5 饭 店营销管理[管理资料].pptVIP

* 第五章 饭店营销管理 第一节 饭店营销活动概述 一、 饭店营销的含义 饭店营销活动就是饭店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。 营销是饭店产品出售给宾客前所有活动的总和。 * 二、 饭店营销活动的特点及其营销对策 1、饭店产品的无形性使得饭店的营销活动带上了相应的脆弱性。 2、饭店产品的不可储存性使得饭店营销活动增添了艰巨性。 饭店在开展营销活动时，可以通过协调供给关系来减少饭店产品的报废率： （1）采用量时销售的方式。 （2）采用分时计价的方式。 * （3）采用不同的计量单位。 （4）增加饭店的服务方式。 3、饭店产品的不可运输性使得饭店营销活动丧失了一定的灵活性。 4、饭店产品的大规模生产和限制性减少了饭店营销活动产生规模效应的机会。 5、饭店产品消费的随意性使得营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望。 * 三、 饭店营销活动的任务 1、经营上的空缺 2、年龄上的空缺 3、性别上的空缺 4、时间上的空缺 5、生活习惯上的空缺 6、地域上的空缺 7、利益上的空缺 * 第二节 饭店营销组合策略 一 、产品策略 1、饭店产品的含义 饭店产品的实质性特征： （1）综合性 （2）不可储存性 （3）非均质性 （4）后效性 * 2、产品组合 （1）产品组合的广度 （2）产品组合的长度 （3）产品组合的深度 （4）产品组合的密度 3、新产品的开发 （1）全新新产品 （2）改进新产品 （3）仿制新产品 * 二、 价格策略 1、影响价格的因素分析 （1）成本 （2）市场因素 （3）营销目标 （4）政策因素 （5）饭店产品因素 （6）通货膨胀 * 2、定价策略 （1）新产品价格策略 撇脂定价法 渗透定价法 满意定价法 * 尾数定价策略 整数定价策略 分级定价策略 吉祥数定价策略 数量折扣 季节折扣 时间折扣 现金折扣 功能折扣 有效的整体折扣 （3）折扣定价策略 （2）心理定价策略 * 延期优惠： 价值返还 连续购买优惠 代理佣金 * 三、 营销渠道策略 1、营销渠道的种类分析 （1）直接营销渠道 （2）间接营销渠道 2、营销渠道选择策略 （1）产品因素 （2）饭店自身的因素 （3）营销对象因素 3、营销渠道的发展趋势：联合营销 * 四、 促销策略 1、促销和促销策略 2、促销策略的内容分析 （1）选择促销对象 （2）选择促销目标 （3）选择促销设计方案 （4）选择信息沟通渠道 * （5）建立促销预算 （6）确定促销组合方式 （7）促销结果 （8）分析促销活动的限制因素 （9）加强促销全过程的管理和协调 * 第三节 饭店最新营销理念和营销技巧营销 一、绿色营销 1、绿色营销的含义 2、创建绿色饭店的关键 （1）做好饭店各级员工的观念转变工作 （2）建立和健全有关制度 （3）成立相应的组织体系 （4）做好“绿色培训”工作 （5）加强废物的处理和控制 * 二、 内部营销 1、尊重员工 2、了解员工 3、关心员工 4、发展员工 5、激励员工 * 三、 宾客满意营销 1、研究宾客需求结构 （1）功能需求 （2）形式需求 （3）价格需求 （4）外延需求 2、确定宾客满意指标 3、确定宾客满意级度 * 四、关系营销 1、关系营销的基础：附加值 （1）物质利益的追加 （2）财务利益的追加 （3）社交利益的追加