房地产成交客户分析资料.ppt

天津高端客户 价值追求还原 居于城市5-10年房龄别墅， 为何改善？ 20位 【万科霞光道】业主 4位 【招商钻石山】业主 2位 【路德维希】业主 5位 【天鹅湖】业主 4位 【中信珺台】业主 总计35位业主，原有居住问题扫描 原住社区聚焦： 水云别墅、仁爱濠景、水晶城、半岛蓝湾、卡梅尔、城市别墅、汐岸国际 区域 改善 1 核心区位、升值潜力 城市别墅生活=生意与生活的双赢 代表1：X女士， 【招商钻石山】业主，原居于【万科水晶城】 ，区域改善驱动因素如下 遗憾一：距离工作-生活圈远，不方便 “我的住所必须在我公司半径5公里之内，因为公司是我挣钱的机器，我必须尊重它。” 遗憾二：近距离可享受的高端配套不足 “以前都在水上那边，住在这里，去水上西路那些饭馆谈生意也远了” “我们都喜欢游泳，刚好这里有恒温标准泳池” 遗憾三：非最核心位置，规划发展兑现时间较长 “就想选水上或者海河，不仅要位置好，人文环境也要好，将来留给儿子” “梅江虽然有达沃斯了，但就怕过了今年，发展又慢下来” “别墅一定要买最市中心的位置，因为以后没了，升值潜力肯定最高” “经常往来于城市之间， 什么是核心？ 就是既要有生意，又要有生活！” “物业就是资产！ 你要给我升值的理由” 社区 改善 2 代表2：Y先生： 【万科霞光道】业主，原居于【卡梅尔】，社区改善驱动因素如下： 遗憾一：“高+低”非纯别墅 遗憾三：共享空间，公共绿化景观粗糙 “XXX高层太高，掉东西，不安全；车库太远，刮风下雨，太不方便。” “别墅社区要有点规模，千万不能杂，这样同样素质的人比较集中” “我以前住的房子根本管不起来。一年物业费，还不够给员工发工资呢” “小区里办公的、开私人会所的什么都有，搭得乱七八糟” “我家两辆车，每天要花半小时绕着社区找车位，还总被刮蹭” “朋友说，你这还别墅呢，社区里全是车，也没啥树”； “这里的十米绿化带真好，下完雨后跟天然大氧吧一样，很像森林公园！孩子也有了玩耍空间” “都住别墅， 才是同一个圈子！” 遗憾二：物业管理差（管理混乱、私搭乱建、争车位） “有了好的物业， 爱车才有了托付！” “好社区，好绿化， 孩子玩着才安心！” 低密、环境、物业的升级 城市别墅生活=同一圈层领地的安全和私密 产品 改善 3 对关键空间的尺度追求 城市别墅生活=私享空间的自由释放 代表3：Z先生： 【中信珺台】业主，原居于【城市别墅】，产品改善驱动因素如下 遗憾一：开间偏小，别墅感不足（挑空、主卧套房） “尺度太小了，像是客厅只有5.2米，怎么也要到6米的。 ” “这个主卧太小了，20平米都没有，还不如我原来的高层呢” “家里有老人，首层又没卧室，爬上爬下多不方便，有个电梯也好啊” “没有地下室，哪能叫别墅，棋牌呀、影音呀，这都是享受生活用的” 遗憾四：院子太小或太碎，没有使用功能 “面积不一定多大，但要规整好用，比如我能自己搞块苗圃，种个菜” 遗憾三：车位少，配置低 “车库占着院子，还只有一个车位，我们家两辆车，特别不方便” 遗憾五：立面粗糙，风格不地道 “我还是喜欢英式的，我们这个就和大厂房一样，还没2年就变旧了” 遗憾二：功能空间不符合家庭需求（老人房、地下室） “尺度要足够大！ 这样全家的喜好都有地方收藏” “双车位，大庭院 这样才能招待朋友！” “住10年都不能显旧， 越是经典越有范儿！” 客户 1 认可—— 改善配置：石材、人车分流、电梯入户 产品尺度：旗舰产品开间尺度、多南向主卧 庭院空间：层级丰富、借景均好 质疑—— 升值厚度：非绝对城市核心 人文积淀：积淀薄弱，高端配套不足 豪宅经验：认知品牌，但觉得高端经验偏弱 “石材有档次，双车位、人车分流这些，是给住过别墅的设计的” “豪宅片区应该有相对高端的商业配套，合理的距离能到达，河东这点不行” “水上底子厚、居民素质较高，生活氛围好，河东还要发展几年…虽然产品不错，居住的大环境还是比不了这边” “我现在主要投资商业、写字楼，住宅就一定要选择最城市核心，不然升值还跑不过通胀呢” “知道金地，挺小资的，在天津第一个别墅项目，应该是用心的” 客户语录： 路德维希竞品 钻石山竞品 千万以上城市核心别墅客户：钻石山、路德维希、霞光道 认可产品品质，但无法形成购买动机 对资产的长期升值空间存疑 客户提及率在35%左右，进入竞品比选下降至5% 客户 “全石材立面的，在天津真没有” “纯联排的密度低，周围不会安插着高层，这点特别好” “这次买别墅想跟父母住，但是要考虑老人的方便吧，一号桥虽然在环内，但老人买东西、交通到底不如南楼方便，想来想去，让父母住叠拼吧，我们在旁边麦格理照顾起来也方便” 客户语录： 认可—— 产品品质：石材立面、人车分流、双车位、电梯 形态纯粹：环线内、纯联排 兑现程度：准现房、园林密植度高 质