大客户销售流程实用技巧.docVIP

客户关系管理： 把发展的客户统称为“教练”，根据客户的等级以及对项目所起的作用不同，分为五个等级，分别为“线”、“门”、“脚”、“桥”、“操盘手”。 “线”：是最低级别的“教练”，负责提供重要信息，但对项目没有什么影响力； “门”：专指对项目或某些关键事件有否决权的人，比如国外运营商的公会，虽然不参加评标，但如果公会出面极力反对某厂商，就会有一票否决的效果； “脚”：是指能直接参与评标并影响效果的“教练”，这个级别的“教练”就非常重要了，对项目成败起着关键作用； “桥”和“操盘手”：一般由部门主管和大领导直接负责，对项目起导向性作用的大领导。 立项阶段：从客户对项目有预算，或立项，或会议指示启动项目开始，公司一线要即时启动项目的立项，开始操作该项目。 项目定级并签发项目组任命：协调代表处、片区总部、全球总部、沟通，确定项目属于代表处级、片区级或者公司级，然后根据项目组别确定支援的领导级别，以及项目组各成员，最后正式签发项目组的任命文件，请注意这一步会关系到该项目调动资源的能力。 召开项目开工会：让项目组对整个项目的策略和计划达成共识。 项目标前引导阶段：从客户立项到发表前，都属于这个阶段。 了解客户的真实需求和痛点。 了解客户的采购流程和决策链，以及参与采购流程和决策链的关键客户，并且识别关键客户在决策链里的角色（话语权的范围和大小）输出客户关系鱼骨图。 分析客户关系：针对采购流程和决策链上的关键客户，逐一分析客户的关系现状（支持AP并反对友商？支持AP不反对友商？中立？支持友商并反对AP？），并输出改进计划。 分析竞争对手：输出对手的客户关系鱼骨图，分析对手的赢标策略，输出AP和对手的SWOT分析图（态势分析法，用来确定企业的优势、劣势、机会和威胁） 明确要传递给客户的关键词：确定AP要传递什么样的主题信息给客户（比如悍马传递的是霸气，奔驰传递的是商务，宝马传递的是富贵）。 制定标书引导方案：输出有利于AP、不利于对手的产品特性或条款，制定要放到客户标书要求里的方案。 引导客户：制定的标书引导方案要在客户标书中体现，给对手设计较高的门槛，同时引导招标规则有利于AP（例如如果AP的产品较对手好，招标规则就加大对技术要求的权重；如果AO产品的价格有优势，招标规则就重点考虑价格）。 投标报价阶段 标书的分析与澄清：成立投标组，了解客户投标流程，答标习惯和评标时的关键点（那条是强制要求？那条要求权重高）。 总体方案及标书制作：各产品线的方案均要经过对应的产品主管审核，对于跨产品的项目，要设置跨产品的技术总共来做总体方案的设计和审核，最终客户群主管要确认标书及关键条款的内容。 定价决策与交标：客户的教练有没有针对价格提出建议？有没有对竞争对手的价格进行分析？定价策略是基于客户的考虑（分析客户项目预算，资金压力和技术要求后而做出的定价），还是基于竞争角度考虑（分析对手出价后，为打败对手而设计的定价）？ 评标运作阶段 跟踪评标进度，了解评标结果是否有利于AP。 引导客户的评标，在评标结果有利于AP 的情况下尽快推动客户决策，并关闭项目；在不利于AP的情况下，争取再次出牌的机会。 合同谈判阶段 成立谈判组：明确谈判组的分工，确定主谈人，红脸，黑脸。 制定谈判策略：召开谈判策划会议，明确客户期望、谈判目的和底线、谈判重点难点的条款、谈判策略（红黑脸如何配合？如何回答客户的难点问题？谈判中会有什么突发情况），最好提前谈判模拟。 进行谈判：台上台下两条路同时走，谈判组与客户正面谈判，客户经理负责私下与客户谈判人员、教练沟通。