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橱柜销售代表培训(三)-20050610
橱柜销售代表培训（三） 如何处理顾客异议 完成销售 如何处理顾客异议 真实异议与虚假异议 真实异议：顾客不愿意向我们购买的真正原因，如： 我们介绍的产品不符合他们的需求，他们 并不需要这些产品，或者他们确实无力支 付等。 虚假异议：顾客对我们介绍的产品有需求，但是因为 价格、信心等原因而不愿意向我们购买。 回应异议的方法 平静地听他们把话说完 要对顾客表示理解（感同身受） 复述及澄清顾客提出的问题 回应顾客的问题 完成销售 （一）掌握成交的时机 （1）语言上的购买信号 （2）行为上的购买信号 ①话题集中在某个产品上时 ②反复关心产品的某一优点或缺点时 ③询问有无附件或其他赠送品时 ④再三询问同伴对产品的意见时 ⑤自言自语，担心太太（先生）是否有意见时 ⑥讨价还价，要求打折时 ⑦开始关心售后服务的详情时 ⑧询问能否准时交货等购买后的话题时 ①顾客的瞳孔放大，眼睛发亮时 ②顾客突然沉默，不再发问，若有所思时 ③同时索取几个相同产品时 ④不停地把玩或操作产品时 ⑤非常注意销售代表的动作与谈话 ⑥不断点头时 ⑦热心翻阅目录时 ⑧离开卖场后再度转回，并察看同一产品时 ⑨东摸西看，关心产品有无瑕疵时 ⑩当顾客观察和盘算不断交替出现时 完成销售 （ 二）建议购买 （1）建议购买的原则 （2）建议购买的方法 ①首先确认顾客是否已经对所想了解的事情完 全清楚，销售代表可以使用询问的方式确认 顾客没有其他要求 ②当感到顾客基本满意时，才能积极建议购买 ③要以主动、亲切的方式，千万不要催促顾 客，使用强硬推销的手段，更不能纠缠顾客 ①二选一法 ②讨论产品购买细节法 ③请求购买法 ④重利轻弊的权衡法 ⑤化短为长法 ⑥利用惜时心理法 ⑦临门一脚法 ⑧价格优惠法 ⑨激将法 完成销售 （三）成交 促使顾客及早成交的方式 ①不要再向顾客介绍新的产品 ②帮助顾客缩小选择产品的范围 ③要尽快帮助顾客确定他喜欢的产品 ④集中产品的展示卖点 ⑤让步、妥协 成交禁忌 ①确认、催促写合同单时，使用礼貌用语，如：“好的，我写合同了”，禁用假设句，如：“如果您决定买，我就写合同了。” ②写合同时，平静、快捷 ③不盯着顾客的钱包 ☆欢送顾客☆ ?对已购买产品的顾客 ?对没有购买产品的顾客 总结 橱柜销售代表培训 销售代表的角色定位及工作职责 做好工作准备推销自己 顾客类型分析及应对技巧 怎样接近顾客 橱柜洽谈中期销售技巧 如何处理顾客异议 完成销售 * 橱柜销售代表培训 * 橱柜销售代表培训
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