新时期医药企业经营模式的探讨【企业经营管理推荐】.pptVIP

2005/4/22 2. 网线： 网线就是点与点之间连成的一条线，是有距离的。网线过长，容易被竞争对手阻断。设点过密，有增大成本。因此点与点之间的距离要恰当。 渠道网络的建设 2005/4/22 3. 网面： 面的形成实际是靠点的辐射。湖南设了个点叫湖南办事处，湖北设点叫湖北办事处，靠这个点去连接线，这个点所散发的各个细致的渠道网络能不能形成某一个面？ 渠道网络的建设 2005/4/22 4. 网员： 就是指你这网络渠道中的单位或个人。千万不要把你自身的业务员放在网员以外，应该放在网员以内，他也是网络的一员。很多人以为业务员不算网员，那就疏忽了。很可能成败与否跟业务员有很大的关系。 渠道网络的建设 2005/4/22 5. 网流： 我们现在工业系统和商业系统当中缺乏研究的就是，给了业务员300箱货，让他发展去了，可是他的辐射面到底怎么样我们知道的甚少，他卖到哪儿了？流到哪儿了？是否窜货了？我们搭建网络就是希望网流纵向流动，横向流动要少。但区域总代理在区域内需要横向流动，如果总代理横向不能到边，纵向不能到底，就应考虑取消总代理资格了。 渠道网络的建设 2005/4/22 （三）网络的建设： 1. 级数和长度： 我们过去讲一级站负责中央调拨，二级站负责省内调拨，三级站在县里进行存放，就是所谓通过几级到达终端客户手里。产品经理要策划什么呢？比如我的分销渠道需要什么样的渠道来进行，要几级抵达终端客户？分几级为宜呢？我建议最多不要过三级。根据中国目前的情况，一不搞全国性总代理，二不搞省性总代理。 渠道网络的建设 2005/4/22 2. 营销网面的密度与宽度： 密度一个指零售点的密度。做OTC的要注意，把城市网点布得非常满也有缺陷，一定要留一定空隙。举个例子，沈阳的药店非常密，一条街上百米就有七八家药店，家家都卖降压0号，价格一个比一个低，这就是过密。 密度的第二个含义就是往返的渠道，假设这家商业公司适合纯销，那零售怎么办？卖不掉怎么办？商业企业在某一个地区产品的结构若能够做到既有零售的、又有医院用药的、又有快速调拨的，基本上可说其网络的触角比较密了。 渠道网络的建设 2005/4/22 3. 渗透率： 现在不少商业公司讲究“点”但不考虑“面”，考虑“面”以后不考虑“深度”。我们一个产品在这儿销售，初期切入是按“点”切入，然后扩“面”，扩面到一定程度后，就要深入渗透，一旦产生了渗透力，就会发现品牌树立得比较牢固，产品销量增加非常理想。 渠道网络的建设 * 许多企业都在搞“营销”，可是效果并不一样，主要是对“营销”这两个字的理解上。目前无论商业还是工业，都主要做的是“销”的工作。事实上“营销”需要组合，仅“销”不行。那么“销”是什么，“营”又是什么？ 简单说，“营”主要是拉动作用，就是宣传、推广、促进购买欲望，营造一个良好的销售环境。一个企业如果不能构造“营”字，那么这个企业的产品销售起来就很难，价格就很低，没有品牌效应，产生不了庞大的无形资产。我们的生产企业、商业企业，是不是能够在“营”字上多下工夫呢？比如昆山同德堂药店在昆山乃至在江苏都比较出名，那么如何营造全国性的同德堂，成为象同仁堂一样全国著名乃至世界有名的品牌呢？ “销”则主要是推动作用。源头在工业，然后经过中间商推动。我们在推动过程中都有做“销”，然而我觉得很多的企业销售都欠缺计划性，很难达到预定的目标。“销”的关键是网络渠道的建设和通路的建设。 一个非常好的产品策划是要“营”“销”组合的。很多产品经理在产品策划过程中，有重“营”轻“销”的倾向，造成空有知名度，空有品牌，没有产生实质效果。反之，重“销”轻“营”的结果就会产生没有品牌没有效益，产品也做不大，最重要的，产品不具持久性。市场是在变化的，品牌应该是长久的。要想品牌长久，就需要不断投入、不断维护、不断发展。 * 先“营”还是先“销”？这个问题在不同时期内各有侧重。创建成功营销策略的基础已由一维扩展到三维。所谓三维销售即时间、空间、价值，每一个时空阶段可能价格都不一样，体现的价值也不一样，那么如何在某一时间内产生最大的价值或最大的收益？“营”与“销”就有一个组合：在某个时间内，可能“销”的比重要大，“营”的比重要小，“销”的投入要大，“营”的投入要小；而某个时间内“营”的投入要非常大，“销”的投入非常小，这里面有一个分寸要把握。一般来讲是凭经验、凭感觉、凭调查、凭书本上的一些理论。在中国市场上凭经验和基础数据显得尤其重要，但有些基础数据缺乏真实性，给决策带来很大的困难，因此有时只能凭感觉和经验。这里提几个原则： （1）先“营”后“销”：一般是针对尚处于开发期和导入期的产品。在开发期和导入期，希望各个企业的销售部门不要大量的放货。在人们还没有接