试论五种营销观念对于企业的影响.docVIP

试论五种营销观念对于企业的影响 ------选择正确的营销观念 传统的营销观念是随着经济的发展和市场形势的变化而形成和演变的，它大致可以分为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、营销观念和社会营销观念。生产观念、产品观念和推销观念总的来看都是从企业自身出发，通过提高生产效率，降低生产成本，改进产品性能、提高产品质量，扩大产品宣传来增加企业产品销量，获得利润。营销观念是在市场上的产品不断地更新换代，产品品种日新月异，竞争日益激烈的环境下产生的。营销观念的产生代表着企业经营观念的一次根本性变革，即生产和经营顾客需要的产品，在此基础上实现利润。社会营销观念是营销观念的进一步发展，认为只满足顾客需求是不够的，企业应在满足顾客需求的同时，兼顾整个社会的利益。传统的营销观念，误区，而误区只能招致失败。我们或者走出误区，或者在误区中越陷越深。而要走出误区，就要改变错误的观念。总结了企业营销中导致人们做出错误决策，造成失败的主要原因： ?1．只要产品好就能卖得好 产品好，当然是企业生存、发展的基础。但在如今全球竞争异常惨烈、产品供远大于求的时代，好的产品层出不穷，可谓比比皆是，而卖得好的产品却是蓼蓼无几！认为产品好就能卖得好，这种观念不客气地说，仍处在工业革命时代、短缺经济年代，落后了好几个时代。 日本手机在中国市场的败绩。日本人属于那种闷声干活的类型，在日本人的骨子里，认为只要产品好，就能卖得好，用不着大声吆喝。但自日本手机厂商进入中国市场到现在，有的日本手机厂商在中国甚至已呆了十几年的时间，真正有作为、有影响的企业却没有一家。在诺基亚、摩托罗拉等欧美系手机品牌的打压之下，在TCL、波导、康佳等国产品牌的狂攻之下，在三星、LG等韩国手机厂商的围攻之下，日本手机企业可谓步履维艰，只有松下稍好一点，但市场份额也只占有2％，离目标还很遥远。相对于国产品牌手机的崛起，韩国手机的无限风光和诺基亚、摩托罗拉等欧美手机的厚重“人脉”，日本手机的差距确实太明显了。日本人对“产品好”的自信，让他们遭遇败绩。 可见，“产品好就能卖得好”，是个过时的误区。 怎样才能卖得好？第一，产品好；第二，要让客户相信这个产品好。做到了这两点，产品这才会卖得好。因此，想要卖得好，关键是要让客户在心智上认同这个产品。 ? 2、多打广告销量就会上去 广告是 “秦池”原厂长王卓胜在总结企业教训时说得好：“广告不是唯一的竞争手段。要在风云变幻的市场上长盛不衰，归根结底要靠综合营销战略、产品质量、售后服务、价格等等整体因素。广告称王不等于市场称王，广告明星绝不等于市场明星。” 王卓胜还发现，秦池花费了巨大的广告费在电视上做广告，而看他们电视广告的人却绝大部分不是喝浓香型白酒的人，更多的甚至是滴酒不沾的妇女儿童。花那么多的广告费做出来的广告却是给那些不是目标客户的人看，其广告效果可想而知。这才是秦池失败的真正原因。这导致了秦池和不少其它的广告大户型企业一样辉煌地崛起，然后，又悲壮地倒下…… 在长期的企业运作的经历当中，我们常常会看到很多的不具实效的广告在各大媒体招摇过市，企业在毫无知觉抑或是无奈中眼睁睁的看着另外50%的、甚至是99.9%的广告费白白的付诸东流。这都是营销定位不准、对客户把握不准所导致的。 ? 3．广告有创意产品就能卖得好 许多广告策划者认为，只要有了足够好的广告创意，就能产生理想的广告效果，投入产出比就会达到令人满意的状态。这个当然有一定道理，广告创意确实是与广告效果有一定关联的，但这种“广告创意决定论”却是一种很片面的观念。 甚至，不少人认为好的广告创意就可以树立起企业的品牌。以房地产为例，简单地认为房地产品牌就是靠广告创意策划出来的，房子也就是靠广告创意卖出去的，一般陷入这个误区的开发商都对品牌的概念知之甚少，对怎样创建品牌也是一知半解，他们认为：好的楼盘广告创意就能树立起房地产品牌，就能卖房子赚钱。因此，他们为了创意而发布一些不切实际的广告，参与一些不切实际的评奖，最终形成的只是看上去很美但离顾客需求却很远的品牌气泡，而与顾客产生实实在在的距离，再美丽的品牌泡沫也会一戳即破。 一个好的广告创意，应该建立在一个正确的策略基础之上，要以顾客的需求为出发点。因此，要做目标市场、品牌状况、竞争品牌、产品特点、目标人群的调查，在调查的基础上，形成品牌定位、广告目的和诉求重点等。总之，一切要以更好地表达顾客需求为目的。遵循这一原则形成的创意才是正确、有效的创意。相反，任何为创意而创意、脱离这一原则的“好创意”，对品牌是不能做出有效贡献的。 ? 4．只要有优惠