“网络营销原 理”【企业广告传媒】.pptVIP

* 浙江大学、卓骏 * 2 产品分销系统的类型 1. 广泛分配策略. 对于任何要求经销本企业产品的中间商都给予同意. 2. 选择性分配策略. 只选择部分中间商作为本企业产品的分销系统. 3. 独占分配策略. 在特定的市场里选择一个中间商在一段时间拥有本企业产品的专营权. * 浙江大学、卓骏 * 第四节 促销策略 营销者将有关企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。 主要方式有四种：1。广告、2。人员推销、3。营业推广（代价券、奖券、竞赛、附带廉价品）4。公共关系（间接，不要求直接的经济效益）。 网络营销 2000-08 浙江大学、卓骏 * 网络营销 2000-08 浙江大学、卓骏 * 适用条件：1。需求大于供给；或，2。产品成本太高，只有提高生产力，方能扩大销路。 即，当人们是否能买到和是否买得起成为主要矛盾时，生产观念适用。 网络营销 2000-08 浙江大学、卓骏 * 负需求是指全部或大部分潜在的购买者对某种产品或劳务不仅不喜欢，没有需求，甚至有厌恶情绪。如，素食主义者对肉类食品；对预防注射、节育手术；坐飞机。 网络营销 2000-08 浙江大学、卓骏 * 无需求是指市场对某种产品或劳务既无负需求也无正需求，只是莫不关心，没有兴趣。无需求通常是针对新产品或新的服务项目，消费者因不了解而没有需求；或者是非生活必需的装饰品等，消费者在没有见到它们以前也不会产生需求。 网络营销 2000-08 浙江大学、卓骏 * 网络营销 2000-08 浙江大学、卓骏 * * 浙江大学、卓骏 * 1、市场细分 市场细分(Market Segmentation), 是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群, 每一个顾客群构成一个子市场, 不同的子市场之间, 需求存在着明显的差异. 市场细分是目标营销的基础. * 浙江大学、卓骏 * 2、市场细分的作用 发掘新的市场机会 针对目标市场制定适当的营销方案 扬长避短, 获得竞争优势. * 浙江大学、卓骏 * 第二节 市场细分步骤与标准 * 浙江大学、卓骏 * 1、步骤 1 依据需求选定产品市场范围 2 列举潜在顾客的基本需求 3 分析潜在顾客的不同需求 4 移去潜在顾客的共同需求 5 为分市场暂时取名 6 进一步认识各分市场的特点 7 测量各分市场的大小 * 浙江大学、卓骏 * 2、标准 * 浙江大学、卓骏 * 1）消费品市场的细分标准 (1) 人口统计因素.如年龄,家庭规模等. (2) 社会经济因素. 如收入等. (3) 地理因素. 如南方, 北方等. (4) 心理因素. 如对产品和企业的态度等. (5) 行为因素. 如追求的利益, 对牌子的偏爱程度, 购买频率, 消费模式等. * 浙江大学、卓骏 * 2）工业品市场的细分标准 (1) 地理位置. (2) 用户性质. 如生产企业, 中间商, 政府部门等. (3) 用户规模. 如大客户, 中等客户, 小客户等. (4) 购买方式. 如购买频率, 支付方式等. * 浙江大学、卓骏 * 3）细分的要求 1. 可衡量性, 2. 可接近性, 3. 足量性, 4. 可实施性, * 浙江大学、卓骏 * 第三节 目标市场营销的步骤 目标市场营销, 是指企业把整个市场, 划分为若干个购买者群(称为分市场), 然后针对各个不同的分市场的需求差异加以区分, 选择其中一个或几个分市场作为目标市场, 开发适销对路的产品和发展相应的市场营销组合, 以满足目标市场的需求. * 浙江大学、卓骏 * 主要步骤: (1) 市场细分. 将整个市场分成不同的购买者群, 这些购买者群需要不同的产品和不同的市场营销组合. (2) 确定目标市场. 评价与选择一个或几个分市场作为目标市场, 并进入这些市场. (3) 产品定位. 对产品及具体的市场营销组合系统地提出一个竞争位置. * 浙江大学、卓骏 * 第五节 确定目标市场战略 * 浙江大学、卓骏 * 1 无差别市场营销 不去考虑细分市场的特征, 而注重细分市场的共性, 决定只推出单一产品, 运用单一的市场营销组合, 力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求. * 浙江大学、卓骏 * 2 差别市场营销 企业决定同时为几个分市场服务, 设计不同的产品, 并在渠道, 促销和定价等方面都加以相应的改变, 以适应各个分市场的需要. * 浙江大学、卓骏 * 3 集中市场营销 在较少的分市场或子市场上有较大的市场占有率, 以替代在较大市场上的较小市场占有率. * 浙江大学、卓骏 * 4 确定目标市场应考虑的因素 1. 企业的资源 2. 产品的同质性 3. 产品所处的生命周期阶段 4. 市场的同质性. 5. 竞争对手的目标市场营销战略. * 浙江大学、