衔接辅助训练三：电话约访+产说会邀约.pptVIP

新人快启的课程目标 熟练的掌握一个产品组合：鑫盛（10万）+重疾提前给付（10万）+附加意外保障（10万） 熟练运用电话约访话术、简单销售法、建议书讲解话术、获取转介绍话术 使新业务员尽快上市场展业，提高在电话约访、销售面谈、促成、获取转介绍名单等方面的成功几率 新人快启的详细内容 电话约访的基本步骤 话术演练 电话约访常见的异议处理 Thank you! 新人快启 * 电 话 约 访 ——衔接部分 课程内容 受训对象 参加完岗前培训的新人 培训时间 1.5天 课程目标 学员自我介绍 课程规划、主要内容及授课方面 电话约访话术及角色扮演 产品回顾 简单销售法话术及角色扮演 建议书讲解及角色扮演 要求转介绍话术及角色扮演 总结 课程大纲 电话约访的目标 电话约访的准备与心态 电话约访的基本步骤 电话约访的异议处理 电话约访的目标 是业务员用电话接触准客户的唯一目标 养成电话约访的习惯；安排好在1小时拨打20次的活动 编排每周打电话 时间表 客户姓名、电话与推荐人的关系情况 将相近距离的客户编排同日面谈 准备准客户名单 及有关资料 信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握 熟读步骤及 异议处理话术 选择安静及 舒适的环境 确保没有骚扰；集中注意力并细心聆听 电话约访的准备与心态 每次的面谈机会都需要很大努力才能获得 最少尝试 三次要求面谈 合理运用对话技巧;力求简单和直接 专注于 “唯一目标” 保存记录 以便检讨电话约访的达成率 记录对话内容以便跟进 电话约访的准备与心态 自我介绍 道明来意 透过第三者或转介绍人的影响力 客户决定 所需时间 确定会面时间 处理异议 再次确定会面时间 介绍自己及平安 想准客户说明来电的目的 向准客户保证这是由他决定保险概念是否有价值 拜访面谈需要30分钟时间 透过“二选一”的方法有效地去确定下次见面时间 细心聆听并处理每次异议 如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点 请写出你所遇到的常见问题（3个） 请根据你遇到的问题写出你的答案 注意事项： 坚定对于保险的信心，勇敢开口 话术要点： 业务员：早上好，请问汤沛泓在吗？ 客 户：我是。 业务员：我是王洪，你忙吗？方便和你说两句吗？ 客 户：可以，请说！ 业务员：沛泓，最近我加入了中国平安， 步骤一、自我介绍 注意事项： 迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。 步骤二：道明来意 话术要点： 业务员：现在我正联系以前的一些朋友和他们介绍我公司的产品和服务。所以这次我特意打给你，是想和你约个时间见面，给你介绍下我们的服务，…… 步骤三、二择一法确定会面时间 话术要点： 业务员：不知道这周三或周四你哪天方便呢？ …… 注意事项： 周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里……二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。 话术要点： 客 户：呃….王洪，我已经买了保险了。 业务员：嗯….沛泓，恭喜你认识到保险对你和家人的好处，这次我约你出来是不会重复说你现有的保障计划的。我是想向你讲解我公司最新的财务分析计划，不知道你周三或周四哪天有空呢？ 注意事项： 切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你，因为客户第一个反应是：跟你见面＝要买保险＝花钱，因此强调只是“介绍”，而非“推销”，强调“由客户自己决定”，能够有效减轻客户的压力。 步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍 话术要点： 客 户：那好吧，周三找个时间吃饭吧 业务员：那就周三下午18：00在你们公司旁边的麦当劳等你？ …… 注意事项： 再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。 明确会面的日期、时间、地点 异议处理 准主顾拒绝我的理由都有哪些呢？ 没时间 没有钱 买过了 没需要 客 户：先寄点资料给我 业务员：我寄资料给你也一样要花时间看，如果这样，那还不如我用15到20分钟时间解释给你听，能够让你更清楚了解我们最新的财务计划。如果你有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果觉得暂时没这个需要，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。 客 户：没兴趣/不需要 业务员：老陈，可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你，其实我只想用15-20分钟跟你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份财务计划，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，假如没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。 客 户：最近好忙呀 业务员：我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约15-20分钟，给你介绍一下我们的财务计划。如果你听完之后觉得有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果你觉得暂时没这个需要，也可以借这次机会就当叙叙旧嘛。 客 户：最近手头不宽裕 业务员：老陈，你放心，其实我今天打电话