如何做好终端生动化陈列讲解材料.ppt

如何做好终端生动化陈列;一、终端三大概念 ; 两者是一致的，实质和目的是相同的。“渠道为主”的实质是指发力于“渠道”，最终目的作用于“终端”，不能有效服务于“终端”，作用于终端的渠道是没有价值的。无论是“渠道为王”还是“终端为王”两者最终目的都是在强调做好终端市场的重要性。所以说“千秋大业始于终端”。 ;2、终端的力量在于持续;现象一：公司花重金买下黄金陈列位，缺乏落实、维护，最终自己花钱买的货架摆的却是别人的产品。 现象二、公司花大价钱请导购小姐做促销，缺乏管理监督，而导购要么不在岗，要么做“地下”导购，为别的公司卖产品。 现象三、公司前几个月抓陈列，做促销，终端工作开展的热热闹闹，但只要取得了一点成绩，就慢慢松懈下去。不久终端状况又回到了原点，然后再抓、再好、再松懈，又恢复原样，这怎能“决胜终端”？怎能形成终端战略优势？ ;所以说，终端在于持续。只有持续才能形成优势，只有持续才能形成战略，只有持续才能形成竞争力！优秀的终端不是一朝一夕建成的，终端建设是一项长期、持续的工作。终端建设的优势也不是一两天所能体现出来的，终端建设要体现出优势，就必须持之以恒的做下去。终端建设是一个没有终点的马拉松，永远没有松懈的时候。只有这样，终端才有战略优势，才会发挥出强大的竞争力！ 终端建设贯穿整个营销过程，终端建设是一个不息的循环，只要营销还在进行，终端建设就不能停止，否则就被淘汰出局！ ;3、终端无小事，但终端也无大事 ;3、终端无小事，但终端也无大事 ;二、生动化陈列——促成销售的最后机会 ;1、商品生动化陈列概念：在售点通过陈列和展示，将厂家生产出来的“产品”生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加值及魅力的“商品”，从而更好地传递产品地利益、价值和品质等相关信息，使顾客对产品产生可亲、可近和可爱之感，以达到满足购物愉悦，刺激商品销售的目的。 ;2、商品生动化陈列的目的为了实现商品销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力地促进销售，提升销量。 ;3、几组调查数据： 1）70％的顾客去超市不知道要买什么??? 2）顾客一般在售点平均逗留的时间为15分钟，75％的消费者是在5秒钟内决定是否购买； 3）如果顾客买不到要买的商品，40％的人就会买其它品牌的产品。 ;三、商品生动化陈列的原则 ;1、最大化陈列 陈列目标是占据更多的陈列空间，尽可能的增加商品的陈列数量。 ;2、全品项原则 尽量将全品项产品（所有规格和品种）分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在售点的影响力。 ;3、满陈列原则 尽可能将产品摆满陈列架，放满陈列，既可增加产品展示的饱和度和可见度，又可防止陈列位置被竞品挤开。 ;4、重点突出原则 陈列系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，做到主次分明让顾客一目了然。 ;5、伸手可取原则 要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据目标消费者不同的年龄、身高特点进行有效地陈列。 ;6、整体性原则 所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生的陈列效果，并要和购物环境相匹配。 ;1、争取好的陈列位置 2、价格必须正确醒目 3、正确摆放商品 4、宣传品配合陈列 ;1、争取好的陈列位置 ;货架通常有几个高度，分别是与视线平行、直视可见、伸手可及和齐膝。调查表明，货架不同高度对商品销售量的影响是： A、商品从伸手可及的高度换到齐膝的高度，商品销售下降15％ B、商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度，商品销售上升20％ C、商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，商品销售上升30％～50％ D、商品从直视可见的高度换到齐膝的高度，商品销售下降30％～60％ E、商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度，商品销售下降15％ ;A、货架高度：要争取与消费者视线平行的位置，即70～170㎝。若10㎝高的货架位置销售指数为100，则70㎝指数为169；95㎝为208；120㎝为129；大于170㎝为90。 B、货架层次：五层货架（从上往下数） 一二层摆放礼盒系列；第三层放单包装系列；第四层放大包装、家庭装；第五层放儿童装、儿童礼盒系列。 C、货架长度：随着人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为100。则1/4位置的销售指数为106；1/2位置指数为104；3/4位置的销售指数是101；最后为98。 ;知识点3： ;知识点4： ;2）争取好的陈列位，避免差的陈列位。 ;A、超市的最佳陈列位： ;B、小店的最佳陈列位置 ;C、避免差的陈列位置 ;2、价格必须正确醒目 ;3、正确摆放商品 ; 6）最好货架位置放最畅销的品种。 7）新产品或重点推荐产品等销售最快的产品，通过强势产品集中陈列带动其销售。 8）商品摆放应从左