攻心销售2-刘一秒.docVIP

第二集 攻心销售五颗心 1相信自我之心 2相信顾客相信我之心 3相信产品之心 4相信顾客现在就需要之心 5相信顾客使用完产品会感谢我之心 销售人员要克服紧张心例：给妈妈换座的事，声音要大，让所有人听见 -销售的核心是什么？哪颗心最关键？ 第一颗心：例：顾客心情不好你滚，我正忙，我需要给你打电话， 每个人都希望做好，但为什么做不好，第一次交锋就败下阵来， 人才市场里没人才，人才都在市场里。能把你说服这叫人才，听明白没？ 说打扰，说你好，你需要吗？犯三个错误。 我以为谢谢吗，我刚滚这来，怎样化解，教你三点。心态要好。 例：我是个业务员，看你怎样拒绝我，做业务没被客户骂过，你还没到一定境界， 要想有财富，就要做市场，做市场很累。文职三千最重要的是跟人打交道。 中国业务员排倒第三，美国排前边。-业务人员怎么死的？怎么变普通地？ 死于顾客的心情，做业务不能灰心。想了很久给自己下定义说我不适合做销售，你这样就是说你自己不适合过好生活的意思。 今天我们走了，过一个月顾客还记不记得，不记得了。是你自己还记得，并以此不断的来摧残你自己。 1怎么平衡自己 为什么没业绩，饭吃不上在哪儿？ 我走了我不受伤了吗，回去，今天我要成为不一样的人，你摧残了我，你不自责吗？ 当的时候你要自己化解，不行再拿一张名片呗。就是这样练出来的。 第二条：所以员工是缺方法还是缺心的问题 你觉得是访顾客有危险还是不败访有危险。访你受伤了有地儿吃饭，不访你不就饿死了吗，听懂没？ 狼抓住，说你别吃我了，狼说那我吃什么呀，说你吃草行不，狼能吃草吗？听懂啥意思没？ 业务做不好是没企图心，不是你不敢吗？ 我发现有人借钱好意思，赚钱却不好意思，这种人疯了。 转换恐惧：都怕批评，都怕出 ，出才会成长。三年没出了，代表你三年没成长。 做销售是讲重要还是问重要三句话： 别来烦我（发火了） -------顾客心情不好 我需要时给你打电话，态度非常好。（没打）-----表示顾客现在正忙 我不需要。 -------表示现在顾客不了解 这三句话让你游走商场而不被拒绝，把这些化解才能有收入。 顾客对你没好感，看你名片也用，改成别的。 顾客说什么你心里有数了，只能是你影响顾客，顾客影响不了你。例：三九集团，找顾客100多次。 找你多次的员工被你骂了还来找你，你就连产品带人一起买过来。这是好销售人员只要我不放弃，你永远拒绝不了我。 我确实我的产品对有帮助。 我送给你你要不要顾客说那行啊，那就代表有需要，他不需要可以给别人。 第二颗心：相信顾客相信我之心 -价值观同步：顾客是相信他自己还是相信业务员顾客的购买价值观：对顾客来说很重要的参照点就是他购买的价值观。 例：买房，买车 一个顾客来买房，有人在乎价格，有人在乎朝向，有人在乎格局，一百个顾客在乎的点都不一样，售楼小姐对顾客都是从头背到尾，业绩非常有限，也浪费了很多时间， 今天我是一个售楼员，说了很多条，但顾客想不想听啊不想，还没等你介绍完，顾客说我自己看看吧，不管什么行业，顾客一说自己看看就代表顾客要走了。 全国商场现在全讲三句话，欢迎光临，随便看看，打折。 让客户说说买东西哪要最关键1。2。3条。然后我就不问了，我说讲我们的东西1。2。3条，现在有听懂的了吗？现在的员工聪明反被聪明误，你要是把所有的产品优点都讲完，就是把顾客气走的意思，顾客都不知道自己选什么，有的人十年都当不上经理， 如何找到顾客的价值是关键要想打动顾客是了解顾客的需求重要，还是了解产品重要（知已知彼，百战不殆）是了解顾客要什么重要还是了解我们有什么重要？是了解顾客了最关键点重要还是了解我们最关键点重要？是我们很会说重要，还是说到点子上重要？是把所有话说完重要还是点到为止重要？卖房你记着，你要你想看看吗？顾客会说我想买你要你想买吗？他会说我想看看。就是这么微秒。销售策略： 第一句话 你想看看什么吧（轻描淡写顾客不会和你直说，不知道呢，一和你说你就会顺着他的话说他就感觉上你当了第二句 那曾经也看过一些吧（肯定看过） 第三句 挺花费时间和精力吧（搏同感） 第四句 那我们这里也不一定适合你*（和以前的说话方式变了第五句 我做这个行业已经XX年了，现在让我了解一下你的需求和条件，如果这里不适合你就不用看了，我介绍你的地方去，这样节省你很多时间和精力你发现顾客是紧张的时候会买你产品还是放松的时候，顾客是对你有好感的时候买产品还是没好感的时候，顾客是相信你的时候买你产品还是不相信你的时候买产品？顾客不相信你的时候你讲的都是费话，有的人很多年都没有去研究什么是销售？ 当你说完这五句话顾客放不放心，顾客心里还有最后一道防线没突破，顾客会想你会不会有提成啊又不好意思说破，顾客心里会有三个疑虑，你一定要说第六句话我介绍你到