第四章节 消费者行为研究(市场营销-山东大学,许仙).pptVIP

第四讲 消费者行为研究;;一、消费者市场特点;二、消费者购买行为模式;三、“刺激--反应”（S—R）模型;四、影响消费者行为的主要因素;（一）文化要素;1、文化背景;2、亚文化;3、社会阶层;中国十大阶层图示（中国社科院）; 一项关于中等与下等层次成员之间部分心理差异的研究：;社会阶层对消费行为影响表现在：;（二）社会因素;1、群体与消费者;对购买的相对参考群体的影响;社会拉力：;社会推力：;2、角色与消费者;3、家庭与消费者;（2）家庭结构影响消费者的消费行为;（3）家庭生命周期与消费者行为;（4）家庭消费决策类型：;（三）个人因素;1、生理因素：;2、经济因素;3、生活方式;4、个性及自我观念;生活方式与市场营销;（四）心理因素;认识过程：需要----动机----认知----态  度----学习;消费需要：;现代消费者需要的发展趋势（1）;现代消费者需要的发展趋势（2）;现代消费者需要的发展趋势（3）;文化因素 核心文化 亚文化 社会阶层 ;五、消费者购买决策过程;（一）消费者心理活动过程;消费者心理活动过程：;消费者心理活动过程：;（二）购买决策的参与者：;（三）消费者购买行为类型;（四）消费者购买决策过程的主要步骤;一个典型的最终购买案例：;六、新产品购买决策过程;七、组织市场购买行为分析;组织市场主要类型：;组织购买者行为模式：; （一） 产业市场的购买行为 1、产业市场的基本购买特征： 购买者数量少； 购买者规模大； 购买者较为集中； 购买需求属派生需求； 购买需求缺乏弹性； 购买需求有波动性； 购买行为具有专业性。;2、产业市场的购买 决策过程： A. 购买类型 重复采购 修订再购 新任务 B. 采购中心 使用者 影响者 决定者 批准者 购买者 守门者;环境因素 需求水平 经济前景 资金成本 技术变化 政治与法律制度的发展 竞争发展;D. 购买决策过程 确认问题 确定总体需要 决定产品规格 查询供应商 征求供应建议书 订购产品 评估绩效;产业市场购买决策状况;（二） 中间商市场及其购买行为： （1）中间商的购买决策 独家搭配 深度搭配 广度搭配 混合搭配 （2）中间商的购买决策者：无统一模式; （3）购买者风格 忠诚型 机会型 最佳条件型 创造型 广告型 吝啬型 精明型 （4）购买决策过程：无特殊模式;4. 政府市场及其购买行为： （1）特殊影响因素 受议会监督 受财政预算约束 自我监督 公众监督 其他,如避免种族歧视等。 （2）决策过程特殊性 政府常常发布信息 购买方式有公开招标和协议合同两种 一般会产生派生性需求 重视价格因素;4、非营利组织市场购买行为分析;