建筑装饰材料的营销模式.pptVIP

建筑装饰材料行业的营销模式 ;目 录;一、建筑装饰材料的营销模式 B2B（企业对企业）＝以直销方式与下游企业建立买卖关系。 这是完全区别于快速消费品使用的B2C（企业对个人）的营销模式 特有的专业性和针对性。 产品知识不具备普遍认知性，客户层面绝不是茫茫大众。 周期长，过程复杂，多人共同决定;销售人员应该也必须在销售工作中做到由产品为导向 转向》以客户需求为导向。 即：向客户推荐、提供、解释并说服一个解决方案为中心的销售。建材企业销售的是整体解决方案而不是单纯产品，否则一定会落入价格战的陷阱中。所以，销售人员必须把产品的特征、优点和给客户带来利益与整体解决方案结合起来才能取得理想的效果。;销售人员的工作不能以介绍产品的特性作为卖点，我们必须要在充分了解客户需求的前提下，仔细倾听客户的心声，引导客户的想法，把产品的利益正确地融入到针对客户问题的解决方案中，最终才能赢得订单。;二、建筑装饰材料行业营销的捷径或秘诀： 发展关系、建立信任、引导需求、解决问题 发展关系 项目周期长，过程比较复杂，往往需要多次反复地沟通。这就像男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持。注意围绕话题的问题，先有话题才有问题，求同存异，发展关系。这就是基本拜访工作的重点，也是考核复访效果的指标。;建立信任 信任感总是需要时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任度才会进一步加深。信任感来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触。由此可见拜访的总次数和每次拜访的质量是建立信任感的基础。;引导需求 建筑装饰材料项目中，往往涉及金额较大，细节非常多，技术比较烦琐，专业性相对比较强，有时，客户并不是专家。如果能做到客户想到，你已规划到；客户没有想到，你已经写在方案里；客户没有了解到的，你已经开始引导了，你就会容易成功。而做到以上工作的基本保障就是对产品基本知识和技术的掌握和运用程度。;解决问题 引导客户，重点要放在能够给客户带来增值的方面，能够解决问题的内容，客户才会认同你的价值。另外，一定要深入问题，帮助客户解决问题。 ;第二章：现代建材销售的新模式 一、建筑装饰材料的顾问型销售 产品的同质化，竞争的激烈化和顾客选择的多元化都使得顾客主要利益越来越集中于最终的采购成本上来。建筑装饰材料的顾问型销售正是在这样的背景下被提出来的，通过为顾客提供增值的服务力求摆脱单纯的价格竞争，最终实现双赢。;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;以上前三项对于客户的忠诚有很大的影响（占总比例的77%）这几项因素也主要取决于销售顾问的表现。;;;— END