创新案例【企业创新】.pptVIP

* * * 三大病症 药到病除 * 1、前言：问题分析 3. 症状二：夹心层的难题 2.症状一：眼花缭乱的营销活动 4. 症状三：功利性的行销 * 环境分析 随着通信行业竞争的日益白热化，市场逐步从卖方市场转变成买方市场，可供选择的通信产品琳琅满目，如何真正的做到以客户为导向的服务营销方式，建立与客户之间的信任，将是营业厅发展的必经之路。 存在问题 营销与服务脱节，客户的感知不被重视，营销方向只跟着指标方向走，一味的向客户推荐这个活动多好，那个活动多好，功利性的营销推荐让客户反感，同时也对营业厅缺乏信任感，长期容易造成客户流失。 . 、前言 一 * 既然功利性的营销推荐会导致客户的反感，那不妨我们换个角度从服务性的营销推荐出发，尝试从与客户息息相关的“衣食住行”的习惯为切入点，用服务换回信任，用信任带动营销。 思路分析 在划分片区之后营业厅的功能得到进一步强化，辐射范围也较之前更加广阔，如何借助片区划分后集团、营业、渠道三位一体的东风，来扭转客户印象，实现以客户感知为本的服务营销方式呢？ 改进计划 既然功利性的营销推荐会导致客户的反感，那不妨我们换个角度从服务性的营销推荐出发，尝试从与客户息息相关的“衣食住行”的习惯为切入点，用服务换回信任，用信任带动营销。 改进计划 既然功利性的营销推荐会导致客户的反感，那不妨我们换个角度从服务性的营销推荐出发，尝试从与客户息息相关的“衣食住行”的习惯为切入点，用服务换回信任，用信任带动营销。 改进计划 * 用户进厅的心路历程 去营业厅缴费顺便看看最近啥活动吧 活动多的眼花缭乱，都不知道哪个适合我 算了还是不参加了吧。。。 症状1：眼花缭乱的营销活动 * 如果客户想吃东西，那他不会因为餐厅吃的东西种类太多了，所以不吃。因为餐厅有菜单，客户一目了然 * 我们将活动宝典主要放在休息区的位置旁供等候用户取阅，通过手工制作摆脱印刷品冷冰冰的印象，给客户以亲切感，并方便客户选择。 * 菜谱式的目录，手工的简要介绍，让客户参加活动像点菜一样简单 * 用户进厅的心路历程 在家靠父母，出门靠朋友，朋友要多联络啊！去看看有啥活动 症状2：夹心层遇到的难题 在家靠父母，出门靠朋友，朋友要多联络啊！去看看有啥活动 又跟我推家庭计划，亲情号码，主卡付费，朋友归朋友，话费也得自个儿付吧 又跟我推家庭计划，亲情号码，主卡付费，朋友归朋友，话费也得自个儿付吧 又跟我推家庭计划，亲情号码，主卡付费，朋友归朋友，话费也得自个儿付吧 又跟我推家庭计划，亲情号码，主卡付费，朋友归朋友，话费也得自个儿付吧 又跟我推家庭计划，亲情号码，主卡付费，朋友归朋友，话费也得自个儿付吧 又跟我推家庭计划，亲情号码，主卡付费，朋友归朋友，话费也得自个儿付吧 哎，集团VPN也加不起，背井离乡的寂寞你不懂 哎，集团VPN也加不起，背井离乡的寂寞你不懂 哎，集团VPN也加不起，背井离乡的寂寞你不懂 * 两头不沾边 湖里属于外来务工人员密集的地区，离开家乡到厦门打工，更加需要情感上的依托，例如说与老乡们多多联系，但不管是家庭计划还是亲情号码，在人数上局限比较大，而且有主卡付费或者月功能费较高等制约因素，集团网的加入又有一定门槛，因此这部分客户的需求刚好处于家庭与集团中间的夹心层。 家庭用户 家庭计划 集团VPN 家人及个别朋友 公司同事 夹心层？？ 集团用户 * 以营业厅为轴心建立老乡网，满足“夹心层”用户的需求 营业厅内部组建一个小型VPN即老乡网，为有需求的客户提供一个平台，1元100分钟，让客户切实的体验到好处实现客户不同需求的无缝连接 客户需求 以个人建立家庭计划、亲情号码，联系着家人及个别朋友 以公司建立集团网VPN，联络同事之间工作、生活上的需要 * 症状3：功利性营销 功利性营销的产生 随着近几年来对营业厅营销能力的重视，各厅不断加强营销能力的推广，通过营销积分的不断冲刺来获得公司的奖金，曾经服务营销并重的思路，似乎转变成功利性的营销思路，跟营销指标挂钩才有动力。 有指标量才宣传 有指标量才推荐 有指标量才行销 * X 人员营销推荐 技术支持到位 掌上公交 my bus 免费便民业务 公交广告媒体 * 1 塘边大唐世家站 2 湖里海天路口站 3 湖里华昌站 * 谢谢！ * * * *