专业销售技巧讲师初级版4小时.pptVIP

销售实战技巧 （针对电信客户） 加强对电信销售岗位要求的认识 掌握公司销售指导思想和销售基本技巧 学会如何处理工作中常遇到的困难 内容介绍 第一部分 市场经理的基本素质 第二部分 五大基本动作 第三部分 项目销售流程 第四部分 销售实战技巧 第五部分 客户沟通技巧 内容介绍 第一部分 市场经理的基本素质 第二部分 五大基本动作 第三部分 项目销售流程 第四部分 销售实战技巧 第五部分 客户沟通技巧 态度素质 技能素质 （1）基本态度素质 （2）职业态度素质 紧迫性 挑战性 强烈的成功欲望（intense desire to succeed） 强烈的自信（strong confidence） 锲而不舍的精神（tenacious and steadfast） 巨大的心理承受力（mentally strong） 学习（a good learner） 创新（creative） 合作奉献（dedicated） 拼命（courageous） 合理的知识构成 基本销售技巧 公司知识、产品知识、项目有关的知识 百科知识 沟通 (strong in communication) 交际 （sociable） 应变 （be good to take a sudden turn) 洞察（have a good insight） 。。。 内容介绍 第一部分 专业销售经理的基本素质 第二部分 五大基本动作 第三部分 项目销售流程 第四部分 销售实战技巧 第五部分 客户沟通技巧 五大基本动作 （1）技术交流 （2）来访公司 （3）参观考察样板点 （4）大型营销活动 （5）高层互访 技术交流所面临的困难？ （2）来访公司 客户访问公司至少表明了一种合作意向 让客户了解公司的最重要的手段 最好的攻关机会 高层见面  （3）参观考察样板点 提高公司产品的可信度，增强客户对公司 产品的信任和信心。让客户心里更踏实 让样板点的客户为公司产品做宣传，事半功倍 （4）大型营销活动 （5）高层互访 客户心里需要 解决一些重大问题或适度的承诺 内容介绍 第一部分 专业销售经理的基本素质 第二部分 五大基本动作 第三部分 项目销售流程 第四部分 销售实战技巧 第五部分 客户沟通技巧 项目销售流程 项目销售流程 （1）客户产生项目需求 客户行为：需要建设某个项目 销售工作： （1）及时获取需求并上报 （2）立项，成立项目团队 （3）研究对策 （2）项目成型 客户行为：确定内部采购计划 销售工作： （1）方案策划与标准引导 （2）寻找决策链 （3）争取参与RFP制作 （3）方案设计 客户行为：招标书制作 销售工作： （1）RFP制作期间 （2）拿到RFP之后 成立投标团队，确定主要责任人，阅读标书，标书分解，任务落实，进度跟踪，按时提交。 （4）评估比较 客户行为：客户评估比较各个供应商的方案 销售工作： （1）配合评估，问题澄清 （2）调整策略 项目设计和评估阶段的销售策略 项目对我方绝对有利 与对手平分秋色 项目对我方不太利时 当项目对我方极端不利时 （5）购买承诺 客户行为：谈判 销售工作：谈判 问题思考： 项目执行是售前还是售后？ 一般商品正常的执行过程 售后的难度大、时间长 付款方式特别 电信网络的项目执行过程 拿到PAC后才能拿到绝大部分款项 对后续扩容的价值 开试验局 对于其它市场产生一定影响  售后是对公司实力和信用的最大考验，是双方能否成为真正的合作伙伴的最重要、最关键的一步！ 项目销售的总结 内容介绍 第一部分 专业销售经理的基本素质 第二部分 五大基本动作 第三部分 项目销售流程 第四部分 销售实战技巧 第五部分 客户沟通技巧 销售实战技巧包括 1. 如何走进新客户 2. 客户特性分析 3. 如何赢得客户好感 4. 现场技术宣讲 销售实战技巧包括 5. 应变能力 6. 洞察能力 7. 如何回避客户的过份需求 8. 如何保证客户关系的延续 9. 客户关系的大局观 1. 如何走近新客户 礼品 邀请 个人能力（技术能力） 资料（公司资料，产品资料．．．） ．．． 2. 客户特性分析 （1）驱动型客户 （2）外向型客户 （3）研究型客户 （4）友善型客户 （1）驱动型客户 特点 对待技巧 驱动的相对性 （2）