拜访主要培训.ppt

顾客拜访 主讲人：WYL 1 新顾客家访 1.1 家访的目的 1.2 家访的礼仪 1.3 家访前的准备 1.4 家访六步走 1.5 家访后总结 1 .1 第一次家访目的 送礼品卷，邀请来公司参加活动 了解顾客的基本信息，购买的需求点 让顾客了解自己及公司基本信息 1 第一次家访 1.1 家访的目标 1.2 家访的礼仪 1.3 家访前的准备 1.4 家访六步走 1.5 家访后总结 衣着得体 仪态得当 举止得当 行为得体 谈吐大方 衣着得体 家访应该穿什么？ 西装还是牛仔裤和T恤衫？ 着装是和你从事的工作紧密联系的. 也就是和你的工作对象是紧密地联系的， 要保持和你的准顾客的一致。 着装要自然，亲和力强 装饰的配件要符合身份 仪表得当 胡子要刮干净 手指甲要修剪好，双手要保持清洁 衬衫的领口和袖口要保持干净，保持平展 不要戴太阳镜和茶色的眼镜，只有让顾客看见你的眼睛才会相信你，有的员工戴茶色的近视眼镜很时髦，但是不实用。 仪表得当 头发，头发最容易体现出一个人的精神状态，油腻的头发让人生厌，蓬头垢面给人一种被轻视的感觉，头发要精心的梳理。 耳朵内必须要洗干净 眼屎绝对不可以留在眼角上 牙齿要干净，口中不可以有异味，更不要有菜叶 行为得体 进入顾客家中后，应该向所有的人问好致意。 在顾客家中未经邀请不要随意的参观 不要随意的翻动顾客的书籍、花草和其他室内的设施。 无论什么时候和顾客一起不要乱扔果皮纸屑保持清洁，千万不能随地吐痰。 谈吐大方 说话的声音要适当，语速要适当 交谈时双目要注视对方，不要东张西望 说话可以有手势，但不要手舞足蹈 说话注意和顾客的距离 不要口水飞溅 不要轻易打断别人话题. 3.1 第一次家访 3.1.1 家访的目标 3.1.2 家访的礼仪 3.1.3 家访前的准备 3.1.4 家访六步走 3.1.5 家访后总结 3.1.3 家访前的准备 物品准备 礼品卷 赠送礼品 家访路线的安排 语言准备 要跟顾客说什么？ 遇到问题怎么解决？ 3.1 第一次家访 3.1.1 家访的目标 3.1.2 家访的礼仪 3.1.3 家访前的准备 3.1.4 家访六步走 3.1.5 家访后总结 3.1.4 家访六步走 进门前【准备】 敲门 【确定进门】 进门时【自我介绍及赞美寒暄】 进门后【强调礼品及如何尝奶】 坐下后【寒暄了解顾客情况 】 离开 家访六步走 进门准备 形象方面整理头发、擦汗、不要气喘吁吁、微笑一下 衣着：整理衣服、 确定进 先看看有没有门铃，轻按一下就放手不要死死按住 没有门铃指关节轻轻的敲三下，不要太急,-老年人的动作比较慢 若敲了一会还没有开门，拿出名单打个电话给顾客 家访六步走 自我介绍 个人 公司 由于我们的销售模式是具有连续性的， 所以上门拜访时要介绍自己和企业文化， 而不要把重心完全放在介绍产品上。 家访六步走 进门赞美寒暄 赞美 浅层次赞美（直接性的） 深层次赞美（间接性的） 观察 顾客气色、面容、衣着 房间布局、装修、花草 家访六步走 介绍礼品情况 告诉顾客如何尝奶 家访六步走 寒暄了解顾客情况 子女情况 经济收入 保健意识 顾客的身体情况 顾客的基本的作息的规律 了解顾客基本情况 子女情况 一起住or分开住？ 工作情况? 是否经常回来？ 孙子孙女谁带？ 过程中注意称赞其子女 了解顾客情况 经济收入 退休还是离休 从事的职业和退休的时间综合判断 最近有没有其他重大开支