价；诚实可靠；注意：1、谈判时不要提及土耳其。2、履行义务的效率不高。 荷兰 1、善于赚钱、善于理财、善于谈判 。2、竞争力强、性格率直、开诚布公、办事讲究秩序、 对谈判有充分的准备和筹划。3、必须提前通知才可拜访荷兰商人。4、会讲多种外语。5、努力把合同签好 比利时 1、喜欢交际。2、喜欢把生意和娱乐结合在一起。3、喜欢招待别人，也喜欢别人招待自己。4、比利时物价较高，食品尤为昂贵。5、讲究仪表6、注重头衔身份、商业道德一般不错，履约率较高。8、性格刚强，不易通融。注意：他们社交活动多，在达成协议不要被拖得筋疲力尽而影响谈判 俄罗斯 1、谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。(欧洲人，日耳曼民族制度不同） 2、谈判前，对上级的指示要进行仔细的讨论，对谈判方案进行充分准备。3、了解对方商品的技术性能和对方的承诺。 4、喜欢压价，不接受对方的第一次报价。 常采用声东击西、欲擒故纵 降价求名、引鱼上钩、拂袖 而去、虚张声势、旁敲侧击大声喊叫。 不要随便许诺，合同里有的你赖不掉，尤其看重不按时交货的索赔条款。前苏联人热情好客、礼宾习惯，虽然目前独联体国家经 济普遍不景气，但俄罗斯商人仍然保持着这一遗风。 挪威 他们多数富裕聪明、沉着、冷静朴素大方、从容平稳、说话言简意赅、友善坦率、和蔼可亲。他们不喜欢无休止地讨价还价。希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。注重身份和头衔，喜欢对方称其头衔。反应机敏，善于把握时机，签约成交。