2011半年度营运总结.ppt

任务达成差异化分析 F:\马舰的文件\马舰的文件（最近201104）\半年考核数据汇总.xls 毛利达成差异化分析： 半年关注度侧重在销量上面； 食品、洗化、纸品销售占比较大而综合毛利偏低； 采购部新品的引进速度不够、门店对于成长性商品关注不够； 采购部对于销量占比较大的商品毛利关注度不够，对于采购政策的灵活运用不到位； 促销活动价格战、竞争跟价导致占销售比例过大的商品无毛利或者负毛利，影响整体毛利率； 促销商品的特陈销售没有达到预期效果，对于高毛利区域没有达到引导效果； 卖场的商品陈列影响毛利；（季节性商品陈列速度不够，处于跟风状态、主推、引导、侧重） 会卖促销商品不是能力，门店的销售能力应该体现在会卖高毛利商品和对于商家资源的据以力争！ 年度中心词 心中有顾客，做好优质顾客，是关键！ 精力更多的放在成长性商品和新品上面！ 正确的方案，长期坚持才会有效！ 细节，决定成败！ 年度计划 一个中心：继续以生鲜市场的炒作为汇聚人气的主力，为全年的工作中心； 一个模式：总部版模式统一制定标准，门店复制 两个结合：内外结合，内：场内趣味性活动，品类调整，陈列调整；外：外场宣销活动拉近顾客，实物团购，走出去，拉进来策略； 关于店长 店长的形象、行为决定卖场员工的“信服度”，办公区的整洁决定卖场商品的陈列、店长的形象决定卖场员工对顾客的形象、店长的礼仪决定卖场员工对顾客的态度、店长的语言沟通决定卖场是否政令畅通。总结：你照顾好你的员工，你的员工才会照顾好卖场的商品和卖场的购物环境 ，商品和购物环境才会“照顾”好进店的顾客，才会培养门店忠实的消费群！结论：卖场不是不拘小节的地方！！ 营运计划 重点关注敏感商品 不是所有的一线产品就是敏感商品，是从顾客购物篮的分析得出购买频率最高、竞争门店热卖的产品才是敏感商品； 门店商品组成： 关于生鲜 品类筛选高低互补策略； 生鲜品质跟踪上报原则； 生鲜的陈列； 生鲜时段特卖，叫卖氛围宣传； 特殊政策； 天气影响库存的结果是那些？ 如何向天气要销售？ 工作计划 门店销售之氛围制造 企划部配合根据季节和卖场各档活动安排门店现场氛围布置；入口处水牌、当日店长推荐、卖场叫卖由门店安排； 巡回3点销售模式 场内趣味活动； 场外宣销活动； 入口换购销售，建议不做当季热销商品、质量无保障商品、高透明度商品、敏感商品； 工作计划 卖场销售之断货、临期商品、高低库存商品管理 销售最大天敌 断货 利润最大天敌 断货的原因分析： A、计划不准确，数据分析不到位； B、厂商库存不够，实力有限； C、卖场关注度低，无标识导致忘记断货存在； D、内仓有库存但是卖场无陈列； 工作计划 临期商品管控 食品安全法的学习； 卖场临期商品统计表的填写； 关于临期商品的定义： 对于临期货品的处理，按照行规，超过保质期2/3的产品必须下架做退货处理！ 临期商品的最迟处理： 1、保质期2年或2年以上的，提前3个月下柜 2、保质期1年或1年以上的，提前2个月下柜 3、保持期半年的，提前20天下柜； 4、低温奶，提前3天下柜； 工作计划 门店高低库存的处理方案： 每周六下午四点以前一定向采购部类别负责人上报当店高和低的货品库存，便于相互调剂。 对于上报信息的传真要求： 字迹工整、信息详细、有排头、有落款、有建议、及时、准确； 让进店的顾客多消费5元钱 ?做组合装商品，提高客单价　　选择商品组合，例如薯片配瓜子，把想买薯片或想买瓜子的顾客，都吸引到一起。顾客拿一包，却买了两样商品。而组合售价也一定大于单一商品的零售价格的累加。 组合装的定价以及选择就很有学问了，不能是两个商品原来售价的简单相加，应当体现一定的组合优势，让消费者在觉得划算中不知不觉提高了客单价，也提升了营业额。 例如：买A+B，为您省多少钱？（现场提示） 整件商品的售卖工作； 特陈区域多用于成长性商品的陈列和强力推荐； 将顾客引导至货架的最深处，多点选择，多点机会； 专业的销售技巧和优质的服务； 总 结 提升销售的必要条件： 客单量； 门店价格促销可以带来大量人气（贪便宜的居多，属于低端顾客，价格战拉来的消费群最容易流失，没有忠诚度），如何选择门店优质顾客？关注过顾客的购物篮吗？有没有公益性趣味促销活动引导？ 客单价； 提升销售最重要的条件，如何让进店的顾客多消费5元钱？成长性商品和新品的售卖工作，给予重点关注。顾客永远是喜新厌旧的！ 坪效； 门店的调整，动线的引导，将顾客有效的引导进入卖场的副通道等可以很好的提升门店的坪效。 人效（天时、地利、人和，上下同欲者胜）； 团购； （走出去，拉进来策略，全员团购，制定标准，主动出击） 专业的售卖知识和优质的服务； 高度关注，打压竞争对手，我们的增量来自于对手的减量