与客户沟通的技巧(现代).pptVIP

* 与客户有效沟通的技巧 销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁 与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则 就只能在一次一次的较量中败走麦城。那么，如何赢得客 户，如何应对客户的拒绝，如何让客户钟情于你以及你公 司的产品呢? 根据行业人士多年来的实战经验总结出48个 与客户有效沟通的技巧，帮你快速掌握其中的秘诀。 为什么要强调推销员需保持对产品的热情 这是因为，推销人员对产品的态度是否热情，将在很大程度上影响客户接下来的决定。那些顶尖销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与产品抱有感染人心的热情。他们是如此的热情，他们对自己所在公司以及公司的产品保持着充分的自信，以至于使得他们周围的每一个人都不由自主地相信他们所推荐的产品是值得购买的. 如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣 （1）调整好自己的心态。 （2）多用激励人心的语言 （3）在挫折面前坚定信念 专家提醒 　　热情来自于你对产品或服务真诚而坚定的信念。 　　客户对你的产品或服务是否感兴趣，很多时候 源自于你对产品或服务的态度。 销售活动中必定会有许多挫折，但无论如何都不要 失去对产品或服务的信心和热情，除非你心甘情愿 地接受失败。  充分了解产品信息 客户没有时间去成为我所推销产品的专家，他们所信赖的是我的专业知识 1、了解产品相关情况是客户的需求 2、了解相关产品知识是销售人员的基本职责 3、熟悉本公司产品的基本特征 （1）产品的基本构成。 （2）产品为消费者带来的价值。 4、全面掌握公司的情况 充分了解产品信息 5、熟知竞争对手的相关信息 6、不断了解产品的相关动态 掌握介绍自己和产品的艺术 1、给人留下良好的第一印象 （1）衣着打扮得体。 （2）举止大方，态度沉稳。 （3）保持自信，不卑不亢。 如何让客户感受到你的自信? 　　在见到客户之前就要树立积极乐观的态度。 　　把与客户的沟通当成一次愉快的活动。 　　保持和缓的语速，不要急促不清。 　　谈话要清晰有力，在开口之前先组织好语言。 　　不要东张西望，也不要做小动作，要保持体态的端正， 并且平和地直视对方。 掌握介绍自己和产品的艺术 2、设计一个吸引人的开场白 3、清晰地表达自己的观点 4、积极而客观地评价你的产品 准备好你的销售道具 1一套令你产生充分自信心的行头 2一个整齐而内容丰富的公文包 3一张能起到良好宣传作用的名片 4一块性能良好的手表 5一种尽可能便捷的沟通工具 6一份包装精美而大方的资料说明 7其他灵活有效的销售道具 除了上面提到的几种必须的基本道具之外，销售人员还要根据具体情况选择其他灵活有效的销售道具，在选择销售道具时，销售人员应该注意以下几点： （1）不要为了追求新奇而引起客户不满 （2）道具的选择要围绕销售主题展开 明确每次销售的目标 1、一切为了销售,为了实现销售目标而与客户展开沟通， 并不是为了沟通而沟通 2、对你的销售业绩负责 3、进行科学的目标分解 4、关注长远目标的实现 专家提醒 　　 销售人员的目标是通过沟通促成与客户之间的交易。 　　 时刻专注于销售目标，所有的客户沟通都要围绕销售目标而展开。 　 注意长期目标与短期目标之间的关系，要统筹兼顾，而不要顾此失彼。 　　 时刻谨记销售目标，但不要强迫客户接受自己的销售意图，因为这样会破坏你与客户之间的长期合作关系。 科学划分客户群 与20%的客户做80%的生意。也就是把80%的时间和工作集中起来，用来熟悉占总数20%的对自己最重要的那部分客户 1、把精力用在该用的地方 2、对客户进行分析 （1）结合企业统计数据进行分析 科学划分客户群 按照客户管理专家提出的“金字塔”模式，企业可以通过客户与自己发生联系的情况，将客户分成以下几种类型：  超级客户——将现有客户（可能定义为一年内与你有过交易的客户）按照提供给你的收入多少进行排名，最靠前的1%就是超级客户。 大客户——在现有客户的排名中接下来的4%就是大客户 中客户——在现有客户的排名中再接下来的15%即是中客户 小客户——在现有客户的排名中剩下的80%就是小客户 非积极客户——是指那些虽然一年内还没有给你提供收入，但是他们在过去从你这里购买过产品或服务，他们可能是你未来的客户 科学划分客户群 潜在客户——是指那些虽然还没有购买你的产品或服务，但是已经和你有过初步接触的客户，比如说向你征询并索要产品资料的客户 疑虑者——是指那些你虽然有能力为他们提供产品或服务，但是他们还没