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大客户营销真经 目 录 一、谁是你的大客户？ 二、发现并分析你的大客户 三、打入客户的核心，直至成交 四、成交之后才是真正的服务开始，套牢客户 五、修身养性-完美做人做事 一、谁是你的大客户？ 1、意义重大： ▲与公司战略方向一致的客户（案例：易而商公司的税务系统客户） ▲产生后果将影响该行业推进，如行业中的标杆性企业（案例：必须拿下的省政府机关事务管理局） 2、影响深远： ▲定单是持续稳定的，如：全年度供应资格 3、销售量大 ▲单笔金额巨大，对自身企业产生量变的（性质的争议？） 二、发现并分析你的大客户 1、潜在的大客户 ▲通过引导消费需求、等待消费时机能成为大客户的，称为潜在单位。 ▲跟踪关键人物的职务动向、晋升空间，预先培养与关键人物的感情，称为潜在客人。（如：敏锐地分析对象、交往不要功利，公关的视角应向上） 2、公司中原有的客户发掘与培养（二次开发） ▲原先的小客户可能只是给你的单量小，并非其需求小。（如：某银行系统的支行而非整个系统） ▲原先的小客户可能是我们没做到深入，他的更多需求我们不知，或者对方不知我们其他经营范围与产品（如：某客户一直以来认为我们只做办公用品） 3、潜在危机：某些已经是大客户的，你却没有做到必要的公关？（只有基层没有上层，只有交易没有关系） 二、发现并分析你的大客户 3、发掘新的大客户 ▲为什么没有新的大客户目标？（畏难、忙于小客户、没有寻找方向） ▲大客户的前期，仅仅需要你关注与培养，而这并不难。 ▲信息的取得，只要有心，只要留心（交谈中、媒体上、生活中） ▲你的社会关系就是你的生产力 二、发现并分析你的大客户 4、分析你的大客户 ▲与时消息，建立你的信息渠道（参见第三点），采购量、周期、方式、决策结构、决策人性格、影响成败的其他人。 ▲没有信息就没有分析 没有正确的信息就没有正确的分析 重要的信息要判断真实性与细节（被错误的信息毁了业务，位高的人提供的信息往往不具体，经办人提供的信息往往不全面，所以两者要都有，两者要结合） 二、发现并分析你的大客户 5、大客户无非几种类型 攻关角度的分类 ▲此时是冬季：你要懂得在春天播种、经常浇灌、把握秋天的收获，更重要的是别播错了种子。 ▲站在冰峰脚下：你还不懂高处多高、怎么攀登、路在哪里、难在哪里 ▲幸运地进入桃花源：也许是你的运气、也是你的努力，你没花什么力气，就恰逢对方对你还认可、恰逢对方采购有计划、有需求的时机 二、发现并分析你的大客户 客户性质分类： ▲意义重大的客户：赔本赚吆喝也是赚，赚的是影响力、赚的是其他机会、赚的是交情 ▲影响行业的客户：哪怕赔一家可以赚十家，赔一单可以赚十单。 ▲单笔量大的客户：也许不是真正意义上的大客户，必须要保证利润为前提。 章节讨论（作业） 1、想想你的客户中，那些可以二次开发成大客户的？ 2、亏一单的人，小智 亏一年的人，中智 一直亏的人，大智 --------你怎么理解？ 章节讨论（作业） 3、什么是你公司的战略目标？你的那些业务是与战略目标一致的？ 4、怎样做到抓小、盯大？ 5、你有构建你的信息系统、人脉关系吗？ 6、那些已经是你的大客户，你却没有按大客户的规格做好公关？ 三、打入客户的核心，直至成交 大客户营销的两句真言： 成交是目的， 但不是所有的动作都要成交 赢利是目的， 但不是所有的项目都要赢利 三、打入客户的核心，直至成交 大客户的攻关，你需要什么？ 1、豁达、远见的心智 2、修身——完美做人做事 3、只要重复足够的遍数，就能征服客户 4、上层建筑与基楚地基两者不可缺一 三、打入客户的核心，直至成交 1、先易后难，建立你的信息人（间谍） ▲人际关系要用精力、金钱去养的 ▲所有的投入不一定有回报，也不知何时回报，掌握好你的投入节度，只要目标对的，一定要坚持下去。 2、找出你的关键人 ▲利用信息取得，找到关键人，他们是谁？他们的职务？性格？帮派关系？ 三、打入客户的核心，直至成交 3、找到你要的采购信息 ▲利用信息取得，弄清楚他们要什么产品？要的是价格还是质量？对手的地位？谁在支持我们的对手？他们怎么进行采购决策？ 4、寻找中间人，让中间人为你说话 ▲有了以上的准备，可以见面了！第一次的见面至关重要，你需要一个合适的引见人。 三、打入客户的核心，直至成交 5、寻找、创造合适的见面时机 ▲没有把握的拜访，不如按兵不动 ▲如果没有中间人，应该怎么办？人未到，信息先到，懂得为自己铺路，为自己造势。 ▲